Gayrimenkul sektöründeki kariyerinize en çok katkı sağlayacak yetenek insanlar üzerinde etki bırakabilmek. Daha çok müşteri kazanabilmek ve daha çok satış yapabilmek için bu yeteneğe sahip olmanız çok önemli. Özellikle zorlu konular konuşulmaya başlandığında, hayatta kalmanızı müzakere yeteneğiniz sağlayacak.

Müzakere evresi aslında tamamen bir psikolojik oyun. Müşterinizi motive eden öğeleri ve ilham kaynaklarını öğrendiğinizde onu mutlu edecek sonuçlara ulaşmanız mümkün. Müşteriniz ne kadar başarılıysa siz de o kadar başarılısınız, bunu aklınızdan çıkarmayın.

Danışmanların özellikle fiyat konusundaki müzakerelerde istediklerini elde etmek adına yanlış metotları kullanması oldukça yaygın. Karşı tarafı ya da kendi müşterinizi bir kararı vermeye zorlamak oldukça kötü bir metot ve uzun vadede size çok zarar getirecek.

Peki, doğru müzakere nasıl gerçekleştirilir? Yılların verdiği deneyimler sonucu belirlediğimiz aşağıdaki 6 ipucu, hemen bir sonraki müzakerenizde kullanabileceğiniz değerli öneriler içeriyor.

1. Motivasyon

• Ev sahibinin satış yapma sebebi ne?
• Alıcının satın alım yapma isteği nereden geliyor?
• Gayrimenkul işlemi için istek ailesel, iş ile ilgili ya da finansal mı?
• Müşterileriniz iyi yönde mi yoksa kötü yönde mi değişiklik yapıyor? (büyüme, küçülme gibi)

Müşterinizin motivasyon kaynağını anlamak, etki bırakabilmeniz için çok önemli. Müşterinize sorular sorarak büyük ipuçları elde edebilirsiniz.

2. Uygun Konut

Her alıcının ihtiyacı birbirinden farklıdır. Bu ihtiyaçları saptayabilirseniz, doğru konutu daha kolay bulabilirsiniz. Şöyle düşünün, eğer bulduğunuz konut gerçekten de müşterinizin ihtiyaçlarına hitap etmiyorsa, yine de satışı gerçekleştirmeli misiniz? Cevap “hayır”, çünkü müşteriniz bu durumu fark ettiğinde sizin hakkınızda hoş düşünmeyecek. Bir müzakere esnasında alıcı için konutun neden uygun olduğunu açıkça ifade edebilmelisiniz.

3. Fiyat

Satıcı olabilecek en yüksek fiyattan satış yapmak istiyor, alıcı da olabildiğince az ödemek. Bir danışman olarak sizin göreviniz ise iki tarafın da kazandığını hissedeceği uzlaşma noktasını bulabilmek.

Konu fiyat olunca, bilgi ve eğitimin önemi çok daha fazla oluyor.

• Alıcı neden 10.000 Dolar daha fazla ödemeli? Uzun vadede bu ödemeden nasıl fayda sağlayabilir?
• Satıcı neden 10.000 Dolar indirim yapmalı?

Kredi ödemeleri, gelecekteki fiyat değişimleri ile ilgili tahminler ve esnekliği haklı hale getirebilecek her türlü somut bilgiyi elinizde bulundurursanız, uzlaşma sağlama olasılığınız yükselir.

Özel ipucu: Fiyat konusunda konuşurken birçok danışman sıkıntı çekiyor. Bu konu hakkındaki diyaloglarınıza çalışmalı, mümkünse başka birisiyle alıştırma yapmalısınız.

4. Şartlar

Konu her zaman para ile ilgili değildir. Sözleşme süresi, bahçe ekipmanları, tadilatlar, mobilyalar… Her noktanın müzakereye açık olduğunu bilmeli ve bakış açınızı geniş tutmalısınız. Esnek, yaratıcı ve önerilere açık olun. Müzakerede her şeyin karşı tarafı etkileme potansiyeli var.

5. Kıtlık ve Aciliyet

Kıtlık ve aciliyet hisleri psikolojik olarak bir satışı tetikleyen oldukça büyük etmenlerdir. Doğru şekilde kullanıldıklarında ise, önemli birer silaha dönüşebilirler. Bu yüzden açık artırmalar insan doğasındaki rekabetçi dürtüyü etkileyerek genelde başarı ile sonuçlanıyor.

Karşı taraf için aciliyet hissi oluşturabilecek etmenleri belirlemelisiniz. Kredi oranları, yeni konut projeleri, piyasadaki envanter eksikliği… Yerel bölgenizi iyi bilirseniz, bu sebepleri daha kolay üretirsiniz. Ama müşterinizi acele ettirmek için yanlış nedenler üretmeyin.

6. Empati

Gayrimenkul müzakerelerini yönetirken, müzakerenin iki taraf için de nasıl göründüğünü değerlendirebilmeniz gerekiyor. Müşterinizin ayakkabılarını giyerek ne hissettikleri ve ne düşündükleri hakkında daha iyi bir bilgi sahibi olabilirsiniz. Kişisel hedefleri fark etmeniz de oldukça faydalı olacak.