Bir gayrimenkul danışmanı olarak konutlara belirlediğiniz fiyatların, o konutla ilgilenen potansiyel müşteri sayısı ile yakından alakadar olduğunun farkında olmalısınız. Konutu görmek isteyen kişi sayısından verilen tekliflerin niteliğine kadar neredeyse her şey fiyatla ilgilidir. 

Ne yazık ki, fiyat konusu aynı zamanda müşterilerin en keskin düşüncelerinin bulunduğu konu. Özellikle konut sahipleri, kendilerini tatmin edecek, konutta yaptıkları değişiklikleri karşılayacak ve kurdukları nostaljik bağı yaşatacak bir fiyat istiyorlar. Yani anlayacağınız müşterinin isteklerini karşılayan ve aynı zamanda piyasa koşullarını yansıtan bir fiyat bulmak oldukça zor.

Bu sebeplerle bugün size Ben Kinney’in fiyatlandırma stratejisinden bahsederek hem gerçekleri yansıtan hem de müşterinizi mutlu eden bir fiyatı nasıl belirleyebileceğinize bakacağız.

Problem: Tutarsız Fiyatlandırma Stratejileri

Verilere bağlı gerçekçi bir fiyatlandırma yapmaya çalışan danışmanlar aşağıdaki zorluklarla yüzleşmek zorunda kalıyor:

• Müşterinin ısrarlarına yenik düşüyorlar ve hayalperest fiyatlar belirliyorlar
• Konut sahibi fiyatın düşük olduğuna inanıyor ve aksine ikna olmuyor
• Bankalar kredi miktarları konusunda kısıtlayıcı davranıyorlar

Çözüm: Ben Kinney’in 5-5-5 Stratejisi

Ben Kinney’in stratejisi aslında konutları karşılaştırmak üzerine kurulu. Yani benzer konutlar üzerinde yapacağınız analiz ile müşterinizi ikna etmeyi hedefliyorsunuz. Bu karşılaştırmalarda ise 5’er konut kullanıyorsunuz.

1. Adım: Karşılaştırılacak Konutları Seçmek

Karşılaştıracağınız konutların metrekare, muhit ve genel özellik bakımından benzer olması çok önemli. Bu metot için aşağıdaki 3 kategoride konutlar bulmalısınız:

• 5 tane satışta olan konut
• 5 tane satılamamış konut
• 5 tane satılmış konut

2. Fiyatlar Belirleyin

Şimdi karşılaştırdığınız konutlar üzerinden söz konusu konut için fiyatlar seçeceksiniz.

• En düşük fiyatlı konutun özelliklerini çıkarın
• En yüksek fiyatlı konutun özelliklerini çıkarın
• Bu iki sonuca bakarak konuta uygun bir fiyat aralığı belirleyin
• Hedef fiyat belirleyin

3. Adım: Müşterinize Sonuçları Sunun

Şimdi karşılaştırma yaptığınız konutları fiyatları ile birlikte müşterinizin önüne koyun. Kendi çıkardığınız fiyatları göstermeden önce müşterinizden bu 15 konuta bakarak bir fiyat belirlemesini isteyin ve sorumluluğu ona verin. Büyük ihtimalle söylediği fiyat sizin düşüncenizden çok farklı olmayacak. Artık kendi fiyatlarınızı gösterebilirsiniz.

Hala mı Kafanız Karışık?

Yukarıdaki metot konusunda kafanız hala karışık olabilir. Yani en azından müşterinize tam olarak bu olayı nasıl aktarabileceğinizi bilmiyor olabilirsiniz. Şunu aklınızdan çıkarmayın, bu metot ile yapmaya çalıştığınız şey müşterinize dürüst davranmak ve sorumluluğu ona bırakarak doğru karar vermesini sağlamak.

Müşterinize  karşı kullanabileceğiniz örnek bir konuşma senaryosu:

“ Bugün hem sizin hem de benim, konutunuzun fiyatı konusunda doğru karar vermesini sağlayacak bir strateji uygulayacağız. Bu konu çok önemli, çünkü süreç boyunca konutunuzu 3 defa satmak zorundayım.

1. Başka danışmanlara. Unutmayın, potansiyel alıcılarınızın neredeyse %86’sı bir danışman tarafından temsil ediliyor.

2. Evi satın alacak kişiye.

3. Bankaya. Bir bankanın kredi vermek için ikna olması gerekiyor.

Konutu defalarca farklı kişilere satmamız gerektiği için objektif değerlendirmeler yaparak herkesi ikna edebilecek bir fiyat belirlemek durumundayız. Herkesin anlayabileceği seviyedeki verileri ise sizin konutunuzun diğer konutlarla karşılaştırılması yaratacak. Bugün size 5 adet satıştaki, 5 adet satılamamış ve 5 adet satılmış sizinkine oldukça benzer konut göstereceğim ve fiyatı beraber belirleyeceğiz.

"Gösterdiğim konutlara baktığınızda eviniz için verebileceğiniz fiyatın aralığı çıkmış olacak. Bu noktadan sonra aciliyet durumuna bakacağız. Maksimum fiyata ne kadar yaklaşırsanız satış süremiz o kadar uzar. Minimuma yaklaştıkça ise evi 1 günde bile satabiliriz. Karar sizin.”

** Ben Kinney, sektörde tanınan oldukça başarılı bir gayrimenkul danışmanı. Defalarca en başarılı 100 danışman listelerinde yer almış Kinney, Inman tarafından ise yakın zamanda “Yılın En Yenilikçi Danışmanı” seçildi. 

İlgili: Gayrimenkul Dünyasının Halk Kahramanı Ben Kinney’den Tavsiyeler