Gayrimenkul piyasasında başarılı olmak için bireysel kanallarda yayınladığınız bireysel reklamlar yeterli değil. Başarıyı gerçekten yakalamak için farklı piyasa modellerine hitap eden farklı reklamlar yaratmanız gerekiyor.
Hedef Kitleye Konuşmak
Profesyonel reklamcılar aslında sürekli “hedef kitle” ilkesi üzerinden hareket ediyor. Yani hizmet ya da ürünün satılması hedeflenen müşterilerin karakteristiğini inceliyor ve stratejilerini buna göre belirliyorlar. İzlediğiniz reklamları bir düşünürseniz, ne demek istediğimizi fark edeceksiniz. Aslında izlediğiniz her reklamın hitap ettiği bir kitle var. Örneğin bir reklam kadınlara, erkeklere, gençlere, çocuklara, marka takıntılı insanlara, seyahat etmeyi sevenlere ya da belki varlıklı iş adamlarına hitap ediyor olabilir.
Kullandığınız reklam araçlarının, potansiyel müşterinizle kişisel bir iletişim kuruyormuşsunuz algısı yaratması gerekiyor. Zaten bu hedeflendirilmiş pazarlama çalışmalarınızın ilk adımı olacak. Piyasada bolca “Yatırım yapmak isteyen ya da hayatını bir adım öteye taşımayı hedefleyen müşteriler için inanılmaz bir fırsat” tarzında reklamlar görebilirsiniz. Hayır, bu tarz bir yaklaşımla hedef kitlenize hitap edemezsiniz. Bir reklamda iki farklı müşteri grubundan bahsediyorsanız, ikisine de seslenememişsiniz demektir. Bu durum 80 yaşındaki bir adam ve 5 yaşındaki bir çocukla aynı anda konuşmaya çalışmaya benziyor.
Bu yüzden bir reklam hazırlamadan önce hedef kitlenizi belirlemeniz çok ama çok önemli.
Kontrol Listesi: Hedef Kitle Belirleme
Çoğunlukla elinizdeki konut gerçekten de birden fazla müşteri grubuna hitap ediyor olacak. Bazen bu iki grup birbirinden tamamen bağımsız bile olabilir. Ama söylediğimiz gibi, etkili bir pazarlama için “bir” hedef kitlesi belirlemeniz gerekiyor.
En mantıklı potansiyel alıcı grubunuzu belirlerken aşağıdaki kontrol listesindeki adımları takip edebilirsiniz. Her bir adımdaki soruya cevap verdikten sonra hedef kitlenize ait profil oluşmuş olacak.
1. Coğrafik Özellikler: Büyük şehirlerde yaşayan, başka ülkelerden gelen ya da yerel bir bölgede konaklayan insanları mı hedefliyorsunuz?
2. Demografik Özellikler: Hedeflediğiniz grubun yaş ortalaması, gelir durumu, meslek grubu ve medeni hali ne?
3. Psikolojik Özellikler: Hedef grubunuzu motive eden şeyler neler? Bu grup hayattan ne bekliyor? Hobileri ya da alışkanlıkları var mı? Neleri seviyor ya da sevmiyorlar? Sinemaya gitmekten, golf oynamaktan ya da belki festivallere katılmaktan hoşlanıyorlar mı?
Önemli Not: Hedef kitlesi belirlemek, konutu daha uygun bir müşteri profiline sunmaya yönelik yapılan bir pazarlama aktivitesidir. Lütfen hedeflendirilmiş pazarlama yapmak isterken yanlışlıkla ayrımcılık algısı yaratarak başka insanları kırabilecek ifadeler kullanmaktan çekinin.
Birden Çok Pazarlama Kampanyası Yürütmek
Eğer ki konutun hitap ettiği iki ayrı grubun da önemli olduğunu düşünüyorsanız, birden fazla reklam kullanabilirsiniz. Ama bu durumda kullandığınız materyallerin kitle ile tutarlı ve mantıklı olması gerekiyor. Yani aynı ifadelerle farklı materyaller hazırlamamaya dikkat etmelisiniz.
Örneğin yatırımcılara ulaşmaya çalıştığınız bir reklamın mesajı “Denizi izleyin, içerisinde milyonlarca dolar yüzen…” tarzı bir ifade olabilir. Ama bu konutu yaşamak için satın almak isteyen bir kitle için bu mesajın “Denizi izleyin, her sabah gözlerinizi açtığınızda…” tarzı bir kullanıma dönüşmesi gerekiyor. Aynı konseptte reklamlar hazırlamanızda sıkıntı yok, ama verdiğiniz mesajı hedef kitlenize göre şekillendirmelisiniz. Yani aslında aynı konut için “Bu ev hayalinizdeki ev olabilir” ya da “Geleceğinizi bu harika yatırımla garantileyebilirsiniz” tarzında cümleler kurabilirsiniz.
Aynı konut için iki farklı reklam kampanyası yürütmek gayrimenkul danışmanları tarafından çok tercih edilen bir yöntem değil. Ama müşterilerinizin bilinçlerinin çalışma şeklini saptayabilirseniz, çoklu kampanyalar da oldukça faydalı olabilir.
