Amerika Gayrimenkul Topluluğu’nun (ARES) resmi yayını Journal of Housing Research tarafından yayınlanan bir araştırmaya göre, fiyatlandırma konusunda izlenebilecek en iyi strateji fiyatın bir tam sayının altında seçilmesi.

ARES yayın yönetmeni, Florida Ticaret Üniversitesi’nde gayrimenkul ekonomisti ve aynı zamanda Beracha, Hardin ve Johnson Buy vs Rent Index’in kurucularından olan Ken Johnson’a göre, yapılan araştırma danışmanların daha çok bilgi ile listeleme yapabilmeleri ve daha iyi pazarlama stratejileri geliştirebilmelerine olanak sağlayacak. Johnson, bu çalışma sayesinde danışmanların daha az değişkeni tahmin etmesi gerekeceğine inanıyor.

Fiyatlandırma konusundaki çalışma Virginia bölgesindeki 1000 alıcı ile 370.000’den fazla listelenmiş konut göz önüne alınarak gerçekleştirilmiş. Çalışmanın ana odak noktası ise “Tam sayı fiyatlandırması” ile “Gerçek fiyatın biraz altında fiyat belirleme” yöntemlerinin müşteri davranışları üzerine etkisiymiş.

Çalışmayı gerçekleştiren üyelerden birisi olan ve Florida Üniversitesi’nde doktora eğitimine devam eden Eli Beracha, çalışmanın sonuçlarına göre konutları gerçek değerinin birazcık altına fiyatlandırmanın müşteri üzerinde olumsuz bir etki bırakmadan fiyat artırımı yapmaya olanak sağladığını belirtiyor. Yine çalışma üyelerinden bir başka doktora öğrencisi Micheal Seiler’e göre ise bu durum konutun daha yüksek fiyata satılmasını sağlıyor.

Peki, bir konutun fiyatını küçük bir miktar düşürmek nasıl daha yüksek bir satış fiyatı sağlıyor?

Çalışmaya göre genel bağlamda insanlar fiyatı 199,000 Dolar olan bir konuta 200,000 Dolar’lık bir konuttan daha çok ilgi duyuyor. Bu ilgi durumu ise rekabet yaratmak suretiyle satıcının yararına işliyor ve bu yöntemle fiyatlandırılan konutlar ortalama olarak %2,5-3 daha fazla fiyata satılıyor. Yukarıdaki örnek için bu istatistik 5,000-6,000 Dolar daha fazla kazanç demek.

Ticari gayrimenkuller konusunda profesyoneller bir fiyatlandırma stratejisi üzerinde fikir birliğine varabilmiş değil. Ama kişisel konut satın alımları konusunda “Gerçek fiyatın biraz altında fiyat belirleme” stratejisi oldukça işe yarıyor. Hatta bu strateji ile normalden daha fazla bir fiyat belirleyerek tepki çekmemek bile mümkün.

Tam fiyat belirleme stratejisi ise genelde piyasadaki talep durumundan negatif etkileniyor. Bu fiyatların piyasada tutunma süresi daha kısa ve yapılan indirimler çok daha fazla dikkat çekiyor. Tam sayı olmayan fiyatlar belirleyerek ise indirim konusundaki negatifliğin önüne geçiliyor.

Sonuç olarak, yapılan araştırmaya göre tam sayı olmayan fiyatlar satış konusunda daha iyi sonuçlar sağlıyor. Başka bir deyişle, yaptığınız fiyatlandırmanın en soldaki basamağı algı bakımından fark yaratıyor. Bu da 199,000 Dolar’ın 200,000 Dolar’dan daha kabul edilebilir görünmesine yol açıyor.