Gayrimenkul piyasasında hak ettiğinizi değil, müzakereler sonucunda müşterinizi ikna edebildiğiniz şeyleri kazanırsınız. Bu yüzden her gayrimenkul danışmanının müzakere konusunda uzman olması gerekiyor. Yıl boyunca kapadığınız satışlar ve bu satışlardan elde ettiğiniz komisyon miktarları neredeyse tamamen bu yeteneğe bağlı.

Birçok danışman bir müzakere öncesi yeterince hazırlık yapmıyor ve bu durum onların başarısızlığının temelini oluşturuyor. Müzakere  sanatının inceliklerini öğrenmeniz hem süreci yönetmenizi daha kolyalaştımış olacak hem de işlerinizi oldukça geliştirecek.

“Bir şey bitene kadar bitmiş sayılmaz.”  Yorgi Bera

Müşterinizle ya da karşı tarafla gerçekleştireceğiniz bir müzakere öncesi aşağıdaki bilgilerin hepsine sahip olduğunuzu düşünün:

1. Kendinizin ve müşterinizin beklentileri

2. Karşı tarafın beklentileri

3. Hedeflediğiniz fiyat

4. Bu fiyatı nasıl destekleyeceğiniz

5. Herkesin mutlu olacağı bir sonuç için hangi stratejiyi kullanacağınız

Bu bilgiler ışığında müzakereden istediğinizi almadan ayrılmanız pek de olası olmazdı değil mi? Yani aslında doğru stratejiler ile bir müzakereyi kazanmanız aslında oldukça mümkün.

Müzakere konusu oldukça önemli olduğu için sizde bu konu ile ilgili 3 parçalık bir yazı hazırladık. Serinin sonuna geldiğinizde müzakere konusunda çok daha yetkin hissedeceksiniz

Şimdi hazırsanız başarılı müzakere yöntemleri ile ilgili ilk kısma başlayalım:

1. Güçlü Pozisyonda Kalın

Bir müzakere süresince asla ama asla gücü başkasına veremezsiniz. Diyelim ki satıcıyı temsil ettiğiniz bir müzakeredesiniz. Karşı tarafa ne kadar para ödemek istediklerini soran kişi siz olmalısınız. Evet, başta bir fiyat verdiniz, ama siz de çok iyi biliyorsunuz ki o fiyat değişecek. Bir müzakerede önemli olan istediğinize en yakın şeyi alabilmektir. Bu yüzden kendinize pazarlık payı bırakmanız iyi olabilir.

2. Parantezi Kapatın

İlk belirlediğiniz fiyat, istediğiniz fiyata karşı tarafla aynı uzaklıkta olmalı. Yani diyelim ki karşı taraf konut için 470.000 Dolar öneriyor ve sizin aklınızda 480.000 Dolar var. Bu durumda pazarlığa 490.000 Dolar ile başlayacak ve aralığı eşit tutacaksınız. Tabi ki bu taktiğin işe yaraması için karşı tarafın fiyatı önce söylemiş olması, yani ilk adımı yerine getirmiş olmanız gerekiyor.

3. Hemen Evet Demeyin

Özellikle bir satıcıyı temsil ediyorsanız, size verilen ilk teklife sırf düşündüğünüzden biraz daha iyi diye hemen evet dememeniz çok önemli. Eğer sonradan çok daha iyi bir teklif alırsanız, üzüldüğünüzle kalmış olacaksınız. Bir karar vermeden önce her zaman 3 ile 5 arası (tabi ki mantıklı bir zaman çerçevesinde) teklif gelmesini bekleyin. Pişman olmamak için bu çok önemli.

İlk seferde evet dediğiniz durumlarda müzakereyi kaybettiğinizi varsayabilirsiniz. Sizin amacınız en iyi fiyatı almak, bu yüzden müşterilerinizle daha iyi fiyatlar için müzakere etmeniz gerekiyor. Tabi ki ilk seferde inanılmaz bir teklif aldıysanız bu tekliften vazgeçmeyin, fakat istisnalar dışında bu önerimizi göz önünde bulundurmanız önemli.

4. Tepki Yöntemi

Burada bahsettiğimiz tepki, küçükken kardeşinizin size topu atacakmış gibi yaptığında yüzünüzde oluşan korku ifadesine oldukça benzer aslında. Bir müzakere sırasında vücut diliniz çok fazla şey anlatıyor ve siz bu doğal görünümlü şaşkınlık ifadesini müzakereleri kazanmak için kullanacaksınız.

Yüzünüzü ekşitin, gözlerinizi kısın ve sırtınızı dikleştirin. Şaşkınlık hissinin vücut dili bu anlattıklarımıza yakın aslında. Karşı taraftan bir teklif geldiğinde bu ifadeyi onlara göstermelisiniz. Bu tepki, karşıdakinin tutumunu değiştirmesine sebep olacak. Tabi ki deneyimli danışmanlar bu taktiği fark edebilir, yani dikkatli olmakta fayda var.

5. Tedbirli Satıcı Olun

Bir müzakerede başarılı olmak için genel olarak isteksiz davranmanız gerekiyor. Eğer satış yapmak konusunda çaresiz görünürseniz, güçlü pozisyonda kalamazsınız. Biraz isteksiz görünmeniz iyidir, çünkü karşı taraf bu sayede duruşunu değiştirir ve sizi müzakereye çekmeye çalışır. Eğer ki karşınızda deneyimsiz bir danışman varsa, kartlarını açık bile edebilir.

6. Odağınızı Koruyun

Herkesin kişiliği farklıdır. Bazı insanlar daha analitik düşünürken bazı insanlar olaylara karşı duygusal yaklaşabiliyor. Bu yüzden de herkesin müzakere yöntemi farklı.

• “Patron” kişilikli insanlar uyumlu değildirler ve özgüvenli davranırlar
• “Dışadönük” insanlar hem uyumlu hem de özgüvenlidirler
• “Sıcakkanlı” insanlar özgüvenli değil ama uyumludurlar
• “Analitik” insanlar ise verilere inanırlar. Bu yüzden ne uyumlu ne de özgüvenli davranırlar. Sadece doğru bilgileri almak isterler.

Müzakere sanatında uzmanlaşmak için, karşınızdakinin müzakere yönteminden alınmamanız ve bu durumun kişilik kaynaklı olduğunu anlamanız gerekiyor. Müzakere süresince sakinliğinizi korumalısınız. Amacınız her zaman ortak bir nokta bulmak olsun ve egoların müzakerelere karışmasına izin vermeyin.

Yazının 2. ve 3. bölümlerinde görüşmek üzere.