Mesleğe yeni başlayan gayrimenkul danışmanları, kendilerine kaç yıldır bu meslekte olduklarının sorulmasından hiç hoşlanmazlar. Tüm çaylak danışmanlar bu soru karşısında endişeli anlar yaşıyor ve müşterilerini kaybetmek korkusuyla cevap vermekten çekiniyor.

Gerçekten de müşteriler deneyimsiz bir danışmanla çalışmak konusunda rahat hissetmeyebilir, hele ki siz onların ilk müşterisiyseniz.

Ama gerçek şu ki, piyasada var olan ve belki de şu an başarılı olarak andığımız her danışmanın bir ilk müşterisi vardı. Gördüğünüz gibi, hepsi de gayet iyi bir şekilde hayatta kalmayı başarmışlar. Evet, ilk birkaç işiniz sancılı geçecek, ama sonrasında artık deneyimsiz hissetmeyeceksiniz.

Başarılı bir gayrimenkul danışmanı olabilmek için, yaptığınız her şeyde özgüveninizin tam olması gerekiyor. Bu durum deneyimsiz olduğunuz zamanlar için de, meslekte yıllandığınız dönemler için de geçerli. Deneyimli ya da deneyimsiz her danışmanın özgüven düşüklüğü yaşadığı dönemler oluyor. Olmalı da, hepimiz insanız sonuçta.

EmlakBroker ekibi olarak, danışmanların özgüven kaybı yaşamasına sebep olan 3 büyük faktör olduğunu düşünüyoruz. Bu faktörlere karşı gelebilirseniz, deneyim miktarınızdan bağımsız olarak başarıyı yakalayabilirsiniz.

1. Yeterli Hazırlık Yapmamak

Özgüven kaybına en çok sebep olan faktörlerden birisi, danışmanların müşteri görüşmelerine yeterince hazırlık yapmadan katılmaları.

Araştırma yapmak bu meslek için çok önemli. Çalıştığınız muhite hâkim olmalı, karşılaştırmalı piyasa analizinizi hazırlamalı ve müşterinizi etkileyecek detaylar üzerine çalışmalısınız.

Görüşmeden 15 dakika önce arabanızda oturup yapacağınız konuşmayı bir kere yüksek sesle söyleseniz bile, görüşmedeki özgüven miktarınızda büyük farklılıklar olacak.

2. Ürün Hakkında Yeterli Bilgiye Sahip Olmamak

Herhangi bir ürünü satın almaya gittiğinizde karşınızdaki satıcının ürün hakkında gerçekten bilgili olup olmadığını hemen anlayabilirsiniz. En son satın aldığınız bulaşık makinesini, bilgisayarı ya da telefonu bir düşünün. Satıcı ürün hakkında yeterince bilgi sahibi miydi? Ürünün enerji tüketimi hakkında size bilgi verebildi mi mesela? Eğer veremediyse, muhtemelen zaten satın alımı başka bir yerden yaptınız.

Söz konusu ürün hakkında oldukça bilgili ve yaratıcı düşünebilen bir satıcıyla görüşmenin çekici bir tarafı var. Örneğin bir araba satın alacaksınız. Size bilgi veren bir satıcı tabi ki dikkatinizi çekecek. Ama bir satıcı size “Karşılaştırma yapmak adına, bu araç dışında hangi araçlara baktınız? Böylelikle size bir artı eksi tablosu yaratabilirim” dese, çok daha fazla etkilenmez miydiniz?

Müşterinize göstereceğiniz konut ile ilgili gerçekten bilgili olmalısınız. Dahası, müşteriniz eve döndüğünde sizin verdiğiniz bilgilerin doğruluğunu teyit edebilmeli. Böylece hem müşterinizi etkileyecek, hem de gerekli özgüveni edineceksiniz.

3. Yeterli Aracınızın Olmaması

Özgüven inşa etmek konusunda en başarılı yöntemlerden birisi, gerekli araçlara sahip olmaktır. Sizi rakiplerinizden sıyırabilecek etkiyi bırakabilecek ve müşterilerinizi sizin yeteneklerinize inandırabilecek bir pazarlama planınız olduğundan emin olmalısınız.

Müşterilerinizde oldukça farklı bir izlenim bırakacak bir satış öncesi sunum hazırlayın, alıcılar ve satıcılar için ayrı ve özenle hazırlanmış bilgi paketleriniz olsun ya da müşterilerinizin daha önce deneyimlemediği tarzda ev gösterimleri ayarlayın.

İyi planlanmış ve hazırlanılmış araçlarınız olduğu zaman, hem müşterileriniz sizinle çalışmaktan mutluluk duyacak, hem de sizin özgüveniniz yükselecek. Meslekte yeni olsanız bile, özenilmiş yardımcı araçlarınız olması potansiyeliniz konusunda müşterilere fikir verecek.

“İnsanlar tecrübeleri kadar değil, tecrübe kapasiteleri kadar bilgedir.” (Bernard Shaw)

Meslekte kaç yıldır bulunduğunuzla ilgili soruya geri dönecek olursak… Size rahatlıkla söyleyebiliriz ki, bu soruya vereceğiniz cevabın bir önemi yok. Asıl önemli olan, müşterilere danışmanlık yaparken takındığınız tutum ve müşterinize ne kadar yardımcı olabildiğiniz.

Aşağıdaki alıntıladığımız bir hikâye, anlatmak istediğimizi daha iyi açıklayabilir.

***

Bir profesör, zamanında bir seminer için konuşma yapmaya gitmiş. Konuşmadan sonra birkaç arkadaşıyla bir İtalyan restoranına yemek yemeye gitmişler.

Yemekten sonra restoran sahibi gelip profesöre yemeği beğenip beğenmediğini sormuş, o da çok beğendiğini söylemiş.

Sonrasında restoran sahibi profesöre hizmeti beğenip beğenmediğini sormuş, o da deneyimli çalışanlar sayesinde kendilerini evde hissettiklerini söylemiş.

Adam bu cevaba çok sevinmiş ve profesöre bunu duyduğu için çok mutlu olduğunu, çünkü restoranın ilk müşterisi olduklarını söylemiş.

Profesör çok şaşırmış. Babası da bir restoran sahibi olduğu için yeni açılmış bir restoranın bu kadar profesyonel hizmet vermiş olmasına inanamamış ve restoran sahibine bunu nasıl başardıklarını sormuş.

Restoran sahibi ise garsonların işe başlamadan önce 2 hafta boyunca yoğun bir eğitim aldığını anlatmış.

***

İşin sırrı antrenman yapmakta. Yeterince hazırlık yapmak deneyimsiz insanların bile özgüvenle hareket etmelerine olanak sağlıyor. Yani işin özü, özgüven hazırlık yapmakla kazanılıyor.

Yeterince hazırlık yaparsanız, 25 yıllık bir danışman da olsanız, ilk sunumunuz gelecek pazartesi de olsa mutlaka başarılı olacaksınız.

Son bir şey daha...

13 Yaşında Kasparov'u Yenmek

Bazen okyanuslar dolusu kelimelerle anlatamayacağınız hikayeleri bir görsel veya bir video ile çok kolay ifade edebilirsiniz. En deneyimli diye bir şeyin olmadığını gösteren bu videoyu izleyince zihninizde birçok şeyin değişeceğini hissedeceksiniz. Bunlardan bir örnek ile sizi baş başa bırakıyoruz.

Bonus: 10 Saniyede Bill Gates'i mat etmek