İletişim kurmanın temelini bilgi kazanmak ve başkalarını bilgilendirmek oluşturuyor. Bir bilgiyi algılayış şekliniz ise, o bilginin hangi bağlamda aktarıldığı konusu ile yakından ilgili. Eğer bilgiye bağlam kazandırma konusunda kendinizi geliştirebilirseniz, ilişkileriniz de gelişecek ve iş modeliniz daha iyiye gidecek. Yani bağlam konusunda kendinizi geliştirmeniz sadece gayrimenkul kariyeriniz için değil, hayat için de çok önemli.
İletişim konusunda hızlı bir gelişim sağlayarak müşterilerinizi etkilemenizi sağlayacak 3 bağlam evresi ise şöyle:
1. Bağlam Öncesi
Bu evre müşterilerinizle kurduğunuz tüm iletişimlerin bir parçası, ama müşterinizi tanımaya çalıştığınız kısım için çok daha büyük önem arz ediyor. Müşterinizi tanımak için bolca soru sormalısınız, ama onu sorgulanıyor gibi hissettirmemeniz de gerekli.
Bu durumda aşağıdaki cümlelerden birisini söyleyerek bu soruları ne bağlamda sorduğunuzu açıklayabilirsiniz:
- Size mümkün olan en iyi tavsiyeleri vermek istiyorum. Bu yüzden de size sorular sorarak ihtiyaçlarınızı daha iyi anlamam lazım.
- Size en iyi şekilde yardım edebilmem için birkaç soru sormam mümkün mü?
- Konutu en iyi fiyattan satmanın dışında, bir danışmandan beklentiniz nedir?
Mesela son soru, iyi fiyattan satış yapmanın ana hedef olduğunu belirtirken, siz hazır olana kadar fiyatlandırma konusundaki konuşmayı da erteliyor. Bu süreçte ise müşterinizi daha iyi tanımanıza olanak sağlıyor.
Bir iletişimi ilerletmeden önce kendinize “ X pozisyonuna ulaşmak için hangi bağlamda bilgi aktarımı yapmalıyım?” sorusunu yöneltmeniz gerekiyor. Bu konu iletişimin devamı için çok önemli.
2. Tekrar Bağlam Belirleme
Özellikle endişelere cevap verdiğiniz durumlarda, iletişim bağlamını değiştirmeniz gerekebilir. Bu tarz bir değişiklik yapmanız gerektiğinde, aşağıdaki tarzda cümleler kurabilirsiniz:
- Sizi tam olarak anlıyorum, belki de konuya şu açıdan da bakabiliriz…
- Nasıl hissettiğinizi anlıyorum, diğer müşterilerim de bu durum karşısında aynı şeyleri hissetti. Ama bizim ulaşacağımız sonuç şu…
Empati kurarak konuya yeni bir bakış açısı getirmek özellikle müşterinizi ikna etmeniz gereken durumlarda oldukça güçlü bir stratejidir.
3. Sonraki Bağlam
Bu evre, işleri götürmek istediğiniz noktayı ifade ediyor. Daha doğrusu, müşterilerinizin takip edeceği adımları belirleyecek ve bir sonraki iletişiminize konu olacak bağlamı ileteceksiniz.
Örnek vermek gerekirse:
- Size önerim şu şekilde: Konuştuğumuz evleri ikimiz de inceleyelim, notlar alalım ve gelecek Perşembe görüştüğümüzde karar vermek adına tartışalım.
- O zaman yarın sabah son kararı verecek konuşmayı yapmak adına iletişim kurmak konusunda anlaştık?
Bu tarz cümleler ile müşteriniz aksiyona ne zaman geçileceği konusunda fikir sahibi oluyor. Böylelikle zamanı geldiğinde şaşkınlık yaşamıyorlar. Üstelik bu tarz ön bilgilendirmeler olası endişeleri daha erken öğrenmenizi sağlıyor.
