Yazıyı okumaya başlamadan önce size bir sorumuz var: Sizce gayrimenkul piyasası için en büyük tehdit unsuru nedir?

Yıllarca bu soruya “teknoloji” cevabı verildi, hatta hala teknolojik gelişmelerin gayrimenkul danışmanlarına olan ilgiyi azaltacağına inanan insanlar var. Bu insanların kafasında şu soru dönüyor: Eğer potansiyel müşteriler tek bir tık ile ev satın alabilseler, hala profesyonel bir yardıma ihtiyaç duyarlar mı?

Süreç gösterdi ki, teknoloji gayrimenkul piyasası için zararlı olmaktan çok uzak. Teknoloji sayesinde müşteriler artık daha bilinçli ve bunun gayrimenkul danışmanları için hiçbir olumsuz etkisi yok. Dahası, müşterilere kolay ulaşabilmek adına da teknoloji bulunmaz bir nimet. Eğer “Teknoloji” kategorimizdeki yazılarımıza göz atarsanız, teknolojiden nasıl yararlanabileceğiniz konusunda ipuçları edinebilirsiniz.

Peki teknolojinin iyi bir şey olduğunun anlaşılması gayrimenkul danışmanlarının rahat edebileceği anlamına mı geliyor? Cevap ne yazık ki hayır. Gayrimenkul piyasasını tehdit eden bazı gerçek unsurlar da var ve danışmanların *materyalist tutumu ilginç bir şekilde bu unsurların en büyüğü.

Gayrimenkul danışmalarına yıllarca bir müşteriye satış yapmanın ne kadar önemli olduğu öğretildi. Bu yüzden de birçok danışman, müşterileriyle sadece satışı yapana kadar ilgilenmek gibi çok yanlış bir tutum içerisinde bulundu.

Doğası gereği satış görevlisi ve müşteri birlikteliği olan gayrimenkul ilişkileri materyalist bir tabana dayanıyor. Bu yüzden satış süresince çok ilgili olan gayrimenkul danışmanları işlem tamamlandıktan sonra ortamı sessizce terk ediyor. Eğer siz de bu gruba dahilseniz, üzücü bir şekilde yakın zamanda sizden ev almış birçok insan adınızı hatırlamıyor olabilir.

Ama gerçekten başarılı bir gayrimenkul danışmanı olmak için materyalist bakış açınızı değiştirmeli ve müşterilerinize değer vermelisiniz. Birisine ev satmak sadece para kazanmak anlamına gelmiyor, siz karşınızdakine yaşayacağı, zamanının çoğunluğunu geçireceği, hatta belki de aile kuracağı yeri buluyorsunuz.

Bu yüzden de müşterinizin ihtiyaçlarına hitap eden ve onları mutlu edecek evler önermeniz sizin en büyük sorumluluğunuz.

• Müşterinizin satış süreci ile ilgili endişeleri var mı?

• Müşterinizin isteklerini daha iyi karşılayabilecek başka seçenekler bulabilir misiniz?

• Satış sonrası müşterinizle nasıl iletişim halinde kalabilirsiniz?

Yukarıdaki sorular üzerine kafa yormaya başlamak, başarılı bir gayrimenkul danışmanı olmak adına atacağınız ilk adım olabilir. Ciddiyiz, bu 3 soruyu sürekli kendinize sormanız çok fark yaratabilir.

Sonraki adım da, modern müşteri ilişkileri yönetimi konusunda araştırma yapmak ve gerekiyorsa profesyonel destek almak.

Müşteri İlişkileri Neden Bu Kadar Önemli?

Eğer yukarıda bahsettiğimiz materyalist bakış açısına sahipseniz ve yazıyı okumaya devam ediyorsanız, müşteri ilişkilerinize olan bakış açınızı değiştirmeye açıksınız demektir. Süregelen bir alışkanlığı değiştirmek kolay değil, ama müşteri ilişkilerine daha çok önem vererek çok başarılı bir danışmana dönüşebilirsiniz.

Müşterilerinizin sizinle çok güzel bir süreç geçirmesi, onları başkalarına referans olarak gösterebileceğiniz anlamına gelir. Siz talep etmeseniz bile müşterileriniz sizi çevresine övecek ve emlak konusunda yardıma ihtiyacı olan herkese sizin adınızı verecekler. Böylece zincirleme bir şekilde potansiyel müşteri ağınız genişleyecek.

Bu durumu hiçbir para ödemeden birçok insana ulaşmanızı sağlayan bir pazarlama yöntemi olarak değerlendirebilirsiniz. Referansa dayalı pazarlama metodu gerçekten de en etkili metottur, çünkü hala insanlar çevrelerinden duydukları bilgilere çok güven duyuyorlar. Teknoloji ne kadar gelişse ya da bilgilere ulaşmak ne kadar kolaylaşsa da tanıdık insanlardan edinilen bilgilere daha çok güven duyuluyor.

Unutmayın, siz tamamen insanlarla ilişkiler üzerine kurulmuş bir piyasa içerisindesiniz. Bu yüzden sizin en büyük yatırımınız müşteri ilişkileriniz olmalı.

Müşteri memnuniyetinden daha iyi bir iş stratejisi yoktur.

Müşterinize satış sürecini unutulmaz kılmak için çaba gösterin ve müşteri ilişkilerini yönetmek konusunda edinebileceğiniz her türlü bilgiyi edinin. Müşterinizle satış sonrası da iletişimde kalmak için de metotlar üretin. Toplu mail listeleri, yılbaşı kartları hatta hal hatır sormak için aramak birer seçenek olabilir.

Müşteri ilişkilerinin önemini kavradıktan sonra başarılı olmak için aşamayacağınız engel yok.

Sitemizde size yardımcı olabilecek bir çok yazı var. Bu yazılar bakış açınızı geliştirmek için size yararlı olabilir.

*Materyalist: Kısaca ifade etmek gerekirse, hayattaki en önemli şeyin maddiyat olduğunu düşünen kişi. Ayrıca; (Ahlâk felsefesinde) Yalnızca yararlı ve haz veren şeyleri erişilmeğe değer sayan, içeriksel-özdeksel değerler dışında kendi başına var olan bağımsız bir değerler alanını kabul etmeyen dünya görüşü.