Burası emlakbroker.com... Ne kadar şey öğrendiğinin farkında mısın?
Gayrimenkul Sektöründe Kullanılan Genel Sorular

Bir danışman olarak, tereddüt etmeden veya soru sormadan bir ev almayı hayal edebiliyor musunuz? Bir emlak kararı göz önüne alındığında, muhtemelen bir kişinin aklında dönen binlerce şey vardır. Gayrimenkul potansiyelini dönüştürme şansınızı arttırmak için tek kelimeye odaklanacağız: Taahhüt.

Amaç, gelecek hafta ev satın almak isteyen birinin büyük bir karara varabilmesini sağlamak değildir. Satın alma eylemi çok daha fazla detay ister! Bunun yerine müşterilerden, küçük ve kolay bir şey yapmalarını isteyebilirsiniz.

Zorlu Konuşma ve İtirazların Üstesinden Gelme Adımları

İtiraz ve zorlu konuşmaları yönetirken, saldırıya uğramış hissi, birinin en son hissetmek isteyeceği şeydir. İnsanların savunmasını engellemek ve onlara sizi ikna etme fırsatı sunmak için, şu adımları izleyin: Dinle, kabul et, keşfet ve yanıtla.

Bu adımlar tartışmalarda kullanılan yaygın tekniklerdir ve çoğu zaman diğer sektörlerdeki üst düzey satış görevlileri tarafından başarıyla kullanılır. Atışınızı yapın, hizmetlerinizi sunun ama müşterinizin konuşmasına ve itirazlarını dile getirmesine izin verin. Direnişlerini geçerli bir nokta olarak kabul edin ve daha sonra söylediklerinin temelini araştırın. Sorular sorun, bu aynı zamanda düşüncelerinizi cevaplamak yerine toplamanız için size biraz zaman tanır. Karşı tarafın itirazlarına bir çözüm önerin. Unutmayın ki, kazanmaya çalışmıyorsunuz. Onlara yardım etmek için orada bulunduğunuzu gösterin. Perspektiflerini dinlediğiniz ve araştırdığınız için, sizi duyma olasılıkları daha yüksektir.

Gayrimenkulde 11 Genel İtiraz Nasıl Cevaplanır?

Müşteri diyolaglarında yaşanan itirazlara verilecek cevapları kullanmak kilit açıcı olacaktır. Konuşmalar çok çeşitli yollara gidebilir, ancak bunlar size itirazlarla başa çıkabilmek için iyi bir başlangıç sağlar.

“Hizmetinize ihtiyacım yok. Arkadaşım bir gayrimenkul danışmanı.”

Birçok insan emlak sektöründe birilerini tanıyor, bu yüzden alternatif bir değer sunmanın hızlı bir yolu vardır.

"Bunu duymak harika! Tüm kişisel bilgilerinizi arkadaşınızla paylaşmaktan memnun musunuz? Ev alım / satım sürecinde bildiğiniz gibi, tüm finansal verileriniz merkezde olur. Arkadaşınızın finansal işlerinizi bilmesini istediğinizden emin misiniz? ”

“Şu an düşünmüyorum. Sevdiğim bir yerde ev kiraladım.”

Bu onlara sahip olma konusunda finansal bir adım göstermek için altın bir fırsattır.

“Daha az zamanda, daha uygun bir ev alabiliyorsanız, neden başkalarına kira ödüyorsunuz?”

“Satın almayı birkaç yıl düşünmüyorum.”

Herkes vitrinlere bayılır, ancak satın almak için doğru zamanı keşfetmek gerekir.

“Kredi için onayınızı alabilirsek, bugün sizi bir eve götürelim ve nasıl tasarruf edeceğinizi gösterelim, ilgilenir misiniz?”

“Bu benim ilk kez ev satın alışım, biraz gerginim."

İlk evini almak, herkes için sinir bozucu olabilir. Onları rahatlatmaya çalışın.

“Gayrimenkulün son 3 yılda borsadan daha iyi performans gösterdiğini biliyor muydunuz? Dünyadaki en varlıklı insanlar gayrimenkul sahibi. Sadece geçen yıl ev fiyatları %... üzerine çıktı. Bu, bir yıl içinde bir ev alırsanız, çok fazla değere sahip olacağınız anlamına geliyor.”

“Kredi puanım kötü, bu yüzden şu anda sadece ev satın alabileceğim günü hayal ediyorum.”

Bu, hayatlarını yeniden şekillendirebilecek finansal tavsiyeler sunmak için harika bir fırsattır.

“Sitemize bakmaya devam etmenizi tavsiye ediyorum. Bir başka kredi veren banka ile konuştunuz mu? Çoğu zaman puanınızı çarpıcı biçimde artırabilecek birkaç ayar yapabilirler.”

“Sadece arkadaş & aile adına bakıyorum.”

Yardımın bir uzantısı olabileceğini onlara gösterin.

“İsterseniz, arkadaşınıza / ailenize ulaşabilir ve onlara yeni bir ev satın alma konusunda doğru alıcı danışmanını seçmenin neden bu kadar önemli olduğunu anlatan bazı yararlı bilgiler gönderebilirim.”

“Zaten bir gayrimenkul danışmanım var.”

Bir alıcının sözleşmesi olup olmadığını kontrol edin. Henüz bir tane yapmadılarsa, sizin için hala bir fırsat vardır.

“Bir danışmanınız olması harika. İsimlerini paylaşır mısınız, böylece onlara bakmakta olduğunuz mülkleri gönderebilirim.”

Bunları dile getiren 10 müşteriden 9’unun gerçekten bir danışmanları yoktur. Ancak verdikleri cevaplara dayanarak, onlara şöyle hitap edebilirsiniz:

  • Size bir isim verirlerse: Teşekkürler, bunu ona göndereceğim, ancak bu benim yazılı bir sözleşmeniz olmadığı ve emlak danışmanınız olarak sizin için çalışmamın tek yolu.
  • Eğer size bir isim vermezlerse, size yalan söylediklerini biliyorsunuz. Bir danışmanı yokmuş gibi devam edin.

“Şu an sadece bakıyorum.”

Zaman çizelgeleri çok uzak olsa bile, yine de emlakla ilgilendiklerini gösterdiler. Bakalım aradıkları nedenleri toplayabilir misiniz?

“Ben de evlere bakmayı ve yeni ev almak isteyen ailelere yardımcı olmayı seviyorum. Bu yüzden bu işe girdim. Bugün evlere bakmaya nasıl karar verdiniz?”

“Web sitenize hiç kayıt olmadım!”

Başka bir aile üyesinin iletişim bilgileriyle kayıtlı olup olmadığını iki kez kontrol edip görmek her zaman iyidir.

"Üzgünüm. Belki de karınız / eşiniz bilgilerinizle kayıt olmuş olabilir. Tam olarak nerede ev arıyorsunuz?”

“Benimle çok fazla iletişim kurdunuz!”

Rehberlik etmek sinir bozucu bir yolculuk olabilir. Sorunlarını kabul edin ve bir nedenle beraber çözüm önerin.

“Önce özür dilememe izin verin. Şu an hızlı tempolu bir pazardayız ve hiçbir anlaşmayı kaçırmadığınızdan emin olmak istiyorum. Ne sıklıkla bilgileri güncellemek istersiniz?”

“Şu an meşgulüm. Sizi geri arayacağım.”

Burada küçük bir taahhüt almaya çalışın. 4 kısa soruyu 2 dakikadan daha kısa sürede cevaplayabileceklerini söyleyin. Bu, daha ayrıntılı yardım önerebileceğiniz, daha sonraki konuşmalarınız için sizi hazırlayacaktır.

“Anladım, size 2 dakikadan az bir sürede, hızlı bir şekilde 4 adet soru sorabilir miyim?" Eğer cevap “Hayır, teşekkürler” ise konuşmayı sonlandırın.

“Hayır” kelimesini duymak asla kolay değildir ve reddedilmek sizi kolayca karanlık bir havaya sokabilir. Bu yüzden, pes etmeyin. Umutsuz hissetmeye başlarsanız, bir mola verin ve işle ilgili olmayan bir şeyler yapın. Bu hafta elde ettiğiniz kazançları ve önümüzdeki günlerde sahip olacağınız sıcak fırsatların tadını çıkarın.

DİĞER HABER
09 Ocak 2019