Çoğu emlak profesyoneli zengin müşterilerin ilgisini çekmek için markanızın tanınırlığını artırmanız gerektiğini düşünür. Ancak bu müşterilerin ilgisini çekmek için çok da fazla para harcamanıza gerek yoktur.

Özellikle emlak piyasasına yeni girmiş danışmanlar çoğunlukla bu hataya düşer ve pazarlama amacıyla çok fazla para harcarlar. Oysa ki bu firmaların büyük firmalar kadar büyük pazarlama bütçeleri yoktur. Lüks seven zengin müşterilerin ilgisini çekmek için tonlarca para harcamaya gerek yoktur. Emlak profesyonellerinin yaptığı gibi emlak piyasasının önemli bazı araçlarına yatırım yapmak yeterli olacaktır; ilişkiler ve referanslar.

Eğer zengin müşterilere hizmet vermek istiyorsanız aşağıdaki efsanelerden uzak durmalısınız;

Her şey lokasyon ile ilgili

Bu emlak piyasasında çokça yapılan yanılgılardan biridir. Her şeyin gayrimenkulün bulunduğu lokasyon ile ilgili olduğu, geri kalan şeylerin önemsiz olduğu düşüncesi oldukça yanlış bir düşüncedir. Aslında her şey ilişkiler ile ilgilidir. Emlak satma işi aslında bir işbirliği gerektirir. Etiler’de ya da Yeniköy’de bir emlağı geniş bir çevreniz olmadan satmak oldukça zor olacaktır.

Bağlantıda olduğunuz ne kadar çok emlak profesyoneli var ise o kadar çok referansınız olacaktır. İlişkiler geliştirmenin size bir maliyeti yoktur, üstelik büyük yatırımlar yapmanızı de gerektirmez. Ancak kurduğunuz her ilişki yarın için yaptığınız bir yatırım anlamına gelir.

Basılı Reklama Çokça Para Harcamalısınız

Emlak piyasasında yer alan içi boş efsanelerden biri de daha zengin müşteriler ile çalışabilmek için reklamlarınızı popüler gazete ve dergilere sıklıkla vermeniz gerektiği üzerinedir. Gazete ve dergilere sayfa sayfa reklam vererek zengin müşterilere ulaşılabileceği söylentisi dolaşır. Ancak internet reklamları ve referanslar aracılığı ile yazılı basından çok daha fazla reklam yapabilir ve daha çok satış yapabilirsiniz. Doğru seçilmiş bir hedef kitleye yönelik olarak hazırlanmış bir internet sitesi ve site trafiğinin iyi yönetilmesi basılı medyaya oranla size çok daha fazla fayda sağlayacaktır.

İyi bir site yönetimi, kaliteli içerik ve SEO yönetimi ile istediğiniz hedef kitleye kısa sürede ulaşabilir ve tanınırlığınızı artırabilirsiniz. Eğer bunu tek başınıza yapamayacağınızı düşünüyorsanız bir dijital pazarlama ekibi kurabilir ve profesyonel destek alabilirsiniz. Dijital hedeflerinizi belirlemeli ve sektörünüzdeki diğer firmaların neler yaptığı hakkında araştırmalar yapmalısınız. Dijital pazarlama planınızı yaparken hedef kitlenizi net olarak belirlemeli ve onların ilgisini çekecek içerikler hazırlamalısınız.

Reklamlarınızın İlgi Çekmesi İçin Ünlüleri Kullanmalısınız

Bir resim binlerce kelimeye bedel ise bir video paha biçilemezdir. Bir başka emlak miti ise lüks gayrimenkul piyasasının pazarlama aracı olarak yüksek bütçeli reklam filmleri kullandığı, düşük bütçeli prodüksiyonlar ile bu kitleye ulaşmanın mümkün olmadığı yönündedir.

Oysa ki ürün her ne olursa olsun birine bir şey satmanın temel kuralı güven sağlanmasıdır. Ardından alıcınızın ilgisini çekecek düşük bütçeli kısa videolar çekebilirsiniz. Bunları çekmek için büyük bütçelere ihtiyacınız yoktur. Elinizdeki akıllı telefon ile bile çok güzel videolar çekebilirsiniz. Yeter ki karşınızdaki potansiyel müşterilerinizin size güveni olsun.

Şirketiniz Markanızdır

Bir başka büyük emlak efsanesi ise “Şirketiniz Markanızdır” efsanesidir. Oysa ki markanız sizsinizdir. Marka bir söz değildir, şirketler söz vermezler. Söz veren, müşterilere vaatte bulunan şirketiniz değil sizsiniz. Yapacağınız pazarlama planı ile siz ilişkiler geliştirecek ve referanslar edineceksiniz. Müşterinizi tanımak için zaman harcayacak, onun güvenini kazanacak ve bu yolla kısa sürede bir marka haline geleceksiniz.

Zengin müşteriler ile kurulacak ilişkilerde akılcılık, etkinlik, hizmet kalitesi, mahremiyet ve bütünlük konularına özen gösterilmelidir. Kısaca değinecek olursak;

Akılcılık: Çevrenizde yer alan lüks emlaklar hakkında bilgi edinmeli ve sıkı takip etmelisiniz. Yüksek tutarlı emlak alım satım işleri yapma konusunda deneyim kazanmalısınız. Bir diğer önemli konu ise kendi bölgeniz dışında olan lüks konutları da takip etmeniz ve potansiyel müşterilerinize bu konutları da önerebilmenizdir. Çünkü zengin insanlar her zaman birden fazla gayrimenkule sahiptirler. Zengin müşterinizin şu an için bir lüks konutunun olması yenisini almayacağı anlamına gelmez.

Etkinlik: Zengin müşteriler genelde teknoloji ve verilere güvenen insanlardır. Teknolojinin nimetlerinden yararlanmayı bilmeli ve güvenlerini sağladıktan sonra verileri kullanarak müşterilerinize neden o evi almanın onların faydasına olacağını anlatabilmelisiniz.

Hizmet Kalitesi: Teknoloji ve veriler ne kadar önemli olsa da üst segmentdeki bu müşteriler için verilen hizmetin onlara özel olması da son derece önemlidir. Bu nedenle onları en iyi şekilde tanıyarak üstün bir hizmet sunumu son derece önemlidir. Kendilerini çok özel hissettirmeli ve sizi diğerlerinden ayıran şeyin hizmetiniz olduğu algısını yaratmalısınız.

Mahremiyet: Zengin müşteriler mahremiyetlerine son derece önem verirler. Sağlıkları, kazançları ya da onlar ile ilgili herhangi bir bilgiyi kimse ile paylaşmamalı ve gizliliklerine özen göstermelisiniz.

Bütünlük: Müşterinize verdiğiniz hizmette tavrınız ve davranışlarınız her alanda aynı olmalıdır. Para konusunda da iş konusunda da aile konusunda da size güvenebilmeli ve fikirlerinize önem vermeliler. Bu sayede onlarla sürdürülebilir bir ilişki kurabilirsiniz.

Üst segmentteki müşteriler güvendikleri insanlar ile çalışmayı tercih ederler. Bu sayede müşteriniz ile uzun yıllar sürecek ve her iki taraf için de karlı olabilecek bir ilişki kurabilirsiniz.