Emlak profesyonelleri, alıcılar ve satıcılar için iş yapar. Alıcıların hayallerindeki evi bulmak için mücadele ederken, bir yandan da satıcılara en uygun teklifi bulmak için çabalarlar. Dolayısıyla yeni satılık gayrimenkulleri bulmak ve listelemek, yani satışı yapılabilecek gayrimenkuller için araştırma yapmak, bir emlak profesyoneli için olmazsa olmaz işlerden biridir.

Fakat gayrimenkul araştırması yapmak, aynı zamanda emlak profesyonellerinin yapmaktan kaçındıkları işlerden biridir. Bu çok kötü, çünkü bu iş aynı zamanda ana gelir kaynaklarından biridir. Eğer siz de yeni gelir kapısı olacak gayrimenkulleri arama işinden hoşlanmıyorsanız, aşağıdaki bu işi kolaylaştıracak bir takım ipuçlarını inceleyebilirsiniz.

Zihniyet Üzerinde Çalışın

Gayrimenkul arayışı söz konusu olduğunda açık fikirli olmanız önemlidir. Keşif yapmak için becerileriniz üzerinde çalışın ve en iyi sonucu almak için önünüzdeki uzun yolu kat edin. Eğer araştırma yaparken size fayda sağlayacak kişisel özelliklerinizi geliştirmeye daha açık olursanız, çok daha hızlı ve kolay şekilde istediğiniz araştırma sonuçlarını elde edersiniz.

Satılık gayrimenkuller bulmak, evini satmak isteyen ev sahipleri bulmak demektir. Bazen ise tereddütte kalan ev sahiplerini satışa ikna etmek demektir. Bu nedenle ikna kabiliyetiniz ve onların hislerini çözümleme yeteneğiniz kuvvetli olmalıdır. Eğer öncelikle kendi zihniyetiniz üzerinde çalışarak kendi yeteneklerinizi geliştirmeye daha çok yönelirseniz, daha uygun bir eylem planı oluşturabilirsiniz.

Takip Çok Önemlidir

Takip ile kastımız, işin ucunu bırakmamaktır. Bir araştırma yaparken, zorlandığınız ilk durumda bırakmanız her defasında sıfırdan başlamanıza neden olur. Oysa belli bir yol kat ettikten sonra işi bırakmayacak olursanız ve devam ederseniz, istediğiniz sonucu mutlaka elde edersiniz. Ne yazık ki pes etmeyen çok az sayıda emlak profesyoneli var. İşte bunu gösteren birkaç şaşırtıcı veri:

- İnsanların yüzde 48’i, bir mülkü takip etmiyor.

- İnsanların yüzde 25’i, ikinci bir teması kurduktan sonra pes ediyor.

- Satış profesyonellerinin yüzde 12’si, sadece üç temastan sonra pes ediyor.

- Satış profesyonellerinin yüzde 10’u, üçten fazla kişiye ulaşıyor.

Temas Sayısı Arttıkça Başarıya Yakınlık Artıyor

Şunu bilmelisiniz ki araştırmanızda ne kadar fazla kişi ile temasa geçerseniz başarıya yaklaşma oranınız da o kadar artar. İstatistikler gösteriyor ki satışların sadece yüzde 20’si, dört ve daha az sayıda temasa girerek kazanılıyor. Bu da gösteriyor ki satışa sunulabilecek emlak araştırmasında başarıya ulaşmak için en az 5 temas ve yukarısına çıkmanız gerekiyor. İşte sıralama:

- Satışların yüzde 2’si ilk temasta kazanılıyor.

- Satışların yüzde 3’ü ikinci temasta kazanılıyor.

- Satışların yüzde 5’i ikinci temasta kazanılıyor.

- Satışların yüzde 10’u dördüncü temasta kazanılıyor.

Sürekliliği Sağlama

Satışların yüzde 80’i 5 ile 12 temas gerektiriyor, ancak çoğu profesyonel bu sayılardan evvel pes ediyor. Müşteriler üzerinde istisnasız olarak ısrar etmeniz gerekir. Çünkü satışlar 5 ile 12 irtibat arasında yapılır.

Sıcak Potansiyel Müşterileri Takip Etmek

Eğer potansiyel bir müşteri, sizin farkınıza vardıktan sonra sizi izlemeye devam ediyorsa, web sitenizi 5 kez ziyaret ediyorsa, giderek daha fazla listenize göz atıyorsa, o sizin sıcak potansiyel müşterileriniz arasına girmiş demektir. Bu kişiler, takibe almanız gereken kişilerdir. Bu kişilerden satış yakalayabilirsiniz.

Bir Plan Sahibi Olmak

Potansiyel müşterilerin sizden vazgeçmelerinin birkaç nedeni olabilir. Bunlardan birisi, sizin bir plana sahip olmamanızdır. İçerisinde iyi bir emlak stratejisi, senaryolar, iyi bir değer teklifi, taahhüt ve ölçme araçları bulunan kaliteli bir plan sahibi olmanız gerekir. Zihniyetiniz, sizin bir iş sahibi olduğunuz üzerine odaklanmalıdır. Firmaların yüzde 90’ı, şaşırtıcı şekilde hiç izleme yapmıyor. Gayrimenkul dünyasında başarılı olmak için, elde ettiğiniz sonuçları mutlaka izlemek zorundasınız.

Miktar Yerine Kaliteye Odaklanmak

Bir saat içerisinde kaç kişi ile konuşabileceğinizi düşünüyorsunuz? Mümkün olduğunca çok sayıda arama yapmak yerine, konuştuğunuz kişi ile ne yaptığınıza daha çok dikkat etmelisiniz. Öncelikle anlaşılmaktan ziyade, karşınızdakini anlama yolunu seçin. Her bir müşterinizin nereden geldiğini ve ne tür ihtiyaçlara sahip olduğunu öğrenmeniz önemlidir.

Randevular Üzerine Yoğunlaşmak

Kişiler ile e-posta alışverişi yapabilir veya sosyal medya üzerinden iletişim kurabilirsiniz. Ama onlarla görüşme yapmanız çok daha farklı olacaktır. Onlarla konuşup onları izlemeden, bir evi satın alıp alamayacağını veya satıp satmayacağını anlayamazsınız. Yani, genellikle randevulaşmadan bir ev alıp satamazsınız.

Rakamlardan Haberdar Olmak

Yeni bir randevu almak için yeterli yönteme sahip misiniz? Ortalama satış fiyatınız ve ortalama fiyatınızı hesaplamanız bile size çok şey gösterebilir. İşte birkaç rakamsal değer.

- Her 165 dakikalık bir emlak araştırması, bir satışa eşittir.

- Bir randevu yakalamak için ortalama 7 kişiye merhaba demeniz gerekir.

- Ortalama 2 randevu, 1 satışa eşittir.

- Saat 14:00 ile 17:00 saatleri arası, olasılığın en yüksek olduğu zaman aralığıdır.

İnceleme Planına Sahip Olmak

Şöyle bir planlama, inceleme projeniz için uygun olacaktır:

- Konum – Nerede yaşamak istiyorlar?

- Ücret

- Motivasyon – Kiralamak mı istiyorlar satın almak mı?

- Bir firma ile çalışmak – Onlara ne kadar zamandır bir ev baktıklarını sorun?

- Finansman – Nakit alıcısı mı yoksa kredi alıcısı mı?

- Randevu kapatma 

Görsel: Shutterstock