Konumuzun başlığı meslek hayatımızda en sık duyduğumuz ve en can sıkıcı cümlelerin başında geliyor.  Aslında gayrimenkul danışmanlarını strese sokan bir numaralı cümle dersek pek de yanılmış olmayız. Doğru verilmiş bir fiyat teklifi belki de bir mülkün çabuk satılması için en önemli etken. Ancak satıcılar genellikle gayrimenkul danışmanının bu öneriye nasıl kanaat getirdiğini anlamazlar (anlamak işlerine gelmez).

Eğer doğru ve etkili bir fiyat sıralaması yapmayı biliyorsanız, mülkü satmayı ve müşterilerinizi mutlu etmeyi başarmak konusunda şanslısınız demektir. Yanlış fiyatlama yapmak ise birçok olumsuz durumla da baş etmek zorunda kalacağınız anlamına gelir: Müşteri adaylarının evi es geçmesi, satıcıların mutsuz olması ve mülkün piyasa değerinin düşmesi gibi…

O halde doğru bir fiyat listesini nasıl hazırlamak gerekir? Bunun için piyasanıza uygun, iyi planlanmış bir stratejiye ihtiyacınız var. En az bu kadar daha önemli olan bir başka şey de sizin bu tavsiyeye nasıl ulaştığınızı ve neden bu yolu izlediğinizi anlayabilmeleri için satış planınızın güvenilirliği konusunda müşterileriniz ile etkili iletişim halinde olmanızdır.

Buna karşın yine de fiyatlamada gerçek kontrol satıcıdadır. Satıcıyı fiyata ikna edemediğiniz takdirde yapabileceğiniz çok fazla şey yok demektir. Eğer “ama evim bundan daha fazla eder!” cümlesini duymaya alıştıysanız o zaman fiyat belirleme süreci hakkında satıcıları eğitmekle başlayacak ve ekip çalışmasına dayalı bir yaklaşımı uygulamaya başlamanın zamanı geldi demektir.

• İlk görüşmeyi başarıyla yönetin

Satıcıyla telefonda yapılan ilk görüşme fiyatlama planının kritik bir parçasıdır ancak ne yazık ki bu genellikle gözden kaçar. Bu görüşme satıcıların hedeflerini anlamanıza ve nihai fiyatlandırma tavsiyenize zemin hazırlamanıza yardımcı olmalıdır.  Evin durumu hakkında ayrıntılı bilgi edinmek için iyi sorular sorun, mülkün son 2 yılda ne gibi tadilatlar geçirdiğini öğrenin. Evi eşsiz ve özel kılan şeyin yanı sıra fiyatı etkileyebilecek diğer bilgileri edinmek için de etkili sorular yöneltin. Satıcıya bu bilgilere en uygun fiyatı belirlemek için ihtiyacınız olduğunu açıkladığınızdan emin olun.

• Sunumda fiyatlandırmayı atlamayın

Fiyatlandırma hassas bir konudur ve bazı gayrimenkul danışmanları son dakikaya kadar fiyatlandırmadan kaçınmaya çalışır. Ne var ki en iyi satış stratejisi fiyatı önceden açıklamaktır. Neden olmasın? Uzman olan sizsiniz, öyle değil mi? İyi bir liste sunumu, fiyatlandırma ve evin satışındaki rolünüzün yanı sıra listeyi oluştururken satıcıdan neler beklediğiniz konusunda da net açıklama ile başlamalıdır. Etkili bir sunumun güven kazanmak ve uyum yakalamak için satıcılara sorduğunuz sorularla oluşacağını unutmayın. Öyle ki gerektiğinde bir fiyat indirimi konuşması yapabilmek için zemin hazırlayabilmiş olmalısınız.

• Ödevinizi eksiksiz yapın

Karşılaştırma yapabilmek için emsal gayrimenkullerin fiyat bilgileri toplayın. Satışı planlanan evlere bizzat gidin ve kapsamlı bir gözlem yaparak mülkün rakipleri arasındaki yerini test edin. İnceleyin, sıralayın ve seçin. Ardından bu verileri satıcının en iyi hangi biçimde anlayacağını düşünüyorsanız -bir görsel sunum ya da renkli çıktılar şeklinde- biraraya getirin.

• Doğru araç, doğru belge şart

Bugün birçok emlak danışmanı piyasa analizlerini müşterilere e-posta yoluyla doğrudan gönderiyor. Bu, bilgiyi zamanında teslim etmek için harika bir yol. Ancak formatın kolayca anlaşılabilir olduğundan da eminseniz... Bilgileri bir araya getirmek için ne kadar zaman ve emek harcadığınızı açıkça göstermek, fikirlerinizi ve uzmanlığınızı doğrulamak için basılı kopyalar oluşturun. Rahat, kendinizden emin ve ikna edici olana kadar sunumun bir pratiğini yapın.

• Listeleme sırasında tutarlı bir iletişim sağlayın

Tutarlı iletişim, satıcıların sizi dinlemesi ve size güvenmesi rahatlığını doğurur. Satıcıları pazar hareketleri ve pazarlama çabalarınız konusunda düzenli bir program dahilinde, tercihen haftalık olarak bilgilendirin. Listeleme sırasında düzenli olarak iletişim kurarak hizmet vaatlerinizi korur ve daha güçlü bir müşteri ilişkisi kurarsınız. Sonradan gerekli olduğunda yeni bir fiyat ayarlamasını görüşmek için bu açık iletişimin kurulması esastır.

• Fiyat tartışmalarını önceden planlayın

Bir fiyat indirimi, satıcılarınıza sürpriz olarak gelmemelidir. Fiyat belirleme toplantısına hazırlanmak için, önerinizi destekleyen tüm piyasa verilerini toplayın ve mülkün satışına yardımcı olan tüm faktörleri gözden geçirin.