Gayrimenkul danışmanlarının yaptığı en büyük hata sizce nedir? Bir toplantıya gecikmek? Telefona geç cevap vermek? Ya da yanlış bir değerleme raporu sunmak? Hayır, hepsi tolere edilebilir ve hepsi düzeltilebilir. Gayrimenkul danışmanlarının en büyük hatası, şu an alım ve satım işlemi için kendilerini hazır hissetmeyen potansiyel müşterilerden vazgeçmektir. İronik olarak, gayrimenkul satış sürecinin %95’lik bir kısmı henüz ortada bir etkileşim yokken gerçekleşir.

Ölü Müşteri Yoktur!

Etkileşimde bulunduğunuz ilk andan itibaren müşterinizin alım ve satım sürecinin şekillendiren bir strateji oluşturmanız, müşterinizin sizinle geleceğini belirleyecektir. Yeni müşteri edinimi, canavarı beslemekten geçer ve bu canavar sürecin ta kendisidir. Potansiyel müşteriler ile iyi ilişkiler kurmalı, süreci yönetmek adına beklenti ve ihtiyaçlara cevap veren staretejiler oluşturmalı ve bu stratejileri sürekli analiz etmelisiniz. Bu sayede 6, 12 ve 18 aylık süreçlerde pes eden diğer danışmanlarda daha az çabayla daha çok süreci başarıyla noktalandıracak ve rakiplerinize karşı ciddi bir üstünlük elde etmiş olacaksınız.

Çevrenizdeki herkesin aşağıda belirttiğimiz süreçlerden birin konumlanması gerekir. Ölü müşteri diye bir şey yoktur! Yalnızca, bazı müşteriler alım ve satım işlemi için kendilerini henüz hazır hissetmeyebilirler.

Basamak 1: Potansiyel Müşteriler

Bu basamakta bulunan müşteriler çoğunlukla müşteri havuzunuzda ki en değersiz kısmı olarak nitelendirilirler. Bu aşamadaki müşterilerin %75’i başarıyla sonuçlandırılır. Yatırımların en küçük kısmı bu basamaktaki müşteriler için ayrılır ancak yine satış sürecindeki en büyük paylar da bu basamaktaki müşterilerden elde edilir. Bu basamaktaki müşteriler, gayrimenkul alım ve satımını henüz düşünmeye başlamışlardır.

Bu basamakta bulunan müşteriler genellikle internet aracılığıyla araştırma yaparlar ve iletişime geçmemeyi tercih ederler ancak bu onlarla iletişim kuramayacağınız anlamına da gelmez! Sadece onları korkutmamak adına nasıl iletişim kuracağınızı, beklentilerini ve sürecin neresinde bulunduklarını iyi anlamalısınız.

İletişime geçtikten sonra pazarlama stratejilerinizin ne kadar iyi analiz edildiğine bağlı olarak marka, uzmanlık ve hizmet seviyeniz değerlendirmeye alınır. Bu basamaktaki müşteriler genellikle ücretsiz değerleme hizmetlerini tercih eden kısımdır. Yani küçük bir Facebook reklamıyla binlerce kişiye ulaşabilirsiniz! Doğru reklam süreci ve her şeyden önemlisi doğru sözcüklerle bu müşterilerin karar verme sürecinde ipleri elinize alabilirsiniz.

Bu müşteriler mülklerini satmayı ya da yeni bir mülk satın almayı düşünmeye başlamışlardır ancak aracılarla henüz iletişime geçmezler. Çünkü bunun için hazır değillerdir. Unutmayın, ölü müşteri yoktur; sadece henüz hazır olmayan müşteri vardır.

Satış hattınızın bu basamağında önemli olan, insanlara değer katmak, onları eğitmek ve sonraki aşamaya geçmeleri için onları hazırlamaktır. Şayet doğru stratejiler izlerseniz başarılı bir satışa ulaşmanız için önünüzde bir engel kalmayacaktır!

İpucu: Onları yönlendirin, sonucu inşa edin ancak kendi kararlarını vermeleri için biraz alan sağlayın.

Basamak 2: Muhtemel Müşteriler

Bu basamakta müşteriler aracılarla iletişim kurmak için hazır konumdadırlar. Uzmanlığınız ve hizmetiniz bu basamaktaki müşterilerin sizinle çalışıp çalışmayacaklarını belirler. Bu aşamada onlara sunacağınız hizmetler, izleyeceğiniz stratejiler sonraki satışın kaderini belirler. Çünkü bu müşteriler artık araştırma sürecini bitirmek ve doğru danışmanı bulmak üzeredir. Güven kazanmanız için tam sırası!

İpucu: Sürekli iletişim halinde olun ve sürekli bilgilendirin.

Basamak 3: Müşteriler

Artık işi bitirmek üzeresiniz! Bir mülkün satılmasında ya da alınmasında aktif olarak aracılık yapıyorsunuz. Müşterilerinizin beklentilerini ve ihtiyaçlarını gözeterek aksiyon alıyor, toplantılar ve pazarlıklar yapıyorsunuz. Müşterinize doğru bir danışmanla çalıştığını kanıtlamak zorundasınız!

İpucu: İnsanlarla sizinle bir daha çalışmaları için neden verin!

Basamak 4: Satış Sonrası Müşteriler

Satış sürecini başarıyla sonuçlandırmış olabilirsiniz. Buna karşın en iyi geri dönüşü ve referansı bu müşterilerden elde edeceğinizi unutmayın. Uluslararası emlak otoritelerine göre, yeni işlerin çoğu %64 oranla geçmiş satışlardan çıkıyor. Bu fırsatı başarıyla sonuçlanan bir sürece taşımak ise sadece sizin elinizde. İnsanların aklında değer yaratan bir imaj yaratın ve kendinizi unutulmaz kılın. Tahmin edeceğiniz üzere gayrimenkul alım ve satımı sabır gerektiren, doğru stratejilerle oynanan ve uzun bir sürece yayılan nitelikli bir iştir.

İpucu: İletişimi kaybetmeyin.