Biliyor musunuz ?...Başarılı Ofisler çok yakında yayında...
Gayrimenkul Dedektifleri İş Başında

Müşterilerinize en iyi şekilde hizmet etmek istiyorsanız şunu unutmayın ki, bu asla oda sayısı, metrekare ya da fiyat sorarak olmaz. Fark edilir bir hizmet sağlayabilmek için, bir dedektif titizliği ile nedenleri tespit etmek, görünenin ardında gizlenen gerçeği ortaya çıkarmak durumundasınız.

Nobel ödüllü yazar Daniel Kahneman geleceği ‘beklenen anılar’ olarak değerlendirmeyi tavsiye ediyor. Gayrimenkul almak isteyen ve aktif olarak bu süreçle ilk kez tanışan kişileri bir düşünün. Elbette metrekare, oda sayısı ve manzara önemli. Ancak bu bilginin onların yeni yaşamlarına dair bir ‘beklenen anı’ olabileceği düşüncesinde misiniz?

Hiç sanmıyoruz...

Genellikle gayrimenkul danışmanlarının düştüğü en büyük yanılgı, müşterilerinin karar verme sürecine ilişkin psikolojilerini es geçmek; sadece istek ve ihtiyaçlarına odaklanmaktır. İhtiyaçları anlamak önemsizdir demiyoruz. İhtiyaçların ardındaki ‘neden’i kavramak daha önemlidir diyoruz.

‘Neden’ ‘Ne’ye Karşı

Gayrimenkul danışmanları ‘ne’lerle ilgilenir: metrekare, oda sayısı, zamanlama, fiyat, özel nitelikler gibi detaylar… ‘Neden’ tüm motivasyonları buna yöneliktir? Bu, ‘ne’ sorularının işlevsel olmadığı anlamına gelmez elbette. Ancak ‘ne’ soruları büyük oranda, gayrimenkul almaya niyetli kişilerin hayatında neyin gerçekten önemli olduğunu keşfetme amacıyla derinlere inmek için yeterli değildir.

Beklenen anılar konsepti, duru bir görüş ve bakış açısının, karar verme sürecinin güçlü bir bileşeni olduğuna işaret eder. Lütfen kendinize bu görüşün gayrimenkulün özellikleri ile mi, yoksa gayrimenkulden beklenen deneyim ile mi açılacağını sorun.

-Oda sayısı mı? yoksa gelecek hatıralar mı?

‘Nereden’ ‘Nereye’ye Karşı

Başka bir yol deneyelim. Pek çok gayrimenkul danışmanı müşterilerinin ‘nereye’ taşındığına odaklanır. Deneyimli gayrimenkul danışmanları ise müşterilerinin ‘nereden’ taşındığını öğrenmek ister.

Satın alma sürecinde gayrimenkul danışmanlarına öncelikle, salonun mutfağın neresinde olduğu gibi sorular sorulur. Oysa belki de asıl problem komşunun köpeğidir. Müşterinize hangi açıdan ‘mükemmel’ bir ev tavsiye edeceğinizi müşterinizin ‘neden’ taşındığını öğrenmeden bilemezsiniz. Komşusunun köpeğinden rahatsız olduğu için yeni ev arayan bir müşteriye, taşınmak istediği evin bitişiğindeki ailenin köpek besleyip beslemediğini söylemek zorundasınız. Müşterinizin ‘beklediği anılar’ı öğrenmelisiniz. İnanın buna yönelik sorular, oda sayısından daha fazla memnuniyet yaratacaktır.

Sorgulamak; Bir danışmanın en etkili silahıdır.

Yaşamsal Önemdeki Soru

Gayrimenkul danışmanları mutlaka, ama mutlaka yaşamsal önemdeki şu soruyu sorarak işe başlamalı: “Bana eski evinizden taşınırken yanınıza almak istediğiniz ve mutlaka geride bırakmak istediğiniz birer şey söyleyin.” Emin olun bu sorunun yanıtını elde etmek, müşterilerinizle ilgili öğreneceğiniz konularda muazzam bir fark yaratacak.

Bu soru, müşterinizin duygusal perspektifini doğru şekilde öğrenmenin başlangıç noktasıdır. Çünkü yanıtlar, gerçekten önemli olan şeyi ortaya çıkaracak. Soruyu kendi dilinizden ifade etmekten çekinmeyin; ancak şu iki noktayı müşterinize doğru şekilde ilettiğinizden emin olun:

  1. ‘Ne’den taşınıyorsunuz?

  2. ‘Nereye’ gidiyorsunuz?

Nedenler Kuyusuna İnmek

Sadece bir soru ile doğru nedene ulaşmak ve işinizin orada biteceğini sanmak bir yanılgıdır. Başka sorulara da ihtiyacınız var:

  • “Bu eve taşınmak sizin için neden önemli?”

  • “Evinizin bahçesinden ayrılıyor olmaktan mutlu musunuz? Neden böyle hissettiğinizi anlatır mısınız?”

  • “Geride bıraktıklarınız tam olarak ne ifade ediyor?”

Kısacası, duygusal güdüyü tam olarak ortaya çıkarabilecek kadar derin kazabilmek için cebinizde yedek sorularınız olmalı.

Doğru cevaplar alabilmek için doğru sorular sormak gerekir.

‘Ne’yi Ne Zaman Sormak

Oda sayısı, metrekare, fiyat ve diğerleri; onlar ne zaman sorulacak? Bu soruların hepsi önemli, fakat unutmayın hiçbiri alım-satımın duygusal motivasyonu kadar değil. Akıldan çıkarılmaması gereken iki stratejik nokta var:

  1. Öncelikle motivasyona odaklanın. Ortaya çıkarmanız gereken asıl bilgi müşterinizin neden taşındığıdır. Müşterinizin her zaman bir nedeni vardır. Evinde ya da hayatında bu değişikliği yapmasını gerektiren neler oluyor?

  2. İşiniz asla ‘ne’yin arkasındaki ‘neden’i ortaya çıkardıktan sonra bitmeyecek. Müşteriniz size 4 odalı bir ev istediğini söylüyorsa, odaları nasıl kullanacağını öğrenmek zorundasınız. Müşteriniz size yazın taşınmak istediğini söylüyorsa, basit bir tercihten ziyade, bir şeylerin bu zamanlamayı başlatıp başlatmadığını anlamak durumundasınız. Müşteriniz size geniş bir bahçe istediğini söylüyorsa, bahçeyi nasıl kullanacağını keşfetmelisiniz. Aslında yöntem çok basit: Her zaman daha fazla anlatmasını isteyin.

Doğru soruları sorun. Güvenilir bir gayrimenkul danışmanı olun. Müşterilerinizi iyi tanıyın. Böylece dünyalarını değiştirebildiğinizi göreceksiniz.

Görsel: Shutterstock

 
DİĞER HABER
21 Ağustos 2017