Satış süreci gerçekten stresli bir iş emlak sektöründe. Adı üstünde taşınmaz bir satışa aracılık etmek, ne kadar zor değil mi? Alıcısı, satıcısı, aracısı, karar vericisi, bankası, değerlemesi; her an, her şey, bir anda değişebilir. Olay sizin planladığınızın dışında bir yola sapabilir. Bitti denilen satış çok ufak bir pürüz yüzünden kaçabilir. Olumlu ve olumsuz yaşanacak her şeye hazırlıklı olmak gerekmektedir. 

Satış süreçlerinde dikkat edilmesi gereken konuların başında empati yeteneği gelmektedir. Çoğu emlak uzmanı empatinin ne olduğunu bilir, fakat satış sürecindeki heyecan, stres ve işi kaçırabilme endişesi ile bu önemli duyguyu kullanamaz.

Kısaca empatinin ne olduğunu ülkemizde çok bilindik tabirlerle açıklayalım; ''onun yerine kendini koy'' ya da ''tok açın halinden anlamaz''.

"Aynı dili konuşanlar değil, aynı duyguları paylaşanlar anlaşabilir." Mevlana

Empatinin Önemi

Müşteriler, kendileriyle empati kurulduğunda, anlaşıldıklarını ve önemsendiklerini hissederler. Emlak uzmanı tarafından anlaşılmak ve önem verilmek müşterileri oldukça rahatlatır ve bu stresli süreçte kendilerini iyi hissettirir. Empati yeteneğine sahip olan kişilerin daha rahat satış yapabildikleri görülmektedir.

Amaç, karşımızdaki müşterinin bakış açısından satın alma sürecine yaklaşmak, gerçek ihtiyaçları algılamak ve ona göre eşleştirme yapmak ve hizmet sunmak olmalıdır. Burada müşterinin duygu ve düşüncelerini doğru olarak anlamalı ve hissetmelisiniz.

Empati yetkinliği emlak uzmanlarında olması gereken bir yetenektir. Bir emlak profesyoneli müşterinin yerine kendisini koyamadıysa, satış sürecinde yaşanan stresli ortamı müşterinin gözünden göremediyse nerede kaldı müşteriyi iyi analiz edebilme becerisi. 

Bu yazımızda empatinin emlak satış sürecindeki etkisini müşteri gözüyle inceleyeceğiz. Yani siz hem müşteri hem de emlak uzmanısınız. 

Şimdi kendinizi test etme zamanı

Siz olsanız alır mısınız?

Evet, gerçekten bu soruyu pazarlamasını yaptığınız bir gayrimenkul için kendinize sorun. Neden bu evi almalısınız? Fiyat? Konum? Fırsat? Fayda?

Verdiğiniz bilgiler size yeterli gelir mi?

Süreçte ki davranışlarınız hoşunuza gider mi?

Doğru soruları sorduğunuza emin misiniz? 

Yoksa dinler gibi mi yapıyorsunuz?

Müşteriyi karşılamanız gerçekten iyi mi?

Yapılan itirazlara verdiğiniz cevaplar sizi tatmin eder mi?

Ya samimiyetinize ne demeli?

Kendinizden endişe ve şüphe duyar mısınız?

Siz olsanız kendinize inanırmıydınız?

Sunumunuz gereksiz bilgilerle mi dolu? Siz hazırladığınıza göre sunumu sizin anlamanız gayet doğal, fakat ilk defa sunumu dinliyor olsaydınız sunum için ne düşünürdünüz?  

Süreç yönetiminde kendinizi başarılı olarak görür müsünüz? Bölge, yönetmelik, değerleme, alıcı-satıcı motivasyonu konularında kendinizi yeterli olarak görürmüydünüz?

Siz gerçekten bu işin uzmanı mısınız? 

Kendinize 10 üzerinden kaç puan verirdiniz?

Empati Diyalogları

• Bir çok müşterim benzer deneyimler yaşadı. 
• Verdiğimiz fiyat teklifinin sizin kazancınıza olduğunun farkındasınız.
• Ne hissettiğinizi anlayabiliyorum.
• Tepkiniz gayet normal sizin yerinizde kim olsa aynı tepkiyi verirdi.
• Fiyat konusu hakkında düşünmeniz çok iyi.
• Daha iyi bir fiyat teklifi bekliyordum sizden.
• Bu fiyat teklifi ile korkarım bu fırsatı kaçırmış olacaksınız.
• Bunu duymanızı istemediğinizin farkındayım fakat, fiyatta iyileştirme yapmazsak bu alım işlemi gerçekleşmez.
• Son olarak ne söylemek istersiniz?
• Sizi endişelendiren şeyin ne olduğunu söyler misiniz?
• Bütçenizi aştığı için endişeli olduğunuzu söylediniz, başka ?
• Bu konu hakkında daha fazla bilgi verebilir misiniz? 

Futbol antrenörleri oynadıkları bir maç sonrası yaptıkları hataları, takıma verilen taktiğin tutup tutmadığını ve bir sonraki maçta bu hataları giderebilmek için neler yapabileceklerini değerlendirme amaçlı maçtan sonra oynanan maçın kasetlerini izlerler.

Bir görüşmeye girmeden önce ses kayıt cihazı veya görüntülü bir kayıt alabileceğiniz bir ortam oluşturarak görüşme sonrası değerlendirmeleri yapmak sizin de faydanıza olacaktır.