Gayrimenkul sektöründe yüz yüze görüşme yapmadan önce potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmek için onları ikna etmiş olmanız gerekiyor. Az da olsa ikna etmeyi başaramadığınız biri ile görüşme yapamazsınız.

O nedenle bir anlaşma için karşı tarafı ikna aşaması, yüz yüze görüşme veya konferans masasında karşılaşmadan önce başlar. Alıcı veya satıcıların daha önce yaşadıkları tecrübeler veya etrafından duydukları söylentiler nedeniyle zihinlerinde oluşan önyargıları kırmadan ve onları ikna etmeden bir görüşme yapma aşamasına geçmek mümkün değil.

Bu görüşme öncesi iknayı ise ancak önemli noktaları içinde barındıran bir pazarlama stratejisi ile yapabilirsiniz. Uygulayacağınız pazarlama teknikleri, müşterinin kafasındaki diğer tüm fikirleri ve önyargıları diskalifiye edecektir. CRS’de satış koçu olan Ed Hatch’in bir konferansta da dediği gibi,

Pazarlama, bir akıl oyunudur. Yalnızca alıcı ve satıcılarla buluşmanızı sağlayan bir yöntem değildir. Pazarlama, aynı zamanda onların gerçek fikirlerine yönelik olan ürünleri ve hizmetleri fark ederek sunabileceğiniz bir mesajdır.

Dolayısıyla pazarlama, müşterilerinizin gerçek fikirlerini görmenizi sağlayan ve bu fikirlere göre hizmetinizi ona sunarak ikna kabiliyetinizi güçlendirmenizi sağlayan adeta bir akıl oyunudur. Doğru bir pazarlama ve güçlü bir mesaj ile bunu başarmanız mümkün.

Peki, nasıl? Aşağıda açıklayacağımız müşterilerin sizi tek seçenek olarak görmesini sağlayacak pazarlama yollarına dikkatli bir şekilde göz atmanızı öneririz.

Daha İyi Olmak Yerine, İlk Olmak Daha İyidir

Gerçek şu ki kim ilk olmayı başarıyorsa, onun işi bağlama olasılığı daha yüksektir. Tüketiciler, sizin firmanız hakkında düşündüğünüz kadar çok zaman harcamazlar. Eğer araştırmaya başladıklarında onların gördüğü ilk firma siz olursanız, size hemen bir fırsat vermek isterler. Dolayısıyla pazarlama stratejinizin içerisinde yer vermeniz gereken en önemli özellik, kaliteden ziyade görünür olmaktır.

Pazarlama, sizin diğer firmalarla rekabet edeceğiniz bir ortam değildir. Potansiyel müşterilere diğer firmalardan daha fazla e-posta göndermek değildir. Koyacağınız bir tabela ise ancak kapınızın önünden geçenlerin görebileceği bir yöntemdir.

Oysa online web ortamında katılacağınız tartışmalar, münazaralar ve müzakereler, sizin daha fazla insan tarafından görünür olmanızı sağlar. Henüz tohumları diğer firmalar tarafından ekilmemiş olan konularda faaliyet göstererek görünürlüğünüzü arttırmalısınız.

Kendi Kendinizi Gasp Etmeyin

Müşterilerin sizi veya emlak ofisinizi seçmemesinin sebebi, sadece yeni bir firma olmanız, görünür olmamanız veya buna benzer sebepler değildir. Farkında olmadan kendi kendinizi da gasp ediyor olabilirsiniz.

Nasıl mı? Büyük bir firma için çalıştığınızı düşünün veya firma adınızın büyük olduğunu düşünün. Firmanın tarihçesinin ve pozisyonunun pazar içerisinde biliniyor olması bazen sizi daha dikkatli davranmaya iter. Sürekli firmanızın çığırtkanlığını yapıyor olmanız, müşterilere ne yapmaları gerektiği hakkında bilgi vermemekle birlikte, size onların gözünde itici bir görünüm de kazandırabilir.

Pazarlama alanlarında emlak ofisiniz hakkında, etik kurallarınız hakkında ve hedeflerinize ulaşmak için benimsediğiniz kurallar hakkında konuşmak için fazla vakit harcamayın. Bunun yerine müşterilere açık bir şekilde anlayabilecekleri dilde onlar için nelerin daha yararlı olacağından bahsedebilirsiniz.

Emin olun ki kendinizi anlatmak yerine onların ilgilendiği konular hakkında konuşursanız, diğerlerine değil size yöneleceklerdir.

Diğerlerinden Farkınızı Gösterin

Potansiyel emlak müşterilerine diğerlerinden daha iyi olduğunuzu kanıtlamaya çalışmayın. Sadece onlardan farklı olduğunuzu gösterin. Farklı olmak için farklı düşünmek gerektiğini unutmayın. Herkesin zaten yapmakta olduğu şeyleri yaptığınızı söylemenize gerek yok. Pazar içerisinde nasıl daha etkili olduğunuzu ve bu sürecin nasıl işlediğini öne çıkarabilirsiniz.

Geleneksel olmayan yollara başvuruyor musunuz? Mülk gösterirken Open House gibi sıradışı ve etkili organizasyonlar düzenliyor musunuz? Görüşme sırasında önde olduğunuzu gösterecek etkili istatistiki veriler ortaya koyuyor musunuz? Tüm bunlardan bahsederek değerinizin diğerlerine göre daha yüksek olduğunu onlara göstermelisiniz.

Tek Bir Yönteme Bağlı Kalmayın

Gayrimenkul pazarlaması yaparken size geri dönüşü düşük olacak yöntemleri bırakın ve kullanacağınız seçenekleri arttırın. Araştırmalar gösteriyor ki geleneksel hale gelmiş yazılı materyallerle (%2), telefonla (%2), yüz yüze görüşmelerle (%4), online yöntemlerle (%1) pazarlama yapılıyor.

Ancak bu demek değil ki bu yöntemler başarısız oluyor. Tüm bu yöntemleri kullandığınızı düşündüğünüzde ve hepsini birleştirdiğinizde başarı yüzdesinin arttığını görebilirsiniz. Kombine metotlar sizi daha iyi bir başarıya götürecektir.

İstikrarlı Olun

İnsan yapısı aldığı bir mesajı 16 gün içinde unutma eğilimi gösterir. Dolayısıyla müşterilerin ihtiyacı olan mesajları onlara düzenli olarak istikrarlı bir şekilde hatırlatmanızda fayda var.

Tabi ki bunu yaparken itici olacak derecede bir yol izlememeniz gerekiyor. Çok bunaltmadan ama aynı zamanda unutacakları kadar seyrekleştirmeden mesajınızı onlara belli aralıklarla iletmelisiniz.