Emlak satışında “satış değeri” çok önemli bir konudur. Satış değeri denince genellikle akla ilk gelen, satılmakta olan ürün veya hizmetin mali değeridir. Ancak kast ettiğimiz şey mali değerinden ziyade o ürün veya hizmet ile müşteriye sunulan değerdir. Müşteriye sunduğunuz değer önermeleri ile kaliteli satışlar yapabilirsiniz. Fakat çoğu satış elemanı değer konusuna pek önem vermez ve 20 yıl önceki tüketici profiline göre satış yapmaya çalışır. Oysa günümüzün tüketici profili değişmiştir ve özellikle emlak alım satımı yapacak olan müşteriler, sizi seçmeleri için bir değer sunmanızı isterler. Peki, emlak satış uzmanları bu aşamada nerede hata yapıyor ve neden başarısız oluyor?

Tutum Oyununda Uzmanlaşmak

Zihniyet, bakış açısı, düşünce tarzı olarak da değerlendirebileceğimiz tutum oyunu, satış başarısının merkezindedir. Tutum, günde birçok kez aldığınız bir karardır ve tamamen size bağlıdır. Bu, sizin en büyük yükünüz de olabilir, en büyük fırsatınız da. Satış elemanlarının bu konuda başarısız olmalarının en önemli sebepleri şunlardır:

1 numaralı başarısızlık faktörü, zamanlarını veya çabalarını düzgün bir şekilde organize etmemeleridir. Doğru müşterilerle doğru zamanda iletişim kurmak ve satış mücadelesi vermek, bir satış elemanının başarılı olması gereken önemli konulardan biridir.

2 numaralı başarısızlık faktörü, olumsuz bir bakış açısı ile yaklaşarak bir müşterinin kalitesi hakkında önyargılı davranmalarıdır. Bir satış elemanı, müşteri hakkında ön değerlendirme yapmadan onun başarılı bir satışa neden olup olmayacağını bilemez.

3 numaralı başarısızlık faktörü, karamsar davranmalarıdır. Gülümsemeyen biri sık satış yapamaz. Kazanan kişiler, sızlanan kişiler arasından çıkmaz. Başarılı bir satış elemanı, iyimser bir tutuma sahip olmalıdır.

Rakamları Takip Etmek

Rakamları takip etmek, emlak işinde son derece önemlidir. Ne yazık ki çok az sayıda emlak profesyoneli bunu yapar. Bunun sebebi, müşteriler tarafından üst üste reddedildiğinizde satış rakamlarını ortaya koymanın cesaretinizi kıracağı düşüncesine kapılmanızdır. Ancak başarılı satış elemanları başarısızlıklarını net şekilde görebilenlerdir.

Örneğin listelediğiniz her 100 satılık ev için 10 alıcı müşteri ile randevu aldığınızı ve düşünelim. Bunların beş tanesi ile anlaştığınızda evlerin değerine göre toplamda 5 bin lira ile 40 bin lira arasında değişen komisyon miktarları alırsınız. Bu toplam komisyon gelirini görüşme yaptığınız alıcı sayısına bölün. Mesela toplam komisyon geliriniz 5 bin olduysa bunu arama yaptığınız 10 alıcı müşteriye bölün. Sonuç 500 lira olacaktır. Yani her uğraştığınız alıcı müşteri başına 500 lira değer kazandığınız anlamına gelir. Bu randevularda bazılarından “evet” bazılarından “hayır” cevabı alırsınız.

Bu yaklaşımı kullanarak “evet” diyebilecek kişilerle olan iletişiminizi en üst düzeye çıkarmanın satış başarısının merkezinde olduğunu fark edebilirsiniz.

Sadakat Basamaklarını Tırmanmak

Sadakat merdiveni, potansiyel müşterilerin sizinle çalışmaya olan isteklerinin derecesini gösteren bir metottur. Amacınız, birlikte çalıştığınız insanları merdivendeki bir üst basamağa çıkarabilmektir. Bunun nedeni, bir kişi merdivenin ne kadar üstüne çıkarsa satış döngüsü o kadar hızlı olur. Merdivenin basamakları ise şöyledir:

1. Basamak: Şüpheliler

Emlak sektöründe şüpheliler, bir ev alım satımı yapabilecekler ve yapamayacakları olarak herkesi kapsar.

2. Basamak: Potansiyel Müşteriler

Potansiyel müşteriler, rakiplerinizin sağladığı hizmetler ile sizinki karşılaştırıldığında sizinle iş yapmaya daha yakın olan kişilerdir.

3. Basamak: Müşteriler

Müşteriler, sizinle iş yapacağı kesin olan kişilerdir. Kararı değerlendirirler ve tavsiyelerinizi kabul ederler.

4. Basamak: Savunucular

Bu basamaktakileri bir sanatçının fan grubu gibi düşünebilirsiniz. Sizinle sadece iş yapmazlar, aynı zamanda sizi başkalarına da savunarak ve tavsiye ederek yönlendirme yaparlar.

5. Basamak: Sırdaşlar

Size tam anlamıyla sadık müşterileriniz bu basamaktadır. Müşterileri bu basamağa taşımak, çok zaman ve çaba ister.

Çalıştığınız insanları merdivendeki basamaklardan birer birer çıkarmak için veri tabanınızı inceleyin ve potansiyel bakımdan en iyi yüzde 20’lik kısmı ayırın. Bu yüzde 20’lik bölüme odaklanarak onları sadakat merdivenlerinden yukarıya taşıyın.

Satış uzmanlarının başarısızlık döngüsünü kırmak için yapması gerekenler bunlardır.