Yeni bir araba almak için piyasada araştırma yaptığınızı varsayın. Araştırmalarınızı yaptınız ve ihtiyaçlarınıza uygun bir araba bulmak için birkaç araba markasını ve modelini test etmeye hazır olduğunuzu düşünüyorsunuz. Bunun için bir yetkili satış bayisine ulaştınız, ama sorularınızı cevaplayan hiç kimse olmadı. Sadece en iyi satış elamanının yakında sizi arayacağını söyleyen bir resepsiyonist ile görüşebildiniz ve ona iletişim bilgilerinizi bıraktınız. Siz bir sonraki satış bayisine doğru ilerlerken ilk görüştüğünüz bayinin satış elemanı sizi aradı. Tüm sorularınızı yanıtlamaya hazır, yakışıklı ve eğitimli bir satış elemanı tarafından karşılandınız. Doğru kararı almanız için son derece donanımlı olduğunu size hissettirdi ve hayalinizdeki araca bu satış elemanı ile birlikte ulaştınız.
Gayrimenkul müşterileri de bundan farklı değildir. Bilgi aramak ve tonlarca soru sormak için online ortamda gezinirler. Bu işin zorluğu, sürece nasıl yaklaştığımız ile ilgilidir. Bir telefon üzerinden müşterileri kazanabilmek aslında zor değildir. İşinizi sonsuza kadar değiştirmek için telefon görüşmeleriniz ile müşterileri kazanmanızı sağlayan ipuçlarına dikkat etmeniz yeterli.
Hemen Arayın
Biliyoruz, bu başlık size hiç şaşırtıcı gelmedi. Siz zaten hızlı olmanız gerektiğini biliyor olmalısınız. Ama ne yazık ki bunu bilmenize rağmen fazla eylemde bulunmazsınız. İşte bu yüzden ilk ipucumuz hızlı olmak üzerine olacak.
Eğer müşteriniz size ulaştıktan yarım saat sonra geri dönüyorsanız, müşteriniz artık size ilk aradığındaki kadar ilgi duyamaz. Çünkü emlak müşterileri, diğer yandan çocuklarını futbol kulübüne götürmekle, yemek pişirmekle, alışveriş yapmakla ve daha pek çok işle meşguldürler. Onlarla alım-satıma hazır oldukları bir anda mı konuşmak daha kolaydır yoksa çocuğunu okuldan almaya giderken mi?
Bir müşteri sizi aradığı sırada eğer düğündeyseniz ve bu düğün kızınızın düğünü değilse orayı terk edin ve hemen müşterinizi arayın. – Emlak Broker
İddialı bir cümle değil mi? Ama zamanlamanın ne kadar önemli olduğunu anlamamız açısından çok etkili. Eğer çok önemli bir toplantıdaysanız ve müşteriniz sizi aradıysa, o zaman hemen otomatik bir mesaj gönderin ve en azından toplantıda olduğunuzu, kısa sürede onu arayacağınızı belirtin.
İnsanlar meşgul insanlarla çalışmayı severler. Meşgul olmanız, başarılı olduğunu gösterir. Üstelik meşgul olmanıza rağmen onları önemsediğinizi bir mesaj atarak göstermiş oluyorsunuz.
Samimi ve Pozitif Bir Yaklaşım Sergileyin
Hiçbir kişiliği olmayan belirsiz bir emlak profesyoneli olmayın. En iyi arkadaşınız sizi aradığında “Merhaba Cem?” şeklinde mi açarsınız? Müşterilerinizi de en iyi arkadaşınızmış gibi düşünün ve telefonu o şekilde açın. “Merhaba Cem Bey! Nasılsınız?” şeklinde açabilirsiniz. Eğer henüz tanımadığınız bir müşteri size ulaştıysa, ismini sorduktan sonra bu şekilde hitap edebilirsiniz. Mimiklerinizin ve vücut dilinizin görülemediği telefon görüşmelerinde samimi, iyimser ve pozitif bir yaklaşım benimsemeniz size çok şey kazandırır.
Ailenizin Parçası Gibi Düşünün
Eğer kuzeniniz düşük bir ev kredi skoruna sahipse ve 1 yıl daha kirada kalarak satın alma işlemini seneye bırakmak zorunda kaldıysa, onu bir ev alıcısı olarak geri mi çevirirsiniz? Yoksa ona kredi puanını arttırmasını sağlayacak ipuçları verip web sitelerinde kendine uygun aramalar yapması için yardımcı olur ve 3 ayda bir durumunu kontrol mü edersiniz?
Bu işte herkesi bir aile bireyi gibi düşünmeniz gerekir. Bazı emlak profesyonellerinin “Bu benim için değerli değil” dediğine tanık olduğumuzda şaşırıyoruz. Çünkü ev sahipleri bile aslında geleceğin potansiyel alıcılarıdır. Size ulaşan ve sizi arayan herkesin sorunlarına çözümler getirmeye çalışın. Onlar ailenizin bir parçası gibi düşünerek yardımcı olacak yeni yollar geliştirin.
