Evini satmak isteyen bir müşteri adayıyla görüşüyorsunuz fakat sizden komisyon ücretinizi düşürmenizi istiyor. Bu yaygın teklifle karşılaştığınızda nasıl başa çıkacaksınız? Komisyonunuzda normal fiyatı sürdürecek mi, yoksa indirime mi gideceksiniz? Ücretinizi kısarken, sunduğunuz servisleri de mi kısacaksınız? Yoksa menü şeklinde, farklı hizmetler için farklı fiyatlar mı vereceksiniz? Belki de prensiplerinizden ödün vermeyecek ve tamamen reddedeceksiniz.

Eğer pazarlık yapmak sizin için normal bir alışkanlıksa ya da indirimli fiyatlarla çalışıyorsanız komisyonda değişiklik yapmak oldukça anlaşılır olacaktır. Sonuçta işinizde teşvikler sunuyorsunuz, belli bir kâr oranını hedefliyorsunuz. Fakat tam servis sunan emlak danışmanları çoğunlukla daha yüksek giderlere ve düşük hacme sahiptir, bu yüzden de iş modellerini sürdürmek için yüksek komisyona ihtiyaç duyarlar.

Örnek verelim, geçen sene hiç ücret düşürdüğünüz oldu mu, olduysa kaç sefer? Örneğin 10 işin her birinde 2000 TL tutarında bir indirime gitseniz, bu toplamda 20 bin TL eder ve ortalama bir danışman için yıllık net gelirinin önemli bir kısmını kaplar. Peki böylesine bir cömertlik size hiç önemli referanslar kazandırdı mı? Fiyat indirimini reddetseniz müşterinizi kaybetme olasılığı var mı? Hem az komisyon ücreti, hem tam hizmet talep ediyorlar?

Pazarlık yaparken, müşteri sizden ücretinizi düşürmenizi isterse bunun sebebini sorun ve sakince cevaplarını bekleyin. Eğer yanıt vermiyor ya da isteksiz kalıyorlarsa, maddi problemleri olup olmadığını sorun. Eğer maddi problemleri olduğunu reddediyorlarsa nazik bir şekilde geri çevirin ve yola devam edin. Eğer ısrar ediyorlarsa, sizle neden iletişime geçtiklerini sorun. Muhtemelen size güvendiklerini söyleyecekler. Bu noktada onlara ‘güvenin bedelini’ sorarsanız, problemi de ortadan kaldıracaksınız.

Açıkçası müşterinin fiyat talebini otomatik olarak kabul edip teslim olmak en kolayı olacaktır ve bunun yerine yapmanız gereken ücretinizi haklı göstermek, kendinizi savunmaktır. Bir ofis ya da şirkete bağlı çalışıyorsanız, komisyonun tamamını kendinizin almadığını ve onlara da pay verdiğinizi anlatarak başlayın. Satıcı kişi sizin mantığınızı anladıktan sonra artık ücretinizi haklı göstermek zorunda da kalmayacaksınız.

Ayrıca agresif alıcılarla karşılaştığında sizin temsilciliğiniz, danışmanlığınız olmadan ne yapacağını sorabilirsiniz. Düşük komisyon bedeli talep eden fakat onu yeterince iyi temsil edemeyecek bir emlakçıyla çalışmasının nelere yol açacağını bilmesini sağlayın. Dolayısıyla sunum sırasında elinizden geleni yapın ve müşteriye sizi tercih etmesi için sebep verin.