Eski günlerde insanların görmesi umuduyla ilanları, el afişlerini ve tabelaları olabilecek en çok şekilde etrafa saçmaya çalışırdık ki doğru alıcı bizi görebilsin. Elbette bunun baskı maliyeti belimizi bükse de en büyük problem bu ilanlarımızın nasıl ve ne şekilde tepki aldığını, kaç kişi tarafından okunduğunu asla bilemiyor olmamızdı. Ancak yine de geriye dönüp baktığımızda hepimizin gördüğü şey ortak: Söz konusu gayrimenkul danışmanlığı olduğunda eskiden işler çok ama çok daha kolaydı.
Yapmamız gereken sadece müşteriye temas edebilmek ve ona mesajımızı bir şekilde iletebilmekti. Pek çok meslektaşımız gibi gazetelerin ilan sayfaları, sarı sayfalar, radyo reklamları, telefonla hedef kitlemizi tek tek arayarak yardımımızı teklif etmek ve teknolojinin yaygınlaştığı ilk dönemlerde elimizdeki sınırlı e-mail listelerine mail göndermek en yaygın ve işe yarayan tekniklerimizdi.
Son dönemlerde ise hepimizin göğsünü kabartan ama kartvizite yazmaktan başka ne işe yaradığı konusunda fikrimizin olmadığı internet siteleri mevcut. Fakat geçmişte gazeteler vasıtasıyla sarı sayfalar ve ilan sayfalarında ulaştığımız insanlara bu siteler üzerinden ulaşamadığımızı görüyoruz. Sitelerimizin ilk sıraya çıkmasını sağlamak ise söz konusu sektördeki büyük ilan listeleme servisleri ile mücadele etmemizi gerektirdiğinde imkansız hale geldi. Pek çoğumuzun sahibi olduğu küçük işletmelerin bu tarz büyük IT projelerine yatırım yaparak sitesini ilk sıralara taşımasının teorik, pratik ve finansal gerçekleştirilebilirliğinin olmadığını anlatmaya sanırım gerek yok.
Müşterilerimiz ise artık eskisinden daha bilgili. Duydukları pazarlama sözcüklerine inanmıyor, kendilerine anlattığınız somut verileri ise kontrol edip doğrulamak istiyorlar. İnternet üzerinden sizin onlara sunabileceğiniz bilgilerden kat ve kat fazlasına cep telefonu ya da bilgisayarı üzerinden 7/24 ulaşabilmektedir. Bir konu ile ilgili karar aşamasında ise tek yapması gereken telefonunu eline almak, merak ettiği bir konu var ise sadece Google’a bunu sorması yetiyor ve pek çok danışmanın bilgisinden fazlasına ulaşabiliyorlar.
Eskiden avuçlarımızın içinde olan güç artık tüketicinin avuçlarında. Bize daha az ihtiyaçları var ve alternatifimizi bulmak istedikleri an bunu yapabilecek durumdalar. Onlara bir şeyi zorla satmamız mümkün değil. Bizden istedikleri tek şey gerçekten var olan problemleri ya da arzularını hangi ürün ve hizmetlerle karşılayacağımız. Her şirket müşterileri elde edebilmek için onlara hizmet, ürün ve süreç hakkında olabilecek en doğru bilgilendirmeyi yapmak zorunda kalıyor ve bu müşterilerin bilgi seviyesinin daha da artmasına yardımcı oluyor.
Bu durumu fırsata çevirmek elinizde. Müşterilerin gerçekten ihtiyaç duydukları bilgiyi onlara samimiyetle ve yollarını aydınlatacak biçimde verebilen bir şirket ya da danışmanın rakiplerinin bir kaç adım ötesine taşıyacağı muhakkaktır. İnsanların alım ve satım süreçlerinde hissettikleri psikolojik baskıyı rahatlatacak, onların korku ve kaygılarını gidererek doğru ve karlı çıkacaklarına ikna edecek biçimde tecrübe ve bilgilerinizi paylaşmak şu aşamada küçük bir işletmenin uygulayabileceği en kârlı pazarlama yöntemidir.
Süslü ve parıltılı pazarlama kelimeleri eskiden işe yararken artık fayda vermiyor, çünkü müşteriler bu tarz söylemlerin etkileyiciliğine karşı eğitildiler ve her şeyin farkındalar. Onlarla konuşmak zorundalar ve konuştukları an bilgiye, yeteneğe, samimiyete ve inandırıcılığa sahip olmayan işletmeler her seferinde elenip veda etmek zorunda kalacaklardır.
Bizi asıl şaşırtan ise tüm bu reddedilemez gerçekliğin ayan beyan ortada olmasına rağmen hala eski moda gayrimenkul pazarlama metotlarında ısrar eden, bu metotlar ile satış yapabileceğine ciddi şekilde inanan hatta bu yöntemlerin peşinde ciddi boyutlarda paralar döken meslektaşlarımız ile karşılaşmaktır. Sadece en iyilerin hayatta kalmasına izin veren rekabetçi bir sektörde, Darwinist seleksiyon sürecinin sonunda elbette bu meslektaşlarımız, yaptıkları onca harcama sonrası beklentilerinin çok altındaki gelirleri sonrasında iflas bayrağını çekmeleri kaçınılmaz.
Sektör düştüğü darboğaz ve çıkmazdan ancak yenilikçi, oyunun kurallarını yeniden değiştiricek ve gücü tekrar danışmanların eline geçirecek bir inovatif girişim ile çıkabilir. İleride ne olacağını kestirmek zor ancak sektörün eski güzel günlerine dönebilmesi için teknoloji odaklı yenilikçi bir girişime daha önce hiç olmadığı kadar ihtiyacı var.
“Her gün bir yerden göçmek ne iyi,
Her gün bir yere konmak ne güzel
Bulanmadan, donmadan akmak ne hoş,
Dünle beraber gitti cancağızım
Ne kadar söz varsa düne ait
Şimdi yeni şeyler söylemek lazım” Mevlana
