Gayrimenkul sektöründe “güçlü soru yöntemi” diye bir şey vardır. Güçlü soru yöntemi, müşterilere sorular yöneltip cevaplarını dinleyerek çıkarsamalar yapmaktır. İstisnasız her gayrimenkul danışmanının bu yöntemi kullanması gerektiğini tereddüt etmeden söyleyebiliriz. Eğer güçlü soruları müşterinize yönetmezseniz, pasif bir danışman olarak kalmanın yanı sıra parayı da masada bırakıp çekilmek zorunda kalırsınız.

Bu noktada güçlü soruların neler olduğunu basit anlamda açıklamamız gerekir. Önce basit düşünün. İlk aşamada ona sormanız gereken şey nedir? Daha sonra ise tüketicinin bu alanda ihtiyaçları ne olabilir?

Her şeyi gözden geçirin ve en önemlilerini masaya yatırarak başlayın.

Soru 1: Temel Soru

Gayrimenkulünüzü değerlendirmeyi ilk defa mı düşünüyorsunuz, yoksa daha önce de bu konu üzerine düşündünüz mü? Veya çevrenizde böyle bir düşüncesi olan insanlar oldu mu?

İlk sormanız gereken soru bu olmalıdır. Neden? Eğer ilk etapta bu tarz bir soru yöneltmezseniz müşterinin daha önce ev alıp satmak ile ilgili bilgi edinip edinmediğini anlayamazsınız. Karşınıza bilgili gelen bir müşteri ile bilgisiz gelen bir müşteri arasında farklar vardır ve onlara farklı şekilde yaklaşmanız gerekir. Dolayısıyla bunu anlamak için öncelikle bu soruyu onlara yöneltmeniz gerekir.

Soru 2: Başkaları da Var mı?

Sadece elinizdeki mülk için mi satış düşünüyorsunuz, yoksa başkaları da var mı?

Bu soruyu iş tamamladığınız her satıcıya soruşturma anlamında sormanız gerekir. Çünkü bu soru, sizi diğer firmalardan ayıracak bir sorudur. Sizin hızlı düşünen iş zekanızı yansıtır. Satıcı neden bu sorduğunuzu alttan alta hisseder ve tamamen işinize odaklı düşündüğünüzü anlar. Bu ona güven verecektir.

Tabi ki bu soru aynı zamanda, karşınızdaki satıcı aracılığı ile kaç tane daha potansiyel iş fırsatını yakalayabileceğinizi anlamanızı sağlar. Örneğin 10 tane iş yapıyorsanız, bunlardan gelen referanslar ile 3 tane daha fazladan iş yakalayabilirsiniz.

Soru 3: Birden Fazla Firmayla Görüşmek

Evinizi satmak için görüşmekte olduğunuz başka emlak firmaları da var mı?

Böyle bir soruya alacağınız cevap şunlar olabilir:

• Evet, başka firmalar ile de bu konuda görüşüyorum. Hem sunulan fiyat karşılaştırması hem de satış ihtimalinin yüksek olması için.
• Hayır, ilk başvurduğum firma siz oldunuz.

Tahmin edebileceğiniz gibi, alacağınız bu cevaplara göre görüşmenin seyrini değiştirmeniz gerekebilir. Bir numaralı soru ile benzer şekilde, bu soru müşterinizin bilgi sahibi olup olmadığını anlamanızı sağlayacaktır. 

Bu soru kalıbını çok dikkatli kullanmanızı öneririz. Müşterilerin çoğu böyle bir sorudan büyük rahatsızlık duymaktadır. 

Soru 4: Sosyal Medya Platformları

Evinizi hızlı ve en iyi şartlarda satmanız için yardımcı olmamı ister misiniz?” veya “İstediğiniz kriterlere uygun evi sizin için bulmamı ister misiniz?

Sosyal medya platformlarını çok iyi kullanmanız gerekir. Eğer bu ortamlar üzerinden veya e-posta yolu ile potansiyel müşterilere ulaşır ve etkileyici soruları yöneltirseniz, onda bir geri dönüş alma imkanı yakalayabilirsiniz.

Bunun için sosyal medya üzerinde etiketleri takip ederek ev alım satımı ile ilgili paylaşım yapan kişileri takip edebilir ve onlara mesaj yolu ile sorunuzu yöneltebilirsiniz. Zaten konu üzerine paylaşım yapmış olan biri, yönelttiğiniz soruya kayıtsız kalmayacaktır.