Bir insan ev satın alma kararı aldığında; fiyat, satış değeri ve konum dışındaki faktörlerden etkilenir. Satın alma sürecinde, evin oda sayısından, duvarlardaki yeni boyaların görünümünden çok daha fazla duygu ve estetik ön plana çıkmaktadır.

Bu makalemizde muhtemel alıcıların yeni bir ev satın alırken dikkate aldıkları yedi psikolojik etmeni inceleyeceğiz.

Duygu

Alıcı, evde yaşamak için bir ev mi yoksa apartman mı satın alıyor? Anıların yaratılacağı bir yer olan evlerde bazı insanlar için güçlü bir duygusal bağlanma duygusu bulunuyor. Ev satın alma gibi bir kararın çok fazla duyguyla gelmesi şaşırtıcı değil. 

• Duygular kontrol altında nasıl tutulur?

Müşterileriniz evi görmeden pazarlık dışı hedef belirlemesini sağlayın; evin konumu, fiyatı, oda sayısı vb. Bunu yaparsanız; alıcının duyguları arzu edilen fiyatın üzerinde olan bir eve ilgi duymasını ve beklediğinin üzerinde bir ev bulmasını sağlayarak duygularını kontrol altında tutmaya yardımcı olacaktır. Eğer 'iyi hissetme' faktörü nedeniyle bir eve ilgi duyuluyorsa, hissettikleri duyguyu tanımlamaya çalışın. Başka bir ev bulunabilir mi yada yeniden teklif verilebilir mi?

Kültürel Batıl İnançlar

Sayılar önemlidir ve alıcının düşündüğü olmayabilir. Bir evdeki sayılar mülkün batıl inançlara uygun olup olmadığını belirleyebilir. Bazı kültürlerde, bazı sayılar diğerlerinden daha 'şanslı' olarak kabul edilir. Örneğin; 13 sayısı yaygın olarak kötü şansla ilişkilidir, bazı Asya kültürlerinde 4 numaralı kitabın Mandarin'de ölüm anlamına gelen “shi” gibi telaffuz ettiği için negatif çağrışımlar olduğu düşünülmektedir .

• Kültürel Batıl İnançlarla Nasıl Çalışılır

Eğer alıcıların kültürel batıl inançları varsa, onları elde etmekten çok daha iyi anlamak en iyisidir. Eğer kültürel batıl inançları olan bir müşteriyle çalışan bir emlakçıysanız, onları 'kötü numaradan' veya 'feng shui'den uzak tutmanın zor olabileceğini bilin. Bunun yerine kültürel inançlarıyla çalışmayı öğrenin.

Algılanan Değer

Muhtemel bir alıcıya sahip olacak yeni boya işi sadece 100 $ ile zamanınızın bir kaç saatini alabilir. Fakat yeni boyalı bir duvar katma değer olarak algılanabilir. Bir kutu boya kadar ucuz bile olsa çirkin bir renkle boyanmış bir oda gibi yüzeysel şeyler, insanların ev satın almasını daha az olası kılar.

• Değer alıcılar nasıl oluşturulur

Psikolojik olarak, alıcılar katma değerle motive olurlar ve satıcılarından en fazlasını elde edebilirler. Bir internet sitesinde yayınlanan makaleye göre; “değer sabit bir sayı değil - alıcının ne kazanması gerektiğine ve ne ödemek istediğine bağlı olarak tamamen göreceli.” Fiyatla ilgili olarak mümkün olduğunca büyük bir değeri göstererek alıcının alırken “kazanma”  düşüncesine bir emlakçı olarak bu psikolojik ihtiyaca, ilk ay için bir hediye çeki veya bir gaz / elektrik faturası teklif etmeyi düşünün.

İlk İzlenimler

Tüm tanıtımlarda olduğu gibi, ilk izlenimler önemlidir. Alıcının evdeki ilk deneyimi ya kalıcı bir izlenim bırakacak ya da kötü bir iz bırakacaktır. 

• İyi bir ilk izlenim nasıl oluşturulur?

Ziyaretçilere karşılama deneyimi yaratmak için; içinde taze çiçekler olan güzel vazolarda düzenlenmiş ve bazı kokulu mumların yandığı bir evde insanların duyularına hitap edin.

Bir Hikaye Anlatan Bir Ev

Hikaye anlatma satış ve pazarlamada güçlü bir araçtır. Bir alıcının beyninin mantıksal tarafı sayıları, teknik özellikleri, geçmişi, potansiyel satış değerini ... vb incelemek için uygun olsa da, psikolojik tarafları önceki sahiplerinin romantik hikayelerine cevap verir.

• Hikayenin sırrı anlatıyor

Tüm hikayeler alıcıların ilgileneceği şanslarla ilgilidir. Bir evin birden fazla hikayeye sahip olması muhtemeldir. Evinizin tarihçesini tanıyın, referans için birkaç hikaye toplayın, böylece hikayenizi ziyaretçilerinize sunabilirsiniz.

• Sosyal Kanıt

İlişkiler ve güven üzerine kurulmuş bir işte, sosyal kanıt önemlidir. Sosyal kanıt; satın alma kararlarının çoğunu etkilemenin anahtarıdır ve ev satın almak söz konusu olduğunda bir istisna değildir.

• Sosyal kanıt nasıl oluşturulur

Sosyal medya kanallarınız müşterilerinize inceleme yapmasına imkan tanır. Müşterilerinizin referanslarını web sitenize yerleştirin. Bölgenizde güvenilir emlakçı arayan insanların ön yargılarını olumlu kılın.

İdeal Yaşam Tarzı

İdeal yaşam tarzı sadece ev ile ilgili değildir. Ev alıcıları satın almayı düşündüklerinde, bir yaşam tarzına alışkındırlar. Örneğin; birisi sahile yakın mülklerle ilgileniyorsa, muhtemelen iyi kafelerle aktif bir yaşam tarzı arıyor olacaktır. Bazıları için sahil kenarında yaşamak, işten önce sahil boyunca sabah yürüyüşleri, en sevdikleri yerel kafede vakit geçirmek, öğleden sonra denizde yüzmek anlamına gelir.

• Bir yaşam tarzı satma, ev satma

Satılık evinizin konumunu teknik özelliklerinin ötesinde tutun. Bulunduğunuz yerin tarihini, yerel restoranlarını ve okullarını tanıyın… vb. Köşede ödüllü bir fırın var mı? Ev, şehirdeki en iyi yürüyüş yoluna yakın mı? Tüm bu küçük şeyler, yeni yaşam tarzlarında insanlar için önemlidir. Ev alıcısının psikolojisini anlamak, ev sahibiniz için mükemmel mülkiyeti bulmanıza yardımcı olabilir.

Kapsamlı mülkiyet verilerine sahip olmak, genellikle yeni bir müşteri veya satış elde etmek için ilk adımdır.