Neredeyse tüm müşterilerinizin size para ile alakası olan bir konuda sormak istediği sorular olacaktır. Akıllarındaki soru piyasanın gidişatı ile ilgili olabilecekken sadece kendi evlerinin piyasa değeri de olabilir.

Piyasanın gidişatı ile ilgili bilgi almak isteyen müşterilerinize cevap vermek çok zor değil, çünkü bu konuda verilerden ve sayılardan yararlanabilirsiniz. Enflasyon oranları, doların değerinin nasıl değişeceği ya da kredi oranları ile ilgili bilgiler zaten ulaşılabilir bilgiler ve genelde bu verilerle bir piyasa tablosu çizmek kolay.

Ama spesifik bir konuta paha biçmek genel piyasa bilgisi vermek kadar kolay değil. Bunun en büyük nedeni müşterinizin aklında zaten bir fiyat olması ve sizden bu fiyatı yakalamanızı beklemesi. Dünyanın en zor işlerinden birisi insanları daha az para kazanmaya ikna etmektir.

Evini satmak isteyen birçok insan öncelikle internete girip birçok ilan sitesinde bulabilecekleri değer hesaplama araçlarını kullanıyor. Her ne kadar bu araçlar çok güvenilir olmasa da aslında makul değerler veriyor. Ama kullandıkları araçların cevabı ne olursa olsun zaten müşterilerinizin duygusal sebeplerle edindikleri bir fiyat algısı mevcut. Bu yüzden ikna edilmeleri kolay değil.

Duygular işin içerisine girdiğinde gayrimenkul danışmanlarının müşterilerini kabul edilebilir fiyatlara çekmeleri oldukça zorlu bir iş. Her ne kadar bir gayrimenkul danışmanı olarak müşterinize piyasa durumunu anlatmaya çalışsanız da başarılı olamayabilirsiniz.

Bazı müşterilerin aklında bir fiyat aralığı oluyor, bu tarz müşterilerle diyaloğu devam ettirmek diğerlerine oranla daha kolay çünkü en azından verdikleri aralığın alt limitleri realiteye biraz daha yakın. Ama bazı müşteriler akıllarında keskin bir fiyat ile size geliyorlar ve bu müşterilerle diyaloğu devam ettirmek çok zor (inanın burada aldığınız eğitimler, okuduğunuz makaleler, 4/4'lük sunum dosyası ve sektörde kaç yıllık deneyim sahibi olmanız bile bu mermere işlemiyor. Sektörde yaşanılan sorunların başında gelen bir konu olarak buraya notumuzu alalım. Bu konu ayrı bir makale konusu çünkü) .

Bazı müşterileriniz ise kafalarındaki fiyatı sizinle paylaşmıyor. Bu durum en risklisi, çünkü size beklentilerinin olmadığını söyleyerek sizden doğru cevabı vermenizi bekliyorlar. Bu tarz kişilerin sizinle çalışması için ne söyleyeceğinizi bilememeniz gayet doğal.

Müşterinize bir fiyat aralığı vermek piyasa hakkında bilgisi olmayan bir danışman imajı çizebilir. Müşterinize keskin bir fiyat önerisinde bulunmak ise beklentiyi karşılayamamanıza sebep olabilir (nedir bu danışmanların çektiği :) .

Neredeyse her zaman satıcının aklındaki fiyat gayrimenkul danışmanının düşündüğünden yüksektir. Ama akılsız fiyatlandırma başarısızlığa sebebiyet verir. Bazı danışmanlar müşteriyi kaçırmamak adına fiyatı kabul edip ev satılmayınca fiyatı düşürmeyi teklif ediyor. Bu çok riskli bir strateji.

Bir evin uzun süre ilanlarda kalması negatif bir etki yaratır ve fiyatı düşürseniz dahi o evi satamayabilirsiniz (bu eve harcayacağınız enerji ve zamanı biraz daha araştırma yaparak belki 10 gün sonra çok daha hızlı satışın gerçekleşeceği bir evi listenize alabilirsiniz. Kaçırma korkusuyla portföyünüze dahil etmek istediğiniz bu ev için başka fırsatları ıskaladığınızın farkına varma zamanı gelmedi mi? Ne dersiniz?)

Evet, gayrimenkul piyasasında rekabet yüksek ve müşterinizi kaçırmak istemiyorsunuz. Ama doğru fiyatlandırma yapmadan başarılı olmanız pek de mümkün değil. Bu yüzden bu konuda uzman olduğunuza müşterinizi inandırmalı ve fiyatlandırma konusunda düşüncelerinize güvenmesini sağlamalısınız.

Müşterinizin fiyat konusunda kendisini size bırakması imkansız geliyor olabilir, ama müşterinizin aklındaki fiyatı makul seviyelere çekebilmek için uygulayabileceğiniz bazı yöntemler var:

1. Müşterinize piyasanın kötü zamanlarından bahsedin

Ekonomik dalgalanmalar gayrimenkul fiyatlarının çok sık değişmesine sebep olur. Müşteriniz ekonominin iyiye gittiği bir dönemde size gelmiş ve aklındaki fiyatta diretiyor olabilir.

Müşterinize anlatmanız gereken şey bu fiyatın makul olmadığı ve bu fiyattan evin satılamayacağı. Sonrasında ise ekonominin kötü zamanlarında o evin kaç para edeceğinden bahsedin. Olumsuz durumları duymak şu anki fiyat konusunda uzlaşmacı olmalarını sağlayabilir.

2. Fiyatın değişime açık olduğunu anlatın

Müşterinize, bir konut için aklındaki fiyattan daha düşüğünü kabullenmenin dünyanın sonu olmadığını anlatın. Sonuçta hala konutu daha yüksek fiyattan satma şansınız var.

Müşteriniz elinizden geleni yapacağınız ve alıcıların tutumuna göre maksimum fiyatı vereceğiniz konusunda size güvenirse tartışma daha kolay ilerler.

Bu inancı sağlamak için daha önce çalıştığınız müşterilerinizi referans olarak gösterebilirsiniz. Sizinle çalışmaktan memnun kalmış bir müşterinin referansı öne süreceğiniz birçok argümandan daha değerlidir.

3. Başka danışmanların fikirlerini sorun

Eğer müşteriniz ikna olmak konusunda zorluk çıkarıyorsa onu başka danışmanlarla görüştürün.

Gayrimenkul piyasasında başarılı kabul edilen başka danışmanların da sizinle aynı fikirde olması müşterinizin ikna edilmesini kolaylaştırır.

Zor durumlarda iletişime geçebileceğiniz danışman arkadaşlarınız olmalı. Bu yüzden rekabet duygusuna kapılıp sizinle aynı işi yapan insanları görmezden gelmeyin.

Başka gayrimenkul danışmanlarıyla iyi ilişkiler içerisinde olmanız size birçok konuda yardımcı olabilir (öncelikli olarak meslektaşlarınızı koruyucu bir iş stratejisi geliştirmeniz kariyerinizin her aşamasında size cankurtaran simidi olacaktır. Bu sebeple ne pahasına olursa olsun meslektaşlarınızı aradan çıkarmaya yönelik etik olmayan ve sektör içerisinde birden "kara tahta"da adınızı görmenizi sağlayacak taca atma girişimlerinde bulunmayın. Kariyerinizde alacağınız en ufak bir leke size yıllar boyu yapışır kalır.).

4. Ek masraflardan bahsedin

Piyasa değerlerinden yüksek bir fiyatta evi satın almak isteyecek müşteri sayısı oldukça az olacaktır.

Mülk sahibine evin bu fiyattan satılabilmesi için daha çok pazarlama çalışması yapılması gerektiğinden bahsedin. Birilerinin bu fiyatı kabul etmesi için çok fazla insana ulaşmak gerekiyor ve reklam konusunda yatırım yapmak ekstra bir masraf.

Ev satılana kadar aidat, bakım gibi masrafları satıcı karşılamaya devam edecek. Evin uzun sürede satılmasının müşterinize getireceği maddi sorumluluktan bahsetmek de yararlı olabilir. Bu konuda hesaplama yapmak ve müşteriye rakamsal veriler sunmak önemli.

Sonuç:

Bu yöntemler müşterinizi ikna etmenizi kolaylaştıracak, ama günün sonunda müşteriniz aklındaki fiyat konusunda diretiyorsa ve bu fiyatın makul olmadığını düşünüyorsanız o müşteriyle çalışmayın.

Müşteri kaybetmekten korktuğunuzu biliyoruz. Eğer ki yukarıdaki yötemleri uygulayarak fiyatlandırma konusunda uzman olduğunuzu hissettirirseniz bu duruma pek de düşmeyeceksiniz.

Ama eğer ki çok zorlu bir müşteri karşısındayız ve müşteriniz asla ikna olmuyorsa gerçekten onunla çalışmayın.

Reel olmayan fiyatlandırmalarla evi satmanız pek mümkün değil. Ev satılmayınca da hem ev sahibi hem de alıcıların gözünde başarısız taraf siz olacaksınız. Bu başarısızlık algısı size bir müşteriden daha fazlasına mal olabilir.