Bir emlak uzmanı satış sonrası eski müşterileri ile ilişkisini nasıl sıkı tutabilir?

İyi bir emlak uzmanı olmak iki farklı yaklaşımı beraberinde getiriyor; yeni müşteriler kazanmak için kendini iyi pazarlamalı ve eski müşterileri ile ilişkilerini sıkı tutmalıdır. Pek çok emlak profesyoneli web sitelerini geliştirmeye, mobil uygulamalara ve geleneksel reklamlara çok fazla zaman ayırırlar ama eski müşterileri ile ilişkilerini sıkı tutmaları gerektiğini atlarlar.

Bir emlak profesyoneline gelen işlerin %75’inin eski müşterilerinden geldiğini hem de tek bir sözleri ile size yeni müşteri gönderebileceklerini biliyor muydunuz? İnternet sitenizden gelen müşterilerin sadece %3’ünü kazanabildiğinizi biliyor musunuz? İster yeni bir emlak uzmanı olun ister 10 yıllık bir emlak profesyoneli olun mevcut ve eski müşterileriniz ile nasıl ilişkiler kurmanız gerektiğini biliyor olmanız gerekir.

Deneyimi Kişiselleştirin

Bir alıcı ya da kiracıya aradıkları gayrimenkulü bulmaları konusunda yardım ederken onlar hakkında mümkün olduğu kadar şey öğrenmeniz son derece önemlidir. Neden o bölgede bir ev istedikleri, neden o tarz bir ev istedikleri, bu bölgede bir ev almanın onlar için neden bu kadar önemli olduğu hakkında bilgi almanız onlar ile gelecekte kuracağınız ilişkiler açısından son derece önemli.

Müşterilerinize sadece doğru evi, doğru lokasyonda bulmak konusunda yardım etmek için değil, müşteriniz ile gelecekte kuracağınız ilişkileriniz için de bu bilgiler çok önemlidir. Müşteriniz ile ilişkinizin ömür boyu sürecek bir yolculuk olduğunu düşünerek ona göre davranmanız gerekir.

Müşteriniz ile satış işlemleri sırasında kurduğunuz ilişki onun için alacağınız düşünceli hediyelere de yansıyacaktır. Onu ne kadar iyi tanırsanız ona alacağınız hediye de o kadar farklılaşacaktır. Pek çok emlak uzmanı magnet, ajanda gibi hediyeler alırken siz sevdiği futbol takımının amblemini taşıyan bir eşyayı veya sevdiği bir yazarın kitabını armağan edebilirsiniz. Bu müşterinizi hem çok mutlu eder hem de aklının bir köşesinde sürekli kalmanızı sağlar.

Sosyal Medya Süperstar

2016 yılında pek çok Y kuşağı (30’lu yaşlarında olanlar) ilk kez evlerini alacaklar. Bu yaş grubundaki kişileri tanımak ve onlara nasıl pazarlama yapılması gerektiğini bilmek size avantaj sağlar. Y kuşağına pazarlama yapmak istiyorsanız teknolojiyi çok yakından takip etmeli ve sosyal medyayı kullanmalısınız. Sosyal medya hesaplarınızı sadece yeni müşteriler kazanmak için kullanmamalı, eski müşteriler ile bağlantınızı da bu hesaplar üzerinden devam ettirmelisiniz.

Sosyal medya üzerinden kurduğunuz bağlantılar ile onlara tweetlerinizde yer vererek yorum ve mesajlarınızda kullanarak yeni müşteriler kazanabilir ve eski müşterilerinizle de bağınızı koruyabilirsiniz. Yeni iş, çocuk sahibi olma ve benzeri durumlarda müşterilerinize göndereceğiniz ufak mesajlar sürekli akıllarında kalmanızı sağlar.

Sosyal medya konusundaki bir başka önemli konu da müşterilerinizin size sormuş olduğu sorulara bilgilendirici bir şekilde hızlı cevaplar dönmeniz gerektiğidir. Sosyal medya süratin çok önemli olduğu bir yerdir. Müşterilerinizi hızlı ve yeterli bir şekilde bilgilendirmezseniz cevabı başka yerde aramalarına neden olursunuz.

Farklılaştırılmış Mailler

Eski müşterilerinizden kalan yüzlerce mail adresiniz var ve onlara sürekli akılda kalmanızı sağlayacak mailler gönderiyorsunuz, doğru mu? Ne yazık ki yanlıştır. Akılda kalabilmek için gönderdiğiniz mailler kadar maillerinizin içeriği de önemlidir.

Şunu aklınızda tutun ki insanların %44’ü eğlenceli oldukları için içerikleri paylaşırken bunların sadece %25’i eğitici ve bilgilendirici içerikleri yakınları ile paylaşmak ister. O zaman sizin içerikleriniz de bilgilendirici ve eğitici olduğu kadar eğlenceli de olmalıdır.

Müşterilerinizin size gelmesini sağlayacak hem eğlenceli hem de bilgilendirici ve eğitici içerikleri sunma dengesini kurmak son derece zordur. Peki nasıl yapacağız? Emailleri farklılaştırmak bunun en kolay yoludur. Herkese aynı tür maili göndermek yerine müşterilerinize ilgi alanlarına hitap eden farklı mailleri göndermeyi deneyebilirsiniz. Bu tek bir mail hazırlamaktan daha meşakkatli bir süreçtir ancak sonuç inanılmaz olacaktır.

Son olarak emlak profesyonelleri müşterilere gönderilen mailleri takip etme, raporlama ve analiz etme amacıyla bir mail pazarlama yazılımı kullanmayı düşünmelidir.  Bu konuda pek çok yazılım olup sizin için en uygun olanı seçebilirsiniz.

Teknolojiden yararlanarak ve düşünceli davranarak pek çok eski müşterinizin aklında kalmanız ve onları referans olarak kullanmanız mümkündür.