Gayrimenkul piyasasını algılamak birçok müşteriniz için oldukça zorludur. Piyasa değerleri sürekli dalgalanıyor ve menkul değerleri sürekli değişkenlik gösteriyor. Bu durumda müşterilerinizin konutlarını satışa çıkarmadan önce size soracağı birçok soru oluyor.
Müşterinizin kafasındaki sorulara ikna edici cevaplar verebilmeniz o müşteriyi kazanmanız için oldukça önemli. Eğer ki müşteriniz verdiğiniz cevaplardan tatmin olmuyorsa sizinle çalışmayı tercih etmeyecek.
Müşterinizin kafasında yüzlerce farklı soru kombinasyonunun olabileceğinin farkındayız. Ama yine de bir satış sürecinde mutlaka cevaplanması gereken ve sık sık sorulan sorular var.
Bu yazımızda yakın zamanda yapılan bir araştırmaya göre ev sahiplerinin en çok sorduğu soruları derledik. Soruların altında örnek cevaplar da bulacaksınız. Bu şekilde müşterinize nasıl yaklaşmanız gerektiğini görebilir ya da kendi cevaplarınızla küçük bir karşılaştırma yapabilirsiniz.
Soru 1:
Evimin değerine nasıl karar vereceksiniz?
Cevap 1:
Bir evin değerine karar vermek için uygulayabileceğimiz 2 farklı yöntem var: Değerleme uzmanı tutmak ya da karşılaştırmalı piyasa analizi.
Sektörde işleri sadece fiyatlandırma yapmak olan uzmanlar bulunuyor. Bu uzmanlar sürekli piyasayı takip ediyorlar ve sizin konutunuza benzer konutların hangi fiyattan alıcı bulduğundan haberdarlar. Dilerseniz ücret ödeyerek bu uzmanlardan tutabilir ve profesyonel bir değerlendirme isteyebiliriz.
Ya da ekstra masraf çıkarmayız ve daha gayri resmi bir şekilde bu analizi ben yaparım. Fiyatlandırma konusunda sertifikam olmasa da en az bir uzman kadar muhitime, diğer konutlara ve piyasaya hâkimim. Dilerseniz konutunuzu benzer satılmış konutlar, satılamamış konutlar ve ilanı bulunanlar ile karşılaştırıp değer biçebilirim.
Soru 2:
Evimin değerini etkileyen faktörler nelerdir?
Cevap 2:
Aslında bir evin değerini etkileyen çok fazla faktör var. Evde yaptığınız küçük bir tadilat ya da potansiyel alıcının o günkü ruh hali eve biçtiği değeri etkileyebiliyor. Benim görevim evinizin mümkün olan en yüksek fiyattan satılması. Bir evin değerini ise en çok şu faktörler etkiliyor:
-
Konutun büyüklüğü ve fiziksel durumu
-
Konutun konumsal özellikleri
-
Piyasanın durumu
-
Benzer konutların fiyatları
Soru 3:
Evime fazla fiyat biçersem ne olur?
Cevap 3:
Fazla fiyatlandırma bir konutun satılamamasının en büyük sebebidir. Alıcılar bir eve kendi biçtikleri değerden daha fazlasını vermek istemiyor. Bu yüzden duygusal sebeplerle fazla fiyat isterseniz eviniz uzun süre satılmadan kalabilir. Aşırı fiyatlandırmanın belli başlı zararlarını şöyle sıralayabiliriz:
-
Daha az müşterisinin ilgisini çekeceğiz ve rekabet az olacak
-
Pazarlama aktivitelerimiz faydasız kalacak
-
Gerçek alıcılar yerine öylesine sorup soruşturan müşterilerle ilgilenmek zorunda kalacağız
-
Rekabete ortak olamadığımız için sonunda fiyat düşmek zorunda kalacak
Soru 4:
Ev fiyatı konusunda alıcılarla nasıl bir iletişimim olmalı?
Cevap 4:
Bu gerçekten de satış süreciniz boyunca yaşayacağınız en karışık an olacak. Gönül ister ki alıcılar istediğiniz fiyattan hemencecik evi almak istesinler. Ama realitede her zaman indirim talep edecekler. Potansiyel bir alıcıdan teklif geldiğinde onu daha yüksek bir fiyata ikna etmemiz gerekiyor. Bu ikna sürecinde şu taktikleri kullanacağız:
-
Piyasa hakkında bilgiler vereceğiz.
-
Bu fiyatı nasıl belirlediğimizi anlatacağız.
-
Sakinliğimizi koruyacağız.
-
Sürekli karşı bir teklifte bulunacağız.
Soru 5:
Evim satılırken bana neler masraf çıkaracak?
Cevap 5:
Bu sorunun cevabı konutun çeşidine ve anlaşmamıza göre değişiklik gösterecek. Ama genel olarak her süreçte var olan bazı masraflar var. Bu masrafları şu şekilde sıralayabiliriz:
-
Uzman ücreti
-
Komisyon miktarı
-
Bazı küçük tadilatlar
-
Sözleşme ücretleri
Soru 6:
Evimi almak isteyen müşterileri nasıl etkileyeceksiniz?
Cevap 6:
Potansiyel müşterileri etkilemek için kullanılabilecek birçok yöntem var. Örnek vermek gerekirse:
-
Konutun üzerindeki satılık ilanı
-
Open House etkinliği
-
İnternet ilan sitelerine ya da gazetelere ilan vermek
-
Sosyal medya üzerinden paylaşım yapmak
-
İş ağımdaki gayrimenkul danışmanlarına paylaşıma açmak
Bu yöntemlerin hepsi farklı amaçlara hitap ediyor. Satılık yazısını zaten koyacağız. Ama diğer aktiviteler için sizin beklentilerinizi öğrenmek ve beraber bir pazarlama planı oluşturmak isterim.
Soru 7:
Benim bu süreçteki görevim ne olacak?
Cevap 7:
Süreci genel olarak ben yürüteceğim, ama sizin de oldukça önemli görevleriniz var. En büyük göreviniz ise konutu satışa ve müşterilerin ilgisini çekmeye hazır hale getirmek. Bu yüzden yapmanız gereken bazı şeyler var:
-
Evinizde küçük tadilatlar yapacaksınız. Patlak lambalar ya da kırık fayanslar alıcılar için negatif etki yaratıyor.
-
Evinizi temizleyeceksiniz.
-
Değerli eşyalarınızı ortadan kaldıracaksınız.
Bir de sizden alıcılarla konuşma işini bana bırakmanızı rica ediyorum. Siz evinize karşı duygusal bir bağ hissettiğiniz için objektifliğinizi kaybedebilirsiniz.
