Ev sahiplerinin pazarlama hakkında az şey bilmeleri ve kendi evlerini nasıl pazarlayacakları hakkında daha da az şey bilmeleri sizin şanslı olduğunuzu gösterir. Bu nedenle evlerini satarken yardımcı olması için bir emlak uzmanı ile anlaşırlar. Başlangıç toplantısından sürecin sonuna kadar mal sahiplerinin eğitilmeleri ve bilgilendirilmeleri gerekir.

Bu konuda ev sahibinin eğitilmesi son derece kritik bir süreçtir ve evlerini en iyi şekilde satmanız konusunda size daha fazla özgürlük verir. Eğer eğitim yöntemini uygulamazsanız ev sahibiniz sürecin her aşamasında kararları değişecek ve sizi yönetmeye çalışacaktır. Sürecin nasıl yürüyeceğine dair sınırlar belirler ve ev sahibinizi de eğitebilirseniz süreç istediğiniz koşullarda geçer ve daha hızlı ilerler.  

Ev sahipleri ne ister?

• Evlerini mümkün olan en kısa sürede satmak ister.
• Gayrimenkulden mümkün olan en çok parayı kazanmak ister.
• Süreci mümkün olan en kolay şekilde yapmak ister.

Ev sahipleri ne istediklerinin farkındadırlar ama onları nasıl elde edeceklerini bilmezler. İşte siz tam burada devreye girmelisiniz. Sizden istedikleri şunlar olacaktır;

• Mümkün olan en yüksek listeleme fiyatı
• Pazarda evi alabilecek insanlarla etkileşim sağlama olanağı
• Evin mümkün oldukça hızlı satılması

Yukarıda yazılan üç maddenin gerçekten kolay olmadığını biliyoruz, kolay olsaydı emlak uzmanına ihtiyaç duyulmazdı. Mal sahiplerine sizi, deneyiminiz ve itibarınız nedeniyle tutmuş olduklarını hatırlatın. Onlara sürecin her aşamasında yardımcı olacağınıza ve yol göstereceğinize dair güvence verin.

Daha fazla pazarlama ya da daha yüksek fiyat istemeden önce onları eğitin, bilgilendirin size vereceğiniz bu destek doğrultusunda teşekkür edeceklerdir.

Liste Fiyatı

Müşterinizin size fiyat konusunda yönetmeye çalışmasına asla izin vermeyin, “Komşumuz bundan daha fazlaya sattı” söyleyişleri ile size ikna etme denemelerine hazırlıklı olun. İki ev arasındaki farkları onlara anlatın. Her ne kadar herkes evinin mükemmel olduğunu düşünse de her evin mutlaka belli başlı sorunları olabilir. Bazı evlerle karşılaşırız, oldukça eskimiş ve yıpranmıştır ancak ev sahipleri bu durumu bir türlü kabul etmek istemez. Onları buna ikna etmek çok kolay olmaz ama bu bizim işimizin bir parçasıdır.

İnternet sitelerinde evler ve muhitler ile ilgili yapılan tahminler emlak uzmanları için gerçekten zorlu düşmanlardır. Bu tahminlere bakarak ev sahipleri evleri için fiyat belirler ve her ne kadar evleri fiyatın altında özelliklere sahipse de fiyatlarını değiştirmek istemezler. Burada ev sahibine bu fiyatların başlangıç noktaları olarak kullanılması gerektiğini, her evin özelliklerine göre fiyatın gözden geçirilmesi gerekliliği anlatılmalıdır.

Pazarlama

Doğal olarak ev sahipleri pazarlama sürecinde yapılacak reklam çalışmalarında evlerini mümkün olduğu kadar çok öne çıkarmak isterler. Anlamaları gereken ise evlerini satan şeyin hazırlanan ilan ya da broşürler olmadığıdır.

Emlak gazeteleri, dergileri, el ilanları ya da broşürleri üzerinde ya da internet sitelerinde yer alan ilanlardan çok daha önemli şeyler var. Bunlardan bazılarına değinecek olursak;

İyi fotoğraf
Evlerini sadece muhteşem fotoğrafların satabileceğini onlara söyleyin. Alıcıların %92’si bilgi kaynağı olarak interneti tercih ederler bu nedenle kaliteli fotoğraflar son derece önemlidir.  Eğer alıcı evin internetteki görselini beğenmez ise evi görmek istemez. Unutmayın ilk intiba son derece önemlidir.

Ev hazırlığı
Ev sahiplerinizi boş veya mobilyalı bir evi gösterime hazırlamanın önemi üzerine eğitin. Satışa iyi hazırlanmış evler diğerlerinden çok daha çabuk satılır. Bir evi satabilmek için duygulara hitap etmek gerekir. Bir evi satan şeyin kendisinden çok vaat ettiği yaşam tarzıdır. Hazırlıksız satışa sunulan bir çok evin uzun süre satılamadığı gerçeğini de mal sahiplerine anlatmalısınız. 

Profesyonel markanız
Ev sahiplerine markanız için pazarlama ve reklam çalışmalarınızda neler yaptığınızı gösterin. Kendiniz için reklam yapmanızın onlar için de reklam yapmak anlamına geldiğini açıklayın. Mal sahiplerinin evini satanın aslında reklam olmadığını evi satanın siz olduğuna onları ikna edin. Sizin reklamlarınız sonucu müşteri ağınızın gelişmesinin onlara daha çok alıcı getireceğini ifade edin. Reklam ve pazarlamanın nasıl yapılacağını bilmek, bu konuda deneyimli olmak reklamdan olumlu sonuçlar almanızı sağlar. Ev sahiplerine internette gayrimenkulleri ile ilgili yapacağınız çeşitli pazarlama tipleri hakkında bilgi verin. Bu onların hem size güven duymalarını hem de süreci takip edebilmelerini sağlar.

Etki
Emlak uzmanı olarak işinizi ciddiye alın. Yolunuzun kesiştiği potansiyel alıcıları nitelikli birer alıcı haline getirmek sizin işinizin bir parçasıdır. Bu hem sizin hem de ev sahiplerinizin zamandan tasarruf etmesini sağlar. Alıcı olmayan bir kişiye mal sahibinizin evini gezdirmek size olan güveni azaltır. Bu nedenle evi almak isteyen kişilerin gerçekten alıcı olup olmadıklarından emin olmalısınız. İşgüzar alıcıları sizin bilgi ve deneyiminiz ile engelleyebilirsiniz. Bu kişiler hem sizin hem de ev sahibinin zamanını boşa geçirmenize neden olur. Ev sahiplerinizin evlerini göstermek için sadece en kaliteli alıcıları getirdiğinizi bilmelerini sağlayın. Mal sahiplerinin evlerini satmak amacı ile onları kaliteli, gerçek alıcılarla karşı karşıya getirdiğinizi bilmek size duyulan güveni artırır.

Ev sahiplerinin üzerinizde baskı kurmalarına asla izin vermeyin. Onun yerine gerçekleştirdiğiniz faaliyetlerin ve verdiğiniz bilgilerin değeri konusunda onları eğitin. Sizi neden tuttuklarını hatırlatın ve onları tüm süreç hakkında eğitmek için hazırlıklı olun.

Ev sahibi tarafından verilen kötü kararlar satış sürecini uzatır. Bu bilgiler ışığında artık değerinizi kanıtlamanın zamanı gelmiştir.