Satış sürecinde danışmanlar ile alıcıların iletişimleri oldukça önemlidir. Aslında iş, hem alıcı hem de satıcı olarak müşteri yetiştirmeyi gerektirir. Ancak birçok danışman, alıcılarla çalışmanın çok zor olduğunu düşünür. Bunu değiştirmek mümkün müdür?

 Bu yazımızda alıcı bulmacasındaki iki kritik parça olan sunum ve alıcı turlarını inceleyeceğiz.

Sunum

Güçlü bir alıcı sunumuna sahip olanlar, her zaman başarılı olurlar.

Bir alıcı sunumu bir liste sunumu gibidir. En iyi alıcı sunumları, bir ev arama ve satın alma işlemini ele almak üzere tasarlanmış, kapsamlı ve ayrıntılı bilgi paketleridir. Sunum sizin kim olduğunuzu, alıcıların hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olduğunuzu ele alır ve satın alma, pazarlık, beklemede ve kapanış işlemlerini açıklar.

Son olarak, önceden onaylanmış finansmanın avantajlarını ana hatlarıyla belirtir. Bir alıcı sunumunda, tüm alıcıların bugünün pazarında bir ev satın almaları hakkında bilmeleri gereken çok çeşitli bilgiler bulunmaktadır.

Peki sunumların içermesi gereken bilgiler nelerdir?

• Ben kimim?
• Alıcılarla nasıl çalışıyorum?
• Satın almaya hazırlanma
• Satın alma sürecindeki adımlar nelerdir?
• Fikir alışverişleri için konumlandırma
• Bekleyen & kapanış süreci
• İşlemi nasıl kolaylaştırırım?

Alıcının sunumu sırasında sormanız gereken dört önemli soru var. Bu sorular, alıcılar ile hızlı bir şekilde ilişki kurmanıza ve ortaya çıkabilecek sıkıntıları gidermenize yardımcı olacaktır. Bir satıcı olarak, bu soruları her zaman doğru bir şekilde karşı tarafa yöneltmeniz gerekir.

Sizinle nasıl iletişim kurmamı istersiniz?

Her alıcı farklı bir profile sahip olduğu için bunu sıklıkla söyleyemeyiz. Alıcılar hakkındaki önyargılı görüşler, müşteri hizmeti sunmak için size büyük fırsatlar sunar. Ancak komisyon gelirlerinde kaybetmenize neden olabilir. Birçok alıcı, bir mülkün piyasaya girdiği anda yeni liste bilgilerini ister. Bazı alıcılar haftalık olarak bilgi gönderilmesini ister. Diğer alıcılar aylık iletişimin onlar için en iyisi olduğunu düşünebilirler. Bir grupta birden fazla alıcı varsa, her birinin çok farklı tercihleri olma ihtimali de vardır. İletişim kurma aşamasında herkesin tercihlerini yerine getirin ve müşteri odaklı bir ilişki geliştirin.

Nasıl ev aramak istersiniz?

Alıcıların evlere nasıl bakmak istediğini bildiğinizi varsaydığınızda, bulmacanın önemli bir parçasını kaçırırsınız. Sizin için uygun olan bir tanıtma yönteminiz olabilir, ancak bu durum alıcılarınız için her zaman en iyi sonuçları vermeyebilir. Basitçe bu soruyu sormak, güçlü bir ilişki kurmanın başka bir yoludur.

Evlere bakmak için tolerans seviyeniz ne düzeydedir?

Bu çok önemli bir sorudur, ancak çoğu danışmanın alıcılarla asla ilgilenmediği bir sorudur. “Bir günde her şeye bakmaktan mutlu olacaklar mı?”, “Bir seferde üç evi mi görmek istiyorlar, yoksa on tanesi daha mı iyi?” Alıcının hızıyla eşleşmeniz, onları bunalmış olarak bırakmamak için önemlidir. Çünkü birçok alıcı sıkılırsa kafası karışır, düşünceleri değişir, satın alma yapmaz.

Mahalle turuyla başlamak ister misiniz?

Mahalle turları, pazarınız hakkında önemli ayrıntılar sağlama, ev fiyatlarına ve mahalle tanıtmaya yönelik fırsatlar verir. Turlar ayrıca, en çok ilgi çeken evleri ve mahalleleri belirleyerek herkesin zaman kazanmasını sağlar. Unutmayın ki, insanlar, bir evden önce mahalleyi ve toplulukları satın alır. Bir semt turu, alıcıların önceden taleplerini ve ihtiyaçlarını belirlemelerine yardımcı olur.

Kapsamlı, uygulamalı ve profesyonel bir alıcı sunumu, satın almayı düşündükleri evi görmeye başlamadan önce potansiyel alıcılarınızdan yeterli oranda bilgi edinmenizi sağlar. Alıcılarınız, satın alma işleminin nasıl göründüğünü ve hazırlanmak için ne yapmaları gerektiğini öğreneceklerdir. Alıcılarınızın ne istediğini ve neye ihtiyaç duyduklarını öğrenerek, mümkün olan en iyi hizmeti ve sonucu sağlayabilirsiniz.

Alıcı Turları

Müşterilerinizle iyi bir başlangıç yaptıktan sonra nasıl bir adım atarsınız? Alıcı turunuzu, alıcı tercihlerine göre özelleştirmeniz gerekir. Bu, alıcılarınıza en iyi hizmetleri sunmanıza olanak sağlar ve onlara unutulmaz bir deneyim yaşatır.

• Alıcınızın tolerans seviyesini öğrendikten sonra, bunu zaman çerçevesiyle nasıl dengeleyeceğinizi belirleyin. Önceden sorarsanız, ihtiyaçlarını karşılamak için turlarını planlarken çok daha fazla zamanınız olur.
• Her turda ne kadar zamanınız olduğunu belirleyin. Bu adımı kaçırmak kolaydır ve hoş karşılanmaz. Örneğin, alıcılarınız size görmek istedikleri sekiz evin bir listesini verdi. Sabah saat 9'dan başlayarak, sekiz kişi için bir tur ayarladınız. Bununla beraber, alıcılar öğlen saatlerinde ailevi yükümlülükleri olduğunu söylemeyi ihmal ettiler. Evler arasındaki mesafeye bağlı olarak, acele etmeleri gerektiğini öğrenmeden önce sadece dört veya beşine bakmış olabilirsiniz. Artık alıcılar hayal kırıklığına uğradı ve süreci doğru planladığınızı sanmıyorlar. Bunun yanında, evlerinin gösterilmesini bekleyen satıcılar da var. Beklentileri vaktinden önce ayarlayın ki, herkes aynı koşulda kalabilsin. Müşterilerinizin size verdikleri zaman diliminde, sizden ne beklediklerini bilin ve beklentilerinin zamanın gerçekliğine uymayacağını biliyorsanız, bu konuda açık olun.
• Alıcılar, satın alma kararlarından emin olmak için yeterli bilgi sağlanıp sağlanmadığını düzenli olarak sorgular. Onlara kısa bilgi vermek yerine, gezeceğiniz her evin tam çıktısını alın ve toplayabildiğiniz kadar mahalle bilgisi toplayın. Her ev hakkında hızlı ve kolay bir şekilde not alabilmeleri için derecelendirme sayfaları oluşturun, sonra notları karşılaştırın. Grubunuzda birden fazla alıcı varsa, her birine bu bilgi paketini verin.
• Müşteri hizmeti sağlayın. Aracınızın bagajında ​​küçük bir soğutucu tutarak başlayın. Turunuza çıkmadan önce arabanızın bagajını soğuk içecekler ve kolay tüketilen aperatiflerle doldurun. Bu durum müşterilerinizin hoşuna gidecek ve kesinlikle işe yarayacaktır.
• Tur attığınız her evle ilgili geri bildirimlerini almadan alıcılarınızı asla göndermeyin. Her evin ardından ilk izlenimlerini isteyin ve hoşlandıkları ve hoşlanmadıkları şeyler hakkında onlarla konuşun. Her geri bildirim aldığınızda, alıcılarınızın neyi satın alıp, neyi satın almayacakları hakkında daha iyi fikir edinirsiniz.

Sonuç olarak, işinizde profesyonel davranın, müşterilerinizle her zaman iletişim halinde kalın, planlı olun ve onlara kendilerini özel hissettirin. Bu durumda başarı kaçınılmaz olacaktır!