Büyük bir müşteriye önemli bir mülk sunumu yapmak için bir randevu aldığınızı düşünün. Bu, tüm yılınızı kazanabilecek veya kaybettirecek türden bir sunum olacak.

Bir yandan, pek çok emlakçının becerilerini ve kaynaklarını bu özel müşteriye sunma fırsatına sahip olmadığını biliyorsunuz. Öte yandan, bu müşteriden pay almak için çabalayan pek çok başka danışmanın da olacağını biliyorsunuz.

Rekabetinizi savuştururken sunum becerilerinizi en iyi şekilde nasıl sergileyebilirsiniz ? Bu cevaba yakında ulaşacağız ama önce biraz ödev yapmamız gerekiyor.

Herhangi bir listeleme sunumu yapmadan önce daima araştırmanızı yapmalısınız. Bu ev ödevi dört adımı içerir:

• Satıcıyı araştırıyorum.
• Gayrimenkulü araştırıyorum.
• Mahalleyi araştırıyorum.
• Rekabeti araştırmak .

1. Adım, satıcıları araştırmayı, motivasyonlarını bulmayı, ilişki kurmayı yasal sahibin kim olduğunu anlamayı ve nihai kararı kimin verdiğini bilmeyi içerir. Hedef kitlenizi tanımıyorsanız, listeleme sunumunuz sağır kulaklara düşecektir.

2. Adım, mülkün araştırılmasını, evin durumunun belirlenmesini, kat planının akışını ve düzenini anlamayı ve tüm sistem ve cihazların çalışır durumda olduğundan emin olmayı içerir. En iyi emlak danışmanları sattıkları ürünü avucunun içi gibi bilirler.

3. Adım, mahallenin araştırılmasını içerir; mahalledeki diğer evlerin neye benzediğini bilmek, mahalle olanaklarından ve özelliklerinden yararlanmak ve o bölge için doğru pazar istatistiklerini belirlemek. Mülkünüzü fiyatlandırmak ve satış için pazarlamak tamamen yerel pazarınızda etrafınızda neler olup bittiğini bilmekle ilgilidir.

4. Adım, mülk sunumunun "gizli sos" adımı olarak adlandırmayı seviyoruz. Bu, çoğu danışmanın yapmadığı veya atladığı bir adımdır. Ancak bu adım, listeleme sunumunuzun profesyonelliği ve satış gelirinizi artırmanıza yardımcı olmak için yapabileceğiniz en iyi şey olabilir.

Emlakçıların hepsi olmasa da çoğu ilk üç adımı sorgusuz sualsiz başarıyla tamamlıyor. Satıcınız, konu mülkünüz ve aradığınız mahalle hakkında daha fazla bilgi sahibi değilseniz, bir ilan sunumu yaparken yapacak fazla bir şeyiniz kalmaz.

Ancak çoğu emlakçının, kasıtlı veya kasıtsız olarak araştırma yaparken atladığı şey, rakiplerine ilişkin araştırmadır. Rekabet derken, listeleme sunumu yapmak üzere olduğunuz mülkü potansiyel olarak listeleyebilecek diğer emlakçıları kastediyoruz.

Rekabetinizi araştırmak

Mahallenizdeki satışa çıkardığınız mülkünüzü potansiyel olarak listeleyebilecek emlakçı arkadaşlarınız hakkında araştırma yapmanın birkaç nedeni vardır.

İlk olarak satıcılara ödevinizin tamamını gerçekten yaptığınızı gösterir. Bu, ev ve mahalle hakkında gerekli araştırmayı yaptığınızı ancak diğer emlakçıların aramayacağı şeyleri araştırma konusunda ekstra bir adım attığınızı gösterir. Veriyi ve bilgiyi kontrol eden kişi, konuşmayı da kontrol edebilen kişidir.

İkincisi, satıcılar büyük olasılıkla evlerinin değerinin ne olabileceği ve evlerinin ne kadar çabuk satılabileceği hakkında fikir edinmek için birden fazla emlakçıyı işe alıyorlar. Satıcılar muhtemelen kendi mahallelerinde halihazırda ilan veren ve potansiyel müşteri arayan danışmanlara bakacaklardır.

Satıcıların, evlerini listelemek için başka emlakçılara baktıklarını söylemelerine izin vermek yerine, zaten düşünmeleri gereken emlakçıları önererek satıcıya yönelin.

Sır

Şimdi, listeleme sunumunuzun gizli sosunun gizli maddesini burada bulabilirsiniz.

Listeleme sunumunuzu bile yapmadan önce, hedeflediğiniz rakiplerinize, onlar için potansiyel bir yönlendirmeniz olduğunu bildirin. Bu yönlendirme, listeleme sunumu yaptığınız potansiyel satıcı olacaktır.

Neden bunu yapıyorsun?

Umarız bu mülkü portföyünüze alırsınız ve bu satışı kendiniz kapatabilirsiniz. Ancak satıcı, rakibinizle birlikte kendide satmayı seçerse, diğer emlakçı söz konusu mülkü listeleyip satışı kapattığında bir yönlendirme ücreti alarak yine de kazanan olabilirsiniz.

Büyük bir liste sunumu için potansiyel bir yönlendirmeyi reddeder misiniz? Doğru cevap kesinlikle hayır.

Meslektaşlarınızı araştırmanızın son nedeni, satıcıya şu ana kadar yaptığınız işe ve onlar için yapacağınız işe çok güvendiğinizi göstermektir. Eğer işinize yeterince güveniyorsanız ve işi yapmaları için diğer nitelikli emlakçıları da tavsiye etmeye istekliyseniz, sizi ve potansiyel satıcılarınızı atlatacak pek bir şey yoktur.

Bir dahaki sefere ilan sunumu yapma fırsatınız olduğunda, her zaman satıcınız, konu mülkünüz ve mahalleniz hakkında araştırma yaptığınızdan emin olun. Ama aynı zamanda rekabetiniz hakkında da biraz bilgi toplamayı unutmayın.

Bu "gizli sosu" listeleme sunum rutininize ekleyin. Bu sos, yaptığınız her listeleme sunumunda bir kazanan olmanızı sağlayacaktır.