Her gün uğraştığınız işleri bir gözden geçirelim:

Mesela cevaplamanız gereken e-mailler var. Bazı sunum hazırlıkları yapmanız gerekiyor. Müşterilerinizle bilgi paylaşımı yapacaksınız. Birkaç telefon görüşmesini halletmelisiniz. Ha bir de Open House etkinliğine katılacaktınız…

Her gün uğraşmanız gereken o kadar çok iş var ki, bu işlerin arasında müşterileriniz gibi düşünmek için zaman ayırmadığınıza emin gibiyiz. Merak etmeyin, birçok danışman bu hatayı yapıyor, o yüzden kendinizi kötü hissetmenize gerek yok. Genel danışman eğilimi kendi işlerini birinci plana koymak yönünde.

Neden Müşterileriniz Gibi Düşünmelisiniz?

Şimdi tecrübesiz bir emlak danışmanını, ya da daha güzeli kendinizin tecrübesiz zamanlarını hayal edin. Toy danışmanımız satış yapmak istiyor, fakat bunu nasıl başaracağını bilmiyor. Listeleme, fiyat müzakeresi ya da sözleşmeler ona aslında oldukça uzak konseptler. Sadece satış yapmak yapmaya odaklı ve bu yüzden yardıma ihtiyacı var.

İşte müşterileriniz de tam bu konumda. Yani onlar gibi düşünebilmek için onların tecrübesiz olduğunun ayrımına varmanız gerekiyor. Müşteriniz evinin satılmasını istiyor, ama aynı zamanda da oldukça endişeli. Ne yapması ya da kimi araması gerektiğini bilmiyor.

Müşterileriniz bilgiye inanılmaz açlar. Belki de yıllardır herhangi bir ev alım satımı yapmadılar, bu yüzden de sizin tecrübelerinize ve rehberliğinize ihtiyaçları var. Yani müşterilerinizin bir problemi var ve siz de bu problemi çözmekle yükümlüsünüz.

Peki, Müşterileriniz Onlar Gibi Düşündüğünüzü Nasıl Anlayacak?

Bu noktada basılı ya da çevrimiçi pazarlama materyallerinizin rakiplerinizden farklı olması gerekiyor. Diğer danışmanlar ne yapıyorsa, siz tam karşıtınızı yapacaksınız.

Pazarlama materyallerinizde kullandığınız mesajın bilgi iletim görevi olmalı. Yani müşterilerinize şu izlenimi vermek durumundasınız: “Herkes size ev gezdirebilir. Ama ben herkes değilim. Ben size ev, muhit ya da piyasa hakkında isteklerinizi gerçekleştirmeye yarayacak bilgiler verebilirim.”

Tabi ki pazarlamasını yapacağınız bu bilgi dağarcığı için öncelikle müşteriniz gibi düşünmeniz gerekiyor. Müşterinizin kafasına girmeniz ve onların endişelerini saptamanız çok önemli. Müşterilerinizin endişelerine hitap eden materyaller hazırlamalısınız. Ayrıca, problemlere tam olarak nasıl çözüm olacağınızı da göstermeniz gerekiyor.

Başarılı danışmanlar problem çözme mantalitesiyle hareket ediyor. Bu danışmanlar sadece birer satıcı değil, onlar aynı zamanda gerçekten de bir danışman. Bu danışmanlar sorunları olan müşterilerine ulaşıyor ve kendilerini çözüm bulucu olarak net bilgilerle sürece dâhil ediyorlar. Bilgi paylaşımını gören müşteriler de bu danışmanlarla çalışmak konusunda kendilerini rahat hissediyor.

Bu sebeple, hem pazarlama aktivitelerinde, hem de gerçekten çalışmaya başladıktan sonra müşterileriniz gibi düşünmelisiniz.

Müşterinizin Ne Düşündüğünü Nasıl Bileceksiniz?

Soru sorarak

Daha karmaşık bir cevap bekliyordunuz değil mi? Ama aslında cevap bu kadar basit. Müşterinize sizinle nasıl çalışmak istediğini soracak ve tercihlerini öğreneceksiniz.

Soracağınız sorular şu tarzda olabilir:

• Bilgi güncellemesi için hangi yolu tercih edersiniz? E-mail, mesaj, arama ya da posta?

• Ev aramalarınızı nasıl gerçekleştirmeyi tercih ediyorsunuz? Önce çevrim içi platformlardan mı yararlanıyorsunuz yoksa direkt evleri görmek mi istersiniz?

• Bir evle ilgili en önem verdiğiniz özellik nedir?

Bu soruları sorduğunuzda müşterinizi detaylı bir şekilde tanıyabileceksiniz. Başka bir deyişle, kafalarına girebileceksiniz. Böylelikle günlük işlerinizi hallederken müşterinizin ilgisini çekebilecek bir şey gördüğünüzde beyniniz hemen size sinyal verecek.

Müşterilerinizle kurduğunuz iletişimde, sahip olabilecekleri en iyi iletişim kaynağının siz olduğunu göstermeniz gerekiyor. Müşterilerinize sayısal veriler, istatistikler, analizler gösterin ve bu bilgileri yorumlayın. Deneyimlerinizden edindiğiniz düşüncelerinizi paylaşın. Onlara daha önce görmedikleri tarzda bir problem çözücü olduğunuzu gösterin.

İletişim, herhangi bir iş alanı için önemlidir. Ama emlak piyasası için bu önem neredeyse iki kat daha çok. Müşterilerinizle düzenli iletişimiz olmazsa, momentumu kaybedebilirsiniz. Müşterilerinizin sürekli olarak onlar için en iyisini yaptığınızdan haberdar olması gerekiyor. Müşterileriniz gibi düşünürseniz, onlar için en iyisini yapmayı öğrenebilirsiniz.

Küçük Bir Alıştırma

Yazımızı sizi müşterileriniz gibi düşünmeye itecek küçük bir alıştırma ile bitirmek istiyoruz.

Sizden; öncelikle çalıştığınız son 5 alıcıyı, sonra da 5 satıcıyı aramanızı istiyoruz.

Bu müşterilerinize aşağıdaki soruları soracaksınız:

• Sizinle çalışmanın en güzel yanı ne?

• Sizi ilk defa aradıklarında ne düşünüyorlardı?

• Beraber çalıştığınız süreçte düşünceleri değişti mi?

• Onları anlamadığınızı düşündükleri zamanlar oldu mu?

Müşterilerinizle konuşmak size çok farklı bir bakış açısı kazandıracak. Edindiğiniz bilgileri rahatlıkla yeni kuracağınız ilişkilerde kullanabilirsiniz.

Müşterileriniz gibi düşünürseniz hem daha çok müşteri kazanacak, hem de onları oldukça şaşırtacaksınız.