Biliyor musunuz ?...Müşteri memnuniyetinden daha iyi bir iş stratejisi yoktur...
Fiyatlandırma Hatası: Beceriksizce Fiyat Düşürmek

Diyelim ki portföyünüze(kaçırmamak için) çok aşırı değerlemeye sahip bir satılık ev aldınız. Bu konuda utanmaya gerek, böyle şeyler zaman zaman olabilir. Bu konuda yalnız değilsiniz :)

Sorulması gereken soru şudur: Şimdi ne yapacaksınız?

İşte çoğu emlak profesyonelinin yaptığı şey… Bir ya da iki ay beklerler. Daha sonra satıcıları arayıp fiyat düzeltmesi yapmalarının zamanının geldiğini söylerler.

Peki, her şeyden önce satıcıya ne diyeceksiniz?

Fiyat indirimi mi? Fiyat artışı mı? Fiyat ayarlaması mı? Fiyat düzenlemesi mi?

Bu sektörde kim böyle konuşuyor ki? Daha da ötesi, satıcıların fiyat düşürme konusunda iyi hissedeceğini mi zannediyorsunuz?

Bize inanın, müşteriler son derece akıllıdırlar ve sizin fiyatı düşürmeye çalıştığınızı hemen anlarlar. Bu şekilde aldığınız netice ise büyük bir hüsran olur.

Çünkü satıcılar, bir evin fiyatının düşürülmesinin, evin satılamadığı anlamına geldiğini düşünürler ve bunun alıcılar tarafından fark edilmesini asla istemezler.

Peki, o zaman ne yapmanız gerekiyor?

Bir Randevu ile Başlayın

Evin aşırı fiyatlandırma durumu ile karşılaştığınız andan itibaren satıcıyı fiyat indirimi için hazırlamaya başlamalısınız. Örneğin ilk aşamada ona şu tarzda cümleler kurabilirsiniz:

Tamam, siz bir mal sahibisiniz. Bu, sizin eviniz için isteğiniz fiyat. Ben de evinizin bu fiyata satılabilmesi için elimden gelen her şeyi yapacağım. Ancak sizin bir konudaki taahhütünüze ihtiyacım var. Eğer ev 2 ay içinde bu fiyata satılamazsa, bu durumda evin değerini piyasa değerine çekeceğiz. Tamam mıdır?

Bir randevu ayarlayın ve satıcıdan bu bağlılığı mutlaka alın. Taahhütler, özellikle yazılı şekilde yapıldığı zaman son derece güçlü olurlar. Bu randevu öncesinde mutlaka ön hazırlık yapın.

Satıcının profilini oluşturan kriterleri değerlendirin. Fiyat konusunda karar vericinin satıcı mı yoksa başka bir aile bireyi mi(pi fikirli komşusu da olabilir) olduğunu anlamaya çalışın ve ona göre bir plan geliştirin.

Genelde satıcının aklını karıştıran ve bu konuda kralcı davranan kişilerin sürece nasıl olumsuz bir etki yarattığını profesyonel emlak danışmanları çok iyi bilmektedir. Bu konu, satıcının aşırı fiyat istemesinin arkasında yatan gerçeklerden sadece biridir ve çok önemlidir.

Hataya yer yok…

İşinizde Mükemmel Olun

Eğer değerinden yüksek bir evi satmak zorundaysanız, normal değerinde bir evi satmaya çalışırken yaptığınız işten daha fazlasını yapmanız gerekir. Bu evi pazarlamada, bakımını yapmada, gösterimini gerçekleştirmede ve alıcılarla yapacağınız müzakerelerde son derece iyi bir çalışma yapmalısınız.

Hataya yer yok. Mal sahibinin evin pazarlaması konusunda sizin üzerinde olumsuz düşünceye sahip olamayacağı ve sizin sorumlu tutulamayacağınız kadar pazarlama anlamında iyi olmalısınız. Pazarlama konusunda tüm sorumluluklarınızı yerine getirin. 

Kim bilir, belki de işinizde gösterdiğiniz bu üstün iyi meziyetler sayesinde evin fiyatını düşürmeden bir satış yakalayabilirsiniz. Bu çok zor bir ihtimal olmasına rağmen bu şartlarda bir satışın gerçekleşmesi gerçekten inanılmaz olur.

Artık bundan sonra ki süreçte evin satılamamasının tek nedeni satıcı kaynaklı bir sorun olacaktır. Bu olumsuzluğu görüşmelerinizde elde ettiğiniz verilerle satıcıya açıklayın.

Düzenli Görüşmeler Yapın

Fiyatlandırma konularına bakılmaksızın, satıcı ile süreç boyunca düzenli olarak görüşmeniz çok önemlidir. Bir fiyat indirimi yapmanız zorunlu hale geldiyse, bunu asla telefon aracılığı ile yapmamalısınız.

Durum hakkında bir değerlendirme yapabilmek ve satıcıya bunları aktarabilmek için öncelikle onunla bir randevu ayarlayın. Bu randevu esnasında pazarlamanızı gözden geçirin, geri bildirim tartışması yapın ve güncel piyasa durumunun bir analizini yapın. 

Tüm bunları satıcı ile müzakere etmeniz, onun da süreci takip etmesi açısından önemlidir.

Bir satışın yol haritası. :)

Yeni Bir Finansal Değerlendirme Yapın

Siz satıcı ile ilk görüştüğünüzde, onun biçtiği satış fiyatının piyasa değerinin üzerinde olduğuna kanaat getirdiniz. Aradan 2-3 ay geçti ve ev satılmadı. Bu aşamada ev, piyasa değerinin üzerinde olduğu için satılamadı diyerek kestirip atmayın.

Emlak sektöründe her an her şey değişebilir. 3 ay önce evin satış fiyatı piyasa değerinin üzerindeyken, şimdi tam da piyasa değerini gösteriyor olabilir. Bu nedenle satışını yapmaya çalıştığınız evin değerini yeniden kontrol etmeniz ve baştan bir değerlendirme yapmanız önemlidir.

En güncel örnek, son 3 ay içerisinde ülkemizde yaşanan döviz artışı...

Alıcıları Takip Edin

Potansiyel alıcılar, satmaya çalıştığınız evi görüyor ve neticede başka bir evi satın almaya karar veriyorlar. Bu durumu satıcıya göstermeniz önemlidir. Eğer satıcıya, alıcıların diğer evleri neden satın almaya daha değer bulduklarını gösterebilirseniz, fiyat düşürmeye de o derece ikna edebilirsiniz.

Bu nedenle satış süreci boyunca alıcıları takip etmeye devam edin. Onların neden bu evi satın alma kararı almadığını inceleyin ve bu sebepleri satıcı ile paylaşın. Bunları birer kanıt olarak kullanın.

Elbette ki bu yöntem biraz zaman alacaktır, ancak satıcıyı fiyat düşürme konusunda ikna etmek için son derece etkilidir.

Bu konuda neler düşündüğünüzü bizimle paylaşabilirsiniz. Yorumlarınızı bekliyoruz...

 
DİĞER HABER
18 Ocak 2017