Portföy Listeleri, her zaman emlak danışmanlarının ve gayrimenkul firmalarının temelini oluşturmuştur ve satıcıların pazar içindeki hareketleri değiştikçe daha da önemli bir hale gelmektedir. Hatta listeler, alıcıları etkilemek için oltaya takılan bir yem niteliği gördüğü için, bir alıcının pazar içindeki hareketleri de konu ile yakından ilgilidir.

Bu yazımızda, gayrimenkul firmalarının nasıl hemen listeler oluşturabileceğine dair birkaç fikir üzerinde duracağız. Bu fikirler, yılların deneyimine sahip emlakbroker.com ekibinin yorumlamaları ve değerlendirmeleri sonucu ortaya çıkmıştır.

Bahsedeceğimiz fikirleri üç bölüme ayıracağız: Analiz, Randevu Ayarlama ve Randevuları Listeye Dönüştürme.

1. BÖLÜM: Analizin 7 Aşaması

Bu bölümde kendi kendinize adeta “yolumdan çekil” demeniz gerekecek ve sık sık yapmakta olduğunuz hataları ortadan kaldırmayı hedefleyeceksiniz. Gözlemlerimize göre en sık yapılan bazı hatalar ve ihmaller şunlardır:

• Pasif eylemlerde bulunmak

Genellikle gayrimenkul firmaları yeterince mücadele etmezler ve bunun yerine direkt e-posta, ve internet müşterileri gibi daha pasif kaynaklara başvurmayı tercih ederler. Bu belki de geri çevrilme korkusunun getirdiği korkunç bir sonuçtur.

• Bağlılık eksikliği

Eğer genel inanç piyasanın kötü durumda olduğuysa, firmalar genellikle bir liste hazırlayarak ona bağlı olma fikrine sıcak yaklaşmazlar.

• Hazırlıklı olmamak

Liste sunumu, bir röportaj işi gibidir ve uygun hazırlıkların yapılmasını gerektirir. Değerinizi ortaya koymak ve fark yaratmak için kaliteli materyallere, iyi organize edilmiş bir plana, anahtar sorulara ve spesifik noktalara ihtiyacınız vardır.

• Pratik yapmamak

Her meslekte gerçek randevulara gitmeden önce pratik yapılması çok önemlidir. Özellikle ilk deneyimlerinizi gerçek insanlar üzerinde denemek yerine, önceden rol yapmayı öğrenmeli ve çok sayıda pratik yapmalısınız.

• Kötü sunum becerileri

İyi bir sunumun yapısı, İhtiyaç-Özellik-Fayda üçlüsünü içeren bir süreçten oluşur. Sunumunuzda onların ihtiyaçlarını özetlemeniz, sahip olması gereken özellikleri sıralamanız ve bunun getireceği faydaları açıklamanız etkili bir yöntem olacaktır.

• Dinlememek

Satış elemanları genellikle satışın devamlı konuşarak yapıldığına inanırlar. Ancak satıcılar, konuşarak değil karşısındakinin ihtiyaçlarını ve beklentilerini dinleyerek satış yapabilirler.

• Sahip olduğu değeri tanımlayamamak

Bir tüketicinin bir profesyonel hizmeti seçerken veya bir ödeme yaparken sorduğu yegâne soru şudur: “Fark nedir?” Diğerleri ile aranızda ne fark olduğunu açık bir şekilde tanımlayabilmeli ve farklılıklarınız ile değerinizi arttırmalısınız.

2. BÖLÜM: Randevu Ayarlama

İletişimin sağlıklı başlaması için, işin en can alıcı kısmı potansiyel müşteri adayınızdan randevu alabilmektir.

• İlk cevap veren olmak

Geçmeniz gereken ilk test, müşterinin sorularını hızlı bir şekilde yanıtlamaktır. Eğer görüşmenizi telefon üzerinden yapıyorsanız, sorulara verdiğiniz cevabın hızı sizin gayrimenkul firmaları arasındaki seçkin grubun içinde olup olmadığınızı müşteriye yansıtır. Ne kadar hızlı cevaplar verirseniz, o kadar seçkin grup içerisinde görünürsünüz.

• Motivasyon ve aciliyeti belirleme

Muhtemel bir müşterinin sizinle görüşme yapıp yapmak istemediğini nasıl bilebilirsiniz? Bu onların motivasyonlarından ve aciliyet durumlarından anlaşılabilir. Ona zaman temelli sorular yöneltin. “Ne kadar zaman sonra yerleşmeyi düşünüyorsunuz?” “Ne kadar zamandır ev bakıyorsunuz?” “Bugün bir ev bulursanız ne yapacaksınız?” veya “Ne kadar zamandır mevcut durumunuzda kalmayı planlıyorsunuz?” gibi…

• Randevu sorma ve takip etme

Bir sonraki adım direkt olarak muhtemel müşteriye randevu sormaktır. Randevular genellikle önce iletişim bilgilerini alıp telefonda görüşme yaptıktan sonra ayarlanır. İletişim bilgilerini aldıktan sonra onu kaybetmemek için müşteri üzerinde takipte kalmanız gerekir. Telefon aramaları, not bırakmalar, e-posta göndermeler ile ona kendinizi hatırlatıcı yollar belirlemeli ve bunu düzenli aralıklar ile yapmalısınız.

3. BÖLÜM: Randevuları Listeye Dönüştürme

Aşağıdaki fikirler, satıcıların sizin listenizde yer almaya ikna olmasını sağlayacak ipuçları içeriyor:

• Pazarı bilmek

Bir liste sunumu, röportaj yapmak gibidir. Önceden özenli bir çaba göstermeyi gerektirir. İlk olarak görüşme yapacağınız satıcının evinin çevresindeki piyasayı çok iyi bilmeniz lazım. Çünkü satıcı ile yaptığınız randevuyu müşteriye dönüştürmek için, ona Pazar ve finansman bilginizi sunmak zorundasınız.

• Tam zamanında varmak

Satıcıyla yapacağınız ilk görüşmenizde etkileyici giyinin, kibar olun. Satıcının evine girmeden önce izin isteyin ve çocukları varsa onlara karşı ilgili davranın. Görüşmenize tam zamanında varmaya gayret gösterin. Ne çok erken ne de çok geç. Eğer online pazarlama yapmak için görüşmeye gidiyorsanız, gösterimini yapacağınız web sitenize internet aracılığı ile gireceğinizi ve internetin kesildiği durumda ne yapacağınızı düşünmek zorundasınız. Bunun için sitenizin ve göstereceğiniz görüntülerin pdf’lerini kaydetmeyi deneyebilirsiniz.

• Dinlemek

Satış tekniklerinden en etkilisi sessizliği sağlayarak satış yapmaktır. Sorular sorup ardından dinlemek ve sonra tekrar sorular yöneltip tekrar dinlemek. İzleyeceğiniz yöntem bu olmalıdır. Fiyat konusunda erkenden müzakereye geçmemek de son derece önemlidir. Ana hedefiniz, müşterinize sorular yönelterek onun zamanlamasını, aciliyet durumunu ve eyleme geçmek için motivasyonu olup olmadığını öğrenmektir.

• Sunmak

Şimdi tüm hizmetlerinizin faydalarını sunmanın zamanı. Her bir hizmetinizin spesifik özelliklerini öne çıkartarak müşterinin ihtiyaçlarını karşılamaya yönelik yanlarından bahsetmelisiniz.

• Satışı kapamak

Hazırladığınız pazarlama planınız üzerinde mutabık kalmaları için onlara sorunuzu yöneltmelisiniz. Yani satışı kapamak için onları beklemeyin. Direkt olarak sorunuzu yöneltin. “Cem Bey, evinizi satmak için hazırladığımız pazarlama planımız hoşunuza gittiği için çok memnun olduk. Fotoğraf çekimi, ödeme sistemi gibi özellikler için sizden birkaç imza almaya ihtiyacım var. Anlaşma metni buradadır. Şuraya ve şuraya imza atmalısınız.”

Kısa Özet

Listeler, her zaman başarılı bir işin ve şişip duran envanter değerlerini azaltmanın temelini oluşturur. Kaliteli listeler oluşturmak için ise öncelikle kendi öz analizini yaparak yeteneklerinizi ve becerilerinizi geliştirmeniz gerekir. Randevuları satışa dönüştürmek için soru sorma yeteneğinizi geliştirin ve dinlemeyi öğrenin. Satış kapama aşamasına ulaştığınızda ise yine soru yöntemi ile müşterilere listenize katılmaları için son seçeneklerini sunun.