Gayrimenkul danışmanlarının en çok zorlandıkları konulardan birisi kendi performanslarını değerlendirmek. Evet, kendi koyduğunuz hedefe ulaşıyor, hatta belki de bazen geçiyorsunuz. Peki, bu durum başarılı olduğunuz anlamına geliyor mu? Ya da hedeflerinizin altında kalmanız başarısız olduğunuzu mu gösteriyor?

Aslında gayrimenkul piyasası için de bazı asgari standartlar var, fakat birçok danışman bu konudan bihaber görünüyor. Bir danışman olarak aşağıdaki konularda var olan standartlar üzerinden işinizin verimliliğini değerlendirmelisiniz:

• Zaman Yönetimi
• Potansiyel Müşteri Edinme Aktiviteleri
• Listeleme Sunum Yetenekleri
• Satış Sunum Yetenekleri
• Dönüşüm Oranları

Piyasa iyiye ya da kötüye gidiyor olabilir, fakat işinizin devamlılığı için bu listedeki ana başlıklara ait olan asgari standartları sağlamaya çalışmalısınız. Eğer herhangi bir kategorideki performansınız asgari standardın altındaysa, bu konu hakkında acilen aksiyon almanız gerekiyor. Bir kategoride kötü performans gösteriyor oluşunuz diğer kategorileri de etkileyecek. Yani başarıya ulaşmak için her bir kategori hakkında aynı özeni göstermelisiniz.

Şimdi gelin bu standartlar neymiş inceleyelim:

• Her gün 2,5 saat potansiyel müşteri edinme aktivitesi
• Her saat başına 8 potansiyel müşteri iletişimi
• Her gün 45 dakika eski müşteriler ile görüşmeler
• Her hafta 2 listeleme görüşmesi
• Her hafta 2 alıcı müşteri görüşmesi
• %40 listeleme görüşmesi/gerçek listeleme oranı
• %40 alıcı görüşmesi/teklif oranı
• %50 listelenen konut/satış sayısı oranı
• %40 teklif/satış oranı
• %89 sözleşme kapama yüzdesi

Bu standartları tüm yıl boyunca sağlıyor olmanız önemli. Araştırmalara göre bir gayrimenkul danışmanı ortalama olarak yılda 5 satış gerçekleştiriyor. İnanması güç gelebilir, ama araştırırsanız göreceksiniz ki bu rakam doğru. Deneyimlerimize dayanarak şunu söyleyebiliriz ki, bu durumun sebebi danışmanların yeteneksiz olması değil, efektif bir iletişim ortamı yaratacak disiplin ve liderliğe sahip olmamaları.

Asgari standartlar konusunda daha net bir iş planı oluşturabilmeniz için yukarıda bahsettiğimiz değerleri haftalık, aylık ve yıllık bazda yorumlamak istiyoruz. İşinizde başarılı olmak için en az bu değerlere ulaşmanız gerekiyor. Güncel değerleriniz bu değerlerin altındaysa da acilen kendinizi geliştirecek bir aksiyon planı düzenlemelisiniz. Standartlara bağlı kaldığınız sürece, kısa sürede başarınız dilden dile yayılacak.

Haftalık (5 İş Günü)

• 12,5 saat potansiyel müşteri edinme aktivitesi
• 100 potansiyel müşteri iletişimi
• 2 listeleme görüşmesi
• 2 alıcı müşteri görüşmesi
• 0,8 listelenmiş konut
• 0,8 teklif
• 0,4 satış
• 0,32 alıcı sözleşmesi
• 0,64 satış kapama
• Aylık (4 Hafta)
• 50 saat potansiyel müşteri edinme aktivitesi
• 400 potansiyel müşteri iletişimi
• 8 listeleme görüşmesi
• 8 alıcı müşteri görüşmesi
• 3,2 listelenmiş konut
• 3,2 teklif
• 1,6 satış
• 1,28 alıcı sözleşmesi
• 2,56 satış kapama
• Yıllık (12 Ay)
• 600 saat potansiyel müşteri edinme aktivitesi
• 4800 potansiyel müşteri iletişimi
• 96 listeleme görüşmesi
• 96 alıcı müşteri görüşmesi
• 38,4 listelenmiş konut
• 38,4 teklif
• 19,2 satış
• 15,36 alıcı sözleşmesi
• 30,72 satış kapama

Peki, bu hedefler gelir bakımından ne anlama geliyor?

Diyelim ki piyasanızda evler ortalama 200.000 Dolar’a satılıyor ve komisyon oranınız %3. Bu duruma ev başına 6.000 Dolar olmak üzere 30,72 satıştan 184.320 Dolar kazanacaksınız. Hadi brokerınız bu paranın %40’ını alıyor olsun. Yılsonunda elinize 110.592 Dolar para geçmiş olacak.

Peki, asgari standarttan fazla satış yapsanız?

Yine diyelim ki ev başına 6.000 Dolar alıyorsunuz fakat bu sefer satış sayınız 50.  Bu durumda yılsonunda elinize 180.000 Dolar para geçmiş olacak.

Yani gördüğünüz gibi asgari standartlara uymaya çalışmak size oldukça iyi bir gelir sağlayacakken, eğer azimliyseniz bu gelir için bir üst sınır da yok. Yukarıdaki örnekte olduğu gibi birazcık fazla bir çabayla bile gelirinizi %50 artırabilirsiniz. Gelir miktarınız motivasyon oranınızla doğru orantılı olarak ilerliyor.  

Eğer civardaki başarılı danışmanları inceleyecek olsanız, hepsinin paylaştığı bazı ortak özellikler olduğunu göreceksiniz. Sonuçta iş hayatındaki farkları küçük ayrıntılar yaratıyor. Eğer aşağıda sıralayacağımız ekstra standartları da yerine getirirseniz, daha çok gelir elde edebilirsiniz. Bu standartlar sadece işini bir adım daha öteye taşımak isteyenler için.

Bonus Standartlar

• Potansiyel müşteri edinme aktivitelerine sabah saat 8’de başlayın
• Sabah ritüeliniz olsun
• Her gün 45 dakika eski müşterileriniz ile görüşün
• Her gün 30 dakika senaryolarınıza sesli olarak çalışın
• Senaryolarınızı ses kaydı yapın ve araba kullanırken dinleyin
• İşe gitmeden önce 30 dakika egzersiz yapın
• İş planınızı her gün okuyun
• Günlük kontrol listeniz olsun
• Günlük hedefler belirleyin

Artık gayrimenkul piyasası için standartlar çok önemli, fakat gayrimenkul danışmanları standartlar konusunda bilgilendirilmediği için yanlış hedefler koyabiliyor. Asgari standartlar üzerinde hemen çalışmaya başlamanız kariyeriniz için oldukça önemli.