Müşterilerin büyük çoğunluğu yayınlanan bir anket sonuçlarına göre, emlak danışmanlarıyla “kesinlikle” tekrar çalışacaklarını veya bu kişiyi başkalarına tavsiye edeceklerini söylüyor.

Yine de, aynı ankete göre, alıcıların yalnızca yüzde 11'i ve satıcıların yüzde 28'i, önceki işlemleri için birlikte çalıştıkları aynı emlakçıyı kullandığını söylüyor. Pekala tercih edilmeyen emlakçılarda neden bir kopukluk var? Bunun bir nedeni, şüphesiz, tutarlı bir iletişim eksikliğidir.

Bu makalemizdeki anket sonuçlarını bir uyandırma çağrısı olarak kabul edin. İş hattınızın tekrar eden işler ve tavsiyelerle akmasını sağlamak için en az ayda bir iletişim kurmanız gereken beş grup insan bulunuyor:

• Geçmiş müşteriler
• Yeni potansiyel müşteriler
• Etki alanı
• Uzmanlık bölgenizde oturanlar
• Yerel işletme sahipleri

Bu makalede, bu grupların işiniz için neden bu kadar önemli olduğunu tartışacağız ve sağlıklı bir iş akışıyla sonuçlanacak mesajınızı nasıl iletebileceğiniz konusunda bazı fikirler sunacağız.

Eski Müşteriler: Sizi Zaten Tanıyorlar

Geçmişteki müşterileri tekrar eden müşterilere dönüştürmek, emlak sektöründe uzun ve başarılı bir görev süresi için kritik öneme sahiptir. Onları zaten bir ev satın alma veya satış yoluyla yönlendirdiniz ve güvenilirlik oluşturdunuz. Neden gelecekte bu işin boşa gitmesine izin verelim?

Çoğu alıcı ve satıcı, bir telefon görüşmesi, yüz yüze ziyaret veya yıl boyunca sizden gelen bilgilendirici postaları takdir edecektir. Onlara evlerini satın alırken sadece “Mutlu Yıldönümleri” demek, adınızı ve hizmetlerinizi akıllarında tutabilir. Sizin için yaptıkları yönlendirmeleri takdir ettiğinizi ve emlak sorularını yanıtlamaya her zaman hazır olduğunuzu onlara bildirin.

Bu önemli grupla ne zaman ve ne sıklıkta iletişimde kalacağınızı belirlemek için bir “geçmiş müşteri eylem planı” geliştirin. Bunları aylık posta listenize ekleyin ve yıllık tatil mektuplarını ve kartlarını aldıklarından emin olun.

Geçmişteki müşterilerle iletişim kurmak için iyi bir fikir: İşlemden sonraki yılın ilk günü, onlara kapanış belgelerinin bir kopyasını gönderin. Emlak vergi beyannamelerini hazırlarken kapanış belgesine ihtiyaç duyabileceklerini ve elbette işlerini takdir ettiğinizi söyleyen bir not ekleyin.

Yeni Müşteri Adayları: Sabırlı Olun, Ancak Tutarlı Olun

Pek çok emlak danışmanı, yeni potansiyel müşterilerle iletişimde kalmanın öneminin farkında değil. Emlak işinde sabır gereklidir; Emlakçılar, çoğu alıcının ilk görüşmenizden sonraki bir veya iki hafta içinde satın almayacağını kendilerine hatırlatmalıdır.

Size sadık kalmalarını istiyorsanız, yeni potansiyel müşterilerle e-posta, mesaj veya telefon yoluyla iletişimde kalmayı öğrenmek önemlidir. Potansiyel müşterilerinizin bir sonraki işlemlerine hazırlanırken değerli olacak bilgileri önceden sağlayın. Örneğin, emlak sitelerinde bir arama yapın ve kriterlerine uyan listeleri e-posta ile gönderin.

Diğer bazı iletişim fikirleri: Yalnızca check-in yapmak ve yardıma hazır olduğunuzu bildirmek için ilgili notları postalayın; pazarınızda bir ev satın almak/satmakla ilgili fikirleri veya kırpılmış makaleleri postalayın; bir ev ipoteğinin nasıl güvence altına alınacağına ve kredi puanlarının nasıl kontrol edileceğine dair e-posta ipuçları; haber bültenleri dağıtmak; ve piyano çalmak veya seyahat etmek gibi kişisel ilgi alanlarıyla ilgili e-posta bilgileri.

Etki Alanı: Akılda Kalın

Ankete katılım sağlayanlara daha önceden çalıştıkları emlakçıları nasıl buldukları sorulduğunda, tüm alıcıların yüzde 44'ü ve tüm satıcıların yüzde 43'ü bir arkadaş, komşu veya akraba tarafından yönlendirildiklerini söylüyor.

Arkadaşlarınız, arkadaşlarınızın arkadaşları, aileniz ve iş arkadaşlarınızla tutarlı bir iletişim biçimi sürdürmek son derece önemlidir. Emlak piyasasında neler olup bittiği hakkında yakın çevrenize bilgi verin, bir ev satın almak veya satmak için ücretsiz raporlar sunun, bir evin ne zaman yeniden finanse edileceğine ve ev sermayesinin nasıl oluşturulacağına dair ipuçları verin. Bu kişileri posta, e-posta veya hızlı bir telefon görüşmesi yoluyla yapıp yapmadığınız size kalmış.

Yakın çevrenizle iletişim kurmak için e-posta kullanmayı seçerseniz, kişilerinizin e-posta pazarlama kampanyanızın bir parçası olmayı "kabul ettiğinden" emin olun. Aynı şey telefon görüşmeleri için de geçerlidir; "Arama Yapma" kurallarını ihlal etmediğinizden emin olun.

Uzmanlık Bölgeniz: Tanıdık Bir İsim Olun

Tekrar eden iş ve tavsiyeler önemlidir, ancak yeni potansiyel müşterilerinizi de geliştirmeyi unutmayın. Yeni iş geliştirmenin iyi bir yolu, pazar yerinizde profesyonel bir uzmanlık alanı kurmaktır. Odaklanmanız gereken bir mahallede radarınıza giren, 100, 200, 300 veya daha fazla mülkü mercek altına alın.

Yerel gayrimenkulde bilinen isim olmak için o bölgedeki sakinlerle ayda bir kez iletişime geçin. Neden iletişime geçmelisiniz? Çünkü, emlakla ilgili harekete geçmeye hazır olduklarında akıllarına gelen ilk kişi siz olmalısınız.

Uzmanlık bölgeniz için pazarlama fikirleri, bir evin satılması veya yeniden şekillendirilmesiyle ilgili posta ipuçlarını içerebilir; ne zaman yeniden finanse edileceğine dair makaleler; yerel topluluk etkinlikleriyle ilgili haberler; ve belirli mahallelerde hangi mülklerin satıldığına ilişkin istatistiksel güncellemeler yer almalı. Yerel haberler, yeni satış listeleri ve emlak bilgileriniz ile bir mahalle Web sitesi oluşturabilirsiniz; Piyasadaki ortalama gün sayısı, ortalama satış fiyatı ve liste satış fiyatı oranı hakkında yıl sonu raporu hazırlamanız uzmanlık bölgenizde oldukça dikkat çekecektir.

Bir uzmanlık alanı kurarsanız, veritabanınızın doğru dolulukla eşleşmesi için periyodik olarak bu bölgedeki sakinleri ziyaret ederek bu bağlantıların çoğuyla kişisel bir ilişki geliştirmeye çalışın. Unutmayın, ziyaret ettiğiniz bu kişilerin içerisinde yer alan kiracılar gelecekteki alıcılar olabilir.

Yerel İşletme Sahipleri: Mükemmel Tavsiye Kaynağı

Sıklıkla ihmal edilen bir iletişim grubu, yerel işletme sahipleridir. Sizinle yerel işletmeler arasında iyi bir iletişim kanalı oluşturmak ve onları yerel emlak koşulları hakkında bilgilendirmek, özellikle gelecekteki tavsiyeler için sizin için büyük puanlar kazandırabilir.

Çoğu yerel girişimci, mevcut ve gelecekteki işleri üzerinde genellikle dolaylı bir etkisi olduğu için yerel emlak ekonomisinin durumunu bilmek ister. İş dünyasının liderlerinin çoğu, bölgeye taşınan yeni ailelerle ve ayrıca şirketleri için çalışacak yeni çalışanlarla ilk temas kuran kişilerdir.

Bu grupla iletişim kurma fikirleri arasında ortalama satış fiyatları, bir ev satmak için piyasada geçirilen günler ve konut ve ticari diğer önemli gayrimenkul verileri hakkında güncellemeler sağlamak yer alır. Bu gruba aylık veya üç aylık bir bülten gönderin ve gelecekteki olası satışları, referansları veya referans mektuplarını istemek için yerel iş bağlantılarınızı şahsen ziyaret etmeyi unutmayın. Sizi bir iş arkadaşı olarak görecekler ve takibinizi takdir edeceklerdir.

Sürekli İletişim = İyi İş

Unutmayın, yukarıdaki gruplardan herhangi biriyle yüz yüze veya telefonla iletişime geçmek, referans almanın başarısının anahtarıdır; sadece postalara güvenmeyin. Kişisel bir ziyaret, bu gruplarla ilişkiler kurmak için uzun bir yol kat edebilir.

Bu beş grupla doğru ve tutarlı bir şekilde iletişimde kalmak, satış hattınızı uzun yıllar boyunca yönlendirmeler ve gelecekteki ticari işlemlerle dolu tutabilir.