Yaşamlarımız satış etrafında döner. Her gün yolculuğumuz kahve satın almak, taksiye binmek, büro malzemeleri sipariş etmek veya cep telefonu faturasını ödemekten çok daha fazlasını içermektedir.

Satış yapmak, birisini bir ürünü almaya ikna etmekten çok daha fazlasıdır. İşin kalbinde, satış odaklı ve yararlı bir ilişki oluşturmakla ilgilidir ve ne sattığınızın çok fazla önemi yoktur. Yeni kurumsal yazılımlar, multi-milyon dolarlık bir ev veya hatta bir fikir olabilir. Çünkü günün sonunda, hepsi aynı şeye odaklanır; çözülmesi gereken bir problemi olan gerçek bir müşteri.

Forbes’te yayınlanan, dünyadaki en iyi iş liderlerine göre 13 zamansız satış prensibini sizler için bir araya getirdik. Bu ilkeleri günden güne yaşayan satışçılar, bir müşteri adayı akışını göreceklerdir. Peki bu felsefelerin kaç tanesi sizin sürecinizin bir parçası? Bu sorunun cevabı yazımızın devamında saklı...

1. Müşteri kraldır

“Sadece bir patron vardır, müşteri. Şirketteki herkesi, başkandan aşağıya, sadece parasını başka bir yere harcayarak kovabilir.”- Sam Walton, Amerikalı iş adamı, Walmart ve Sam’s Club’ın kurucusu.

İş dünyası, en deneyimli satış elemanlarının bile zaman zaman ihtiyaç duyduğu konularda bize harika bir hatırlatma verir. Müşterilerinizi düşünmeyi bıraktığınız an, satışlarınızı, kârınızı ve işinizin tüm noktasını ilk etapta riske atarsınız.

2. İletişim sorunları

“İletişim, öğrenebileceğiniz bir beceridir. Bisiklete binmek ya da yazmak gibi. Bu konuda çalışmaya istekliyseniz, hayatınızın her bölümünün kalitesini hızla artırabilirsiniz.”- Brian Tracy, Brian Tracy International'ın başkanı ve CEO'su.

Sadece söylediğiniz şey değil, aynı zamanda nasıl ve nerede söylediğiniz de oldukça önemlidir.

Teknoloji birbirimize bağlanma yöntemimizi geliştirmeye devam ettikçe, satış elemanlarının her zaman bir adım önde kalması gerekir. Sosyal medyanın gelişi, müşterilerle olan ilişkilerde devrim yaratmıştır. Yapılan bir ankete göre, Amerikalıların %44'ü markalarda güncel kalmak için sosyal ağ kullandıklarını söylemiştir. Bu durumda, her yeni iletişim kanalının, müşterinizin markanıza ilişkin deneyimini nasıl kullandığını anlamak, bu sayede yanlış zamanda, yanlış yere not alma riskini göze almaktan kaçınmaktır.

3. Engelleri kucaklayın

“En büyük engel reddetmedir. Başlattığınız herhangi bir işe hazır olun. Başarılı ve başarısız insanlar arasındaki fark, başarısız kişilerin yapmak istemedikleri her şeyi başarılı insanların yapmasıdır. Yüzünüze 10 kapı çarptığında, yüzünüzde bir gülümseme ve coşkuyla 11 numaralı kapıya gidin.”- John Paul DeJoria, Amerikalı girişimci, hayırsever, Paul Mitchell Saç Ürünleri serisinin kurucu ortağı.

Değişim sabittir ve satışlarda bu durum, iki katı geçerlidir. Satış görevlileri genellikle müşteri direnciyle, olumsuzluklarla ve iş içindeki büyük dönüşümlerle uğraşan ön cephededir. Başarılı olanlar, negatifleri pozitif hale getirmek için her zaman bir yol bulacaktır. Dürüst olalım, öğrenecek çok şey vardır. Reddetme ve olumsuz geri bildirimler, nerede yanlış yaptığınızı ve bir dahaki sefere nasıl daha iyi yapabileceğinizi keşfetmenin önemli bir parçasıdır.

4. Deneyimleri satın

“Harika bir deneyim geliştirirseniz, müşteriler birbirlerine söyler.” - Jeff Bezos, Amerikalı teknoloji girişimcisi, yatırımcı, hayırsever, Amazon'un kurucusu ve yönetim kurulu başkanı.

Amazon, müşteri geri bildirimlerinin gücüyle ilgili her şeyi bilir.

Çevrimiçi perakendeci Amazon, her ay ortalama 3.967.394 geri bildirim alır. Sosyal medyanın ortaya çıkışıyla birlikte, geri bildirimler, oradaki en güçlü satış araçlarından birine dönüşmüştür. Bir ürün ağızdan ağıza dolaşırsa, milyon dolarlık hikayeler yaratabilir. Bunun mükemmel bir örneği, müşteri tavsiyeleriyle 40 milyon kullanıcıya ulaşan Instagram'dır.

5. Değerleri satın, başka şeyleri değil

“Markanızın etrafında bir yaşam tarzı oluşturun; insanlar izleyecektir.” Eva Chen, Instagram moda ortaklıkları direktörü.

Satın alma alışkanlıklarımızı dikte etme konusunda, markanın etkisi artmaya devam etmektedir. Belirtilen bir raporda, yıllardır kadınların %57'sinde satın alma kararlarının, bir markanın değerleri tarafından yönlendirildiği söylenmiştir. Ürününüzün veya hizmetinizin daha büyük amacını bilmek ve iletmek, sizi rakiplerinizden ayırmaları için her zaman beklentilerinize ilham verecektir.

6. İnsanlara ihtiyaçlar duyduklarını verin, istediklerini değil

“Müşterilere ne istediklerini soramaz ve sonra bunu onlara vermeye çalışamazsınız. İnşa ettiğinizde yeni bir şey isteyeceklerdir.” - Steve Jobs, Amerikalı girişimci, iş adamı, icra kurulu başkanı ve Apple Inc.'in kurucu ortağı.

İlginç bir şekilde Steve Jobs, Apple'ın odak gruplarını küçülttüğünü ve yeni ürünlerin geliştirilmesini ilerletmek için içgüdüsel duygularını kullanmayı tercih ettiğini açıkladı. Apple’ın bu kadar sadık bir müşteriyi takip eden bu sezgisel yaklaşımında, kesinlikle gerçek bir güven vardı. Son olarak, teknoloji devi dünya çapında 588 milyon kullanıcısı ile oldukça etkileyicidir. Müşteriniz bir şey istediğini söyleyebilir ve bu doğru olabilir. Ancak, ihtiyaç duyduklarını bile bilmedikleri, avantaj ve olanaklardan yararlanabilmek için, satış deneyiminizin derinliğini ve derinliğini araştırmaktan korkmayın.

7. Duygusal bağ kurun

“İnsanlar mantıklı nedenlerden dolayı satın almazlar. Duygusal nedenlerden dolayı satın alırlar.” - Zig Ziglar, Amerikalı yazar, satıcı ve motivasyonel konuşmacı.

Dışarıdaki gürültünün üzerine çıkmak için şirketler müşterileriyle duygusal bir düzeyde bağlantı kurmalıdır. Harvard Business School profesörü Gerald Zaltman'a göre, satın alma kararlarımızın %95'i bilinçsizce gerçekleşiyor. Müşterilerinizle duygusal olarak bağlantı kurmak zaman alır, ancak bir çoğu bunun müşteri memnuniyetinden daha önemli olduğunu savunur. Örneğin, Starbucks, kafesini, evi ve işyerini tek bir alana getiren bir topluluk hissi yaratmıştır. Bunu yaparken oldukça sadık bir müşteri tabanı kazanmıştır.

8. Verin, verin, her zaman daha fazlasını verin

“Müşterinizle ilgilenmiyorsanız, rakibiniz olacaktır.” - Bob Hooey, Kanadalı ilham verici konuşmacı, eğitmen, yazar, koç ve kolaylaştırıcı.

Oyunun içinde kalmak, mevcut ve potansiyel müşterilerin hepsini mutlu etmek demektir. Zaman ayırın, dikkatinizi verin, en iyi hizmeti ve bilgileri sağlayın. Karşılığında, müşteriyi alacak ve sadakatini kazanacaksınız. Diğer bir bilgi olarak ilham, nakit olarak ortaya çıkabilir. Sonuçta, kim iyi bir anlaşma yapmayı sevmez ki?

9. Müşterileriniz ile konuşun

“Müşterilerle iletişim kurmanın geleceği, mümkün olan her kanaldan onlarla iletişim kurmaya dayanır: Telefon, e-posta, sohbet, web ve sosyal ağlar. Müşteriler, bir şirketin ürünlerini ve markasını gerçek zamanlı olarak konuşurlar. Şirketlerin sohbete katılmaları gerekir.” - Marc Benioff, Amerikalı milyarder, internet girişimcisi, yazar, hayırsever, Salesforce'un kurucusu, başkanı ve eş CEO'su.

Müşterileriniz hakkında asla varsayımlarda bulunmayın. Bunun yerine onlarla konuşun.

Müşteriler, size ürün veya hizmetiniz hakkında benzersiz bilgiler sağlayabilir. ''Ürünüme neden ihtiyaç duyuyorlar?”, “Onları satın almaya ne yol açtı?”, “Gerçekten nasıl kullanıyorlar?” gibi soruları kendinize sorun. Bu soruların yanıtlarını almak, gelecekte daha fazla işletme ile anlaşma sağlamanın anahtarıdır.

10.  Karar mekanizması siz olun

“Bir çok satış temsilcisinin inandığı gibi, büyük bir yakınlığa ihtiyacınız yok. Sonunda tüm iyi şeyleri sağladığınızda dahi müşterinizi kaybetme riskiniz vardır. Müşteriyi sunumunuz boyunca aktif olarak izlemeye devam edin ve sonuçlarınızın gelişimini izleyin.”- Harvey Mackay, Hayatta Yenen Olmadan Köpekbalıklarıyla Yüzmek de dahil olmak üzere beş New York Times'ın en çok satan kitabının yazarı.

Satışlar bazen, oldukça formülsel bir süreç olarak görülür. Fakat gerçekte, üstesinden gelinmesi gereken bir çok gizli engel olabilir.

Senaryolar çok yardımcı olabilir, ancak günün sonunda, satış yolculuğu boyunca müşteriye en iyi şekilde nasıl gidebileceğine karar vermek, satış temsilcisine kalmıştır. Örneğin, hangi noktada hangi bilgilerin sağlandığı, potansiyel müşteriyle ne zaman görüşmeniz gerektiği, onlarla ne zaman iletişime geçmemeniz ve kaç kez izlemeniz gerektiği gibi. Bu soruların cevaplarını neredeyse otomatik olarak bildiğiniz zaman, satış hacminde büyük bir artış görmeyi bekleyebilirsiniz.

11.  Kulaklarınızı kullanın

“Gerçekten dinlemek, müşterinin ihtiyaçlarını duymak, bu ihtiyaçları anlamak ve şirketin sunduğu fırsatları tanıdığından emin olmaktır.” - Frank Eliason, Citi müşteri deneyimi ekibi genel müdürü.

Hubspot'ta yapılan araştırmaya göre, satış temsilcilerinin %57'si, alıcıların satın alma sürecinde satışçılara daha az bağımlı olduğuna inanıyor. Beklentiler, tüm bilgileri almak için arama motorlarına daha sık dönüyor. Bunu tersine çevirmek için, satış görevlilerinin danışman ve sırdaşlık rolüne geri dönmeleri gerekiyor ki bu da dinleme sanatını öğrenmek anlamına geliyor. Bu her zaman kolay değildir. Potansiyel müşterisini aktif olarak dinleyerek, sadece anlaşma yapmaya odaklanmak yerine, gerçekten eşsiz bir güven ve ilişki kurulmalıdır. Asla unutulmamalıdır ki, insanlar sevdikleri insanlarla iş yapmaktan hoşlanır.

12.  Her müşterinin benzersiz hissetmesini sağlayın

“Karşılaştığınız her bir insanın boynunda, 'Beni önemli hissetmemi sağlayın' diyen bir işaret varmış gibi davranın. Sadece satışta başarılı olmayacaksınız, hayatta da başarılı olacaksınız.” - Mary Kay Ash, Amerikalı iş kadını ve Mary Kay Kozmetik A.Ş.’nin kurucusu.

Müşterinizi misafir olarak düşünün. Onlara kendilerini özel hissettirirseniz sadakatlerini de kazanırsınız. Kelton Global tarafından yapılan bir araştırmaya göre, Amerikalıların %47’si seçkin teklifler için uygun olduklarını söyleyerek kendilerini heyecanlandırıyor ve %36'sı da kendilerini özel hissettirdiğini söylüyor. Müşterilerinize, onlara takdirinizi göstermeleri için neler sunabilirsiniz?

13.  Asla pes etmeyin

“Başarısızlık, her seferinde daha akıllıca, sadece yeniden başlama fırsatıdır.” - Henry Ford, Ford Motor Company'nin kurucusu.

Beyinlerimiz öğrenmek için tasarlanmıştır ve en iyi öğretmen başarısızlıktır. Başarılı olmak istiyorsanız, başarısız olmak, yolculuğunuzun bir parçası olmalıdır. İşler zorlaştığında inancınızı yitirmeyin.

Bu listedeki liderlerin çoğu, işlerini ya da yatırımcılarının paralarını ilk başlarda kaybetmiştir. Satıştaki başarınızın en önemli anahtarı, tekrar ayağa kalkmak ve tekrar yapma yeteneğinizdir.