Şunu öncelikle netleştirmemiz gerekiyor; gayrimenkul piyasasında en aranan ve en sık başvurulan danışmanlar, zorlu müşteriler karşısında dahi yılmayan, ulaşılabilir ve zeki insanlardan oluşuyor. Peki, bazı müşteriler tarafından daha sık tercih edilen ve belki de ilk başvurulan kişi olma unvanını elde eden başarılı emlakçılar hangi ortak özelliklere sahip?

Bir danışmanın yeni işler elde etme yolunda önünü açan en büyük faktörlerin başında referans gücü geliyor. Kişiye yeni işler oluşturan sağlam referansların yanı sıra reklam, bağlantıda kalma ve iletişime geçme gibi faktörler de bir hayli önemli. Müşteriler ile sağlam bir ilişki kurmak aynı zamanda gelecekte daha fazla iş alımı yapmayı da sağlıyor. İlişkileri kuvvetlendirmek içinse elbette birtakım noktalara önem vermek gerekiyor. Başarılı emlakçıların ortak özellikleri arasında da yer alan bu 5 önemli nokta şu şekilde.

1. Gerçekten önem vermek

Müşterilere sahte bir biçimde güven vermeye çalışmaktansa içten davranıp onların güvenini kazanmak oldukça faydalı olarak kabul görüyor. Eğer müşterinize fayda sağlamak istiyor ve onun güvenini kazanmak istiyorsanız gerçek anlamda onun ihtiyaçlarını karşılamaya çalışın.

Çalışma sırasında ilişkilerin önemli olduğunu belirttik. Müşterilerinize karşı dostça davranıp onlara bağlı bir şekilde hareket ederseniz çok daha fazla sevilen biri olmak dışında başarılı ajansların niteliklerinden birini de sahip olmayı başaracaksınızdır.

Çoğu danışman, alım - satım işlemlerini hızlıca tamamlamak ister fakat bazıları, müşteriyi gerçekten doğru bir şekilde yönlendirir. Nitekim bunlardan biri olmak, müşterinin çok daha sonrasında sizi tavsiye etmesini de sağlayabilir. Böylelikle bağlantılarınızı genişletebilir, potansiyel işlerde öne çıkabilirsiniz.

2. Bizzat siz ilgilenin

Günümüzde teknolojinin gücü yadsınamaz. Müşterilerinize herhangi bir evi sanal olarak gezdirebilir, hatta onlarla e-posta ve telefon gibi araçlar neticesinde iletişime geçebilirsiniz. Bu durum her ne kadar güçlü olarak kabul edilse de kişisel olarak iletişime geçmeniz ve hatta yüz yüze konuşmanız kimi durumlarda daha faydalı olabilir.

Yüz yüze iletişimde ses tonunuz, mimikleriniz ve kişisel temaslar (el sıkışması gibi) durumlar devreye girer. Görüşmelerde profesyonel bir duruş sergilemeniz neticesinde daha güçlü ilişkiler oluşturabilirsiniz.

3. Aranılan evi bulun

Müşterilerin çoğu sizi epey zora sokabilir. Öncelikle müşterinizin yeni evinde nasıl bir yaşam arzuladığını soracağınız sorularla öğrenin. Kimi defa gösterdiğiniz evi beğeniyor gibi gözükseler de onların tam olarak istediklerini göstermeniz oldukça önemli. Bu nedenle vazgeçmeden ve pes etmeden müşterinin aradığı evi bulmasını sağlayın. Daha fazla ev görmek isteyen müşterinize mümkün olduğunca daha fazla seçenek sunun.  

Müşterinize karşı ne kadar çok çabalar, hizmet kalitenizi en üst seviyede tutarsanız ve onların motivasyonunu güçlendirirseniz referanslarınız da bir o kadar güçlenecektir. Yani sizin hakkınızda daha fazla olumlu yorumlar yapmalarını sağlarsanız işleriniz çok daha aktif ve sayıca fazla bir şekilde yürüyebilir.

4. Bağlantıda kalın

Bir müşterinize en iyi deneyimi ve kaliteyi sunmuş olsanız dahi sizi unutma ihtimali mevcut. Bu nedenle bağlantıda kalmanız bir hayli önemli. Örneğin yeni bir eve taşınmasını mümkün hale getirdiğiniz müşteriniz adına bir ev partisi ya da benzeri bir hoşgeldin etkinliği düzenleyebilir; bu esnada komşuları da bu etkinliğe davet edebilirsiniz. Bu durum sadece müşterinizin aklında unutulmaz bir yere sahip olmanızı sağlamakla kalmaz aynı zamanda yüz yüze yeni bağlantılar edinmenizin de yolunu açar.

Tüm bu aktivitelerin üstünden bir süre geçtikten sonra müşterilerinize mail ya da telefon yoluyla ulaşıp onların memnun kalıp kalmadıklarını sorabilir, bir nevi kendinizi hatırlatabilirsiniz. Bu durum belki de yeni bir satışın da kapısını açmanızı sağlayacaktır.

5. Şeffaf olun

Neredeyse çoğu insan şeffaflığı ve doğrulu sever. Nitekim bundan dolayı müşterinize karşı her daim şeffaf olmaya çalışmanız önemli. Bununla birlikte size karşı daha fazla güven duygusu doğacaktır. Hatta kimi zamanlarda olumsuz bir durum varsa dahi doğruyu söylemekten çekinmeyin. Şeffaf olmanız ve her daim doğrunun arkasında durmanız müşterinin gözünde sizi daha değerli yapacaktır.

Yapılan araştırmalara göre tüketici güveninin her zaman düşük seviyelerde olduğu bir dönemde yaşıyoruz. Nitekim hal böyle olunca müşterilere karşı şeffaf olmak ve onlara güven vermek şimdilerde çok daha değerli olarak kabul görmekte.

Tüm bunlar çerçevesinde her müşterinin farklı özelliklere sahip olduğunu da unutmamanız gerekiyor. Yüz yüze iletişim kimi zaman çok daha etkili olsa da bazı müşterilerinizin uzaktan iletişime geçmek isteyebileceğini de unutmayın. Zamandan tasarruf sağlamak adına evi sanal olarak dolaşmak isteyen bir müşteriye karşı yapabileceğiniz pek fazla şey yok. Bundan ötürü müşterilerin ihtiyaçlarını ve profil analizini göz önünde bulundurmanız da en az diğer maddeler kadar önemli olabilir.