Sunum için hazırsınız. Hazırlık çalışmalarınızı yaptınız ve potansiyel müşteri için mükemmel özelliklere sahip olduğunuzdan eminsiniz. Fakat bir şeyler oldu ve başka bir emlak danışmanı anlaşmaya dahil oldu. Size göre daha düşük seçenekler sundu ve satışı kaptı. Nasıl oldu bu? Neden böyle oldu? Sürecin sonunda başınızı kaşıyarak bu soruları kendinize sorar vaziyette kaldınız.
İnsan olmanın tuhaflıkları… Psikologlara göre insanlar, başka yerde daha iyi bir anlaşma olsa bile, tanıdıkları ve sevdikleri insanlarla iş yapmaya daha yatkındır. Peki, buradan kendimize çıkarmamız gereken sonuç nedir? Bu süreçte insanlar, sadece bir ev satın almazlar; ilişkileri de satın alırlar.
Muhtemelen satış sürecinize dahil olarak müşterinizi kapan o emlak danışmanı bunun farkındaydı ve oldukça etkileyici bir şekilde bunu kullandı.
Duygusal Olma Zamanı!
Bahsettiğimiz duygusallık, kaybettiğiniz satış hakkında duygusal durum içine girmeniz değildir. Burada duygusal zekâdan bahsediyoruz. Yani kendinizin ve başkalarının duygularını tanıma, bir ortamdaki enerjiyi etkileme ve ilişkiler kurma becerisi…
Satışlar söz konusu olduğunda duygusal zekâ, en iyi performans gösterenleri diğerlerinden ayıran bir sır olur. İş dünyasındaki en iyi emlak brokerlar, üst düzey bir zihin kontrolü yeteneğine mi sahiptir? Tabi ki hayır. Onlar, psikolojiyi kendi yararlarına kullanarak bunu başarıyorlar.
Peki, onların yaptığı bu şeyi siz nasıl yapabilirsiniz? Duygusal zekâ anlayışını, daha fazla iş kazanmak ve mükemmel ilişkiler kurmak için nasıl kullanabilirsiniz? İşte ipuçları…
Duygusal Zekâsı Yüksek Emlak Danışmanları Neyi Nasıl Yapar?
- İnsanların değerli olduklarını hissetmelerini sağlarlar.
Kimse kendisini değersiz hissettirenlerden hoşlanmaz. Duygusal zekâya sahip olanemlak danışmanları, bunu anlar ve müşterilerine bu değeri gösterirler. Göz teması kurarlar, insanları sıcak karşılarlar, ilgi alanlarını sorarlar ve onları cömert bir şekilde dinlerler. Kısacası, onlara kendilerini değerli hissettirirler.
İşte size doğru bakış açısını yakalamanız için birkaç tavsiye. İster müşteriniz ile bir öğle yemeğinde olun ister ofisinizde olun, kendinizi ev satmaya çalışan bir emlak danışmanı olarak değil, evini satmaya çalışan bir ev sahibi gibi düşünün.
Başkalarını daha rahat ettirmek için şunlara dikkat edin: İsimleri unutmayın. Tanıtımlar yapın. İlgi çekin. Gülümseyin. Yardımcı olmayı teklif edin. Cömert jestlerin gücünü hafife almayın. Bazı insanlar nereye gitseler mutluluk getirirler, bazı insanlar ne zaman gitseler mutluluk getirirler. Siz hangisi olacaksınız?
- Savunmacı değildirler, meraklıdırlar.
Birçok emlak danışmanı reddetmekten çekinir ve bu da yeni işleri getirecek ilk etkili şeyi yapmaktan onları alıkoyar. En başarılı emlak danışmanları, düşük değere sahip telefon görüşmelerini veya e-postaları cevaplamak yerine yüksek değere sahip olanlara öncelik verenlerdir.
Duygusal zekâsı yüksek olan emlak brokerlar, “hayır” cevabını duymaktan çekinmezler. Çünkü bu cevabın kişisel olmadığını çok iyi bilirler. Bir müşteri onlara olumsuz yanıt verdiği zaman savunmaya geçmek yerine tam tersine daha meraklı bir tepki verirler.
Onlara şu tarz sorular yöneltirler: “Düşünce süreciniz boyunca sizi daha iyi anlamam için bana yardımcı olur musunuz? Bunu farklı bir açıdan ele alsaydık nasıl olurdu? Size yardımcı olabileceğim başka bir yol var mı?”
- Reddedilmeyi bir eylem ile takip ederler.
Kendini en çabuk toparlayabilen emlak danışmanları bile, reddedilmekten etkilenirler. Eğer bir şeyin üzerinde fazlasıyla durursanız işi daha da kötüleştirir. Üzücü şeyleri düşünmek, sadece daha fazla üzülmenize neden olur.
Yaşadığınız olumsuz durumdan geri dönmenizi sağlayacak şey, sizi harekete geçirecek bir şey bulmanızdan geçer. Kötü durumdan çıkmak için başka bir eyleme hazırlanın. Örneğin yeni müşteriler kazanmak için telefon aramaları yapmaya başlayın. Belki de daha iyi bir fırsat yakalarsınız.
- Kendi hataları bilirler ve onları düzeltmeye çalışırlar.
Her şey düzgün gittiğinde insanları kazanmak daha kolaydır. Peki, ya işler ters gittiğinde nasıl oluyor? Bu durum sizin hatanız mı?
İyi haber: Hatalar, aslında “hizmet kurtarma paradoksu” olarak bilinen bir olgu sayesinde kılık değiştirmiş bir nimet olabilirler. Michael McCullough ve Sundar Bharadwaj tarafından adı konulan “hizmet kurtarma paradoksu”, bir müşterinin sorununun hiç çözülmemesi ile çözülmesi arasında büyük fark olduğunu ifade eder.
İnsanlar, bir soruna derhal ve kendinizden emin bir şekilde cevap verdiğinizi gördüğünde, onların ihtiyaçları hakkında ilgili olduğunuz fikrini algılarlar. Bu sayede insanlar size daha çok saygı duyarlar. Bu nedenle bir müşteri ile paylaşacağınız kötü haberleriniz varsa, bu konuda dürüst, açık ve net olun. Gerekirse sorumluluk almaya istekli olun. Sonrasında doğru olan için elinizden geleni yapın.
