Zihin gücümüzle sektördeki satış grafiğini bükebilir miyiz? Matrix’te kaşığı sadece zihin gücüyle büktükleri gibi gayrimenkul piyasası da zihin gücüyle yön mü değiştirmektedir? Düşüncelerin ve insan psikolojisinin sektörün istikbali açısından taşıdığı önemi anlamadan içinde olduğumuz bunaltıcı durgunluğu anlamamız da mümkün değil.
Barınma ihtiyacının bir anda kesilmesi mümkün mü? İnsanların her şeyden vazgeçerek sokaklarda Hippie yaşamı sürmesi, evlenmeyi ya da çocuk yapmayı bırakmaları, çocukların hiç büyümeden aileleri ile yaşamaya devam etmeleri, kimsenin tayin ya da başka sebeplerle şehir – bölge değiştirmemesi mümkün mü? Şayet bu sorulara “Evet mümkün” cevabı veremiyorsak sektördeki durgunluğu doğru bir noktaya konumlandırmak ve gerçek sebeplere yani psikoloji faktörüne eğilmek zorundayız.
Gayrimenkul sektörü insanların en temel ihtiyaçlarından barınma ihtiyacını karşılayan, insanların yine alıcı insan gruplarının talep ve beklentileri istikametinde ürettiği, danışmanların insanların tüm birikimlerini neden o eve harcamaları gerektiği konusunda yönlendirdiği, her safhasında en üst düzeyde insan faktörünü ve insansı duygusallığı barındıran bir mecra. Platon’un insan her şeyin ölçütüdür sözünü doğrularcasına insanın tümüyle duygu ve düşüncelerinden etkilenerek yön bulan bir piyasadan bahsediyoruz.
Satışı durduran, alımları bir anda bıçak gibi kesen düşünce çoğu zaman mantıklı olmayabiliyor. Örnek vermek gerekirse yakın zamanda seçim öncesinde kredi faizlerindeki düşüşlere rağmen güçlü bir talep ile karşılaşılmadı. Halbuki ertelenen konut ihtiyacı için düşen faizler son derece cazip bir ortam yaratmışken seçim hadisesi sebebiyle durgunluk devam etti. Seçim bitiminde ise telefonların yeniden çaldığını, daha yüksek faiz ödeyeceklerini bildikleri halde bankaların kapısının çalınmaya başladığını gördük. “Seçimi bekleme” stratejisinin alıcı için hiçbir mantıklı izahı olmasa da bu duygusal eğilim onun alım kararını ertelemesine sebep olabiliyor.
“Olumsuz düşünceleri yok etmek, atom çekirdeğini parçalamaktan daha zordur.” Einstein
Yangına sebep olan hatta her potansiyel satışı kül eden o küçük kıvılcımın, çığa sebep olup herkesi kar altında bırakan o çığlığın nerede ya da neden olduğunu çoğu zaman anlayamaz, anlasanız da anlam veremez hatta gülünç bulursunuz. Fakat bu insanlar duygusal, heyecanlı ve kaygılı. Hayatlarındaki en büyük alımı yapmanın arefesindeler ve hatalı bir harekette bulunmamak için ödleri kopuyor. Onları anlayışla karşılamak, zihinlerindeki olumsuz düşüncelerin ne kadar anlamsız olduğunu aşağılayarak ya da üst perdeden değil profesyonel bir danışman edası ile ve güçlü veriler ile sunabilmeli, alımını ertelemesinin hatalı bir karar olacağını konusunda onu ikna edebilmelisiniz. Aksi takdirde her gün bir olumsuzluğun yaşandığı ülkemizde insanların ev alımlarını ertelemek için hep bir sebebi olacaktır.
Bir diğer psikolojik bariyer ise satıcı tarafındadır. Bu satıcı kitlesi ise kendi gayrimenkulleri ile duygusal bağ kurarak olduğundan daha değerli görme eğilimi içerisindedirler. Kendi bölgelerindeki olumsuzlukları görmezden gelerek farklı muhitlerdeki yüksek fiyatlı konutlar ile mukayeseye girişir ve hatta onlardan çok daha avantajlı görür. Bu tarz bir satıcının nadir olmadığı, pek çok satıcının benzer reaksiyon göstererek abartılı fiyatlar istediği bir durumda ilan listeleme sayfalarında yüksek fiyatlı evler daha belirgin ve kalabalık olacak; bölgenin rayicini ve konutların değerini belirlemede problem yaşanacak, fiyatlarda balon oluşmaya başlayacaktır.
Bu durum abartılı fiyat eğilimlerinin güçlenmesine ve konutların çok daha zor satılmasına, hatta o bölgede balon oluştuğunu düşünüp satın alınacak evden de vazgeçilmesine sebep olabilir. Bazı evlerin 6 ay bazılarının 1 yıl, bazı ekstrem örneklerin ise 5-6 yıl satışta kaldığını görmek sektördeki durgunluk ile açıklanamaz. Satıcıların psikolojik eğilimlerindeki satışı engelleyen unsurların ortadan kaldırılmaması halinde kalabalık ve piyasayı manipüle eden fiyatlar istenecek, bu da krizi daha da derinleştirecektir.
Alım motivasyonu oluşmamış, tedirginlik ve korkuları sebebiyle bir hayli oyalanma eğilimi içinde olan ya da evi 6 ay satılmasa da dert etmeyecek, duygusal bağları ile evine sıkı sıkıya bağlanarak hayal kurmaya karar veren insanlar ile çalışmak zorunda iseniz onların psikolojik yanılgılarını yıkmak için doğru iletişim teknikleri kullanın. Fakat bir gelişme görmeyeceğinizi düşünüyorsanız size para ve zaman kaybettirecek bu tuzaklar ile bırakın başka bir danışman ilgilensin.
