Online satış ve pazarlama çalışmaları tüm dünyada bir tartışma konusudur. Buna karşılık müşteriler nihayetinde gerçekten onlara yarar sağlayıp sağlamayacağınızla ilgilenirler. Doğrusu bizler sadece dijital dünyada yaşamıyor; kariyerimizi ona bağlı bir şekilde geliştiriyoruz. Bu gerçeği ne denli çabuk özümserseniz, daha donanımlı bir gayrimenkul danışmanı olma yolunda o denli çabuk ilerlersiniz.

Amerika'da yapılan 2017 Jenerasyonu Trendleri Raporu’na göre, yeni bir ev sahibi olmak için harekete geçen Y kuşağı Amerika Birleşik Devletleri’ndeki nüfusun %34’ünü oluşturuyor. Dijital çağda yetişen Y kuşağının çalışma ve harekete geçme eşiği diğer kuşaklardan farklı olsa da araştırmaların yanıldığını söyleyemeyiz.

Bu kuşağı diğerlerinden farklı tutmanız büyük önem taşıyor. Her gayrimenkul danışmanının onlarla çalışabilmesi mümkün değil ancak kendinizi onlarla çalışabilecek donanıma taşıdıysanız ve onları müşterileriniz haline getirmek adına doğru adımları attıysanız bunun zevkli olabileceğini söyleyebiliriz.

Örneğin, dijital dünyadaki potansiyel müşterilerinizi kendinize bağlamak için haftalık bir çalışma planı yapabilirsiniz. Bu planı aldığınız cevaplara göre kişiselleştirebilmeniz çok önemli. Her müşteriye kendi ihtiyaçları doğrultusunda hizmet vermelisiniz. Unutmayın, herkes bir nebzede olsa özel olduğunu hissetmek ister.

Peki haftalık çalışma planı nasıl yapılır?

1. Gün:

Potansiyel müşterileri arayın ya da mesaj atın!

Araştırmalara göre, ilk beş dakika içinde size dönüş sağlayan potansiyel bir müşteri, 30 dakika içinde dönüş sağlayan 10 müşteriden daha faydalı oluyor.

Keşif yapın!

• Potansiyel müşterilerinizi sosyal ağlarda inceleyin. Onlarla iletişim kurabilmek için nelerden hoşlandıklarını, hobilerini gözlemleyin. Böylece onlara ulaştığınızda daha nitelikli bir iletişim kurabilirsiniz.
• Web siteniz aracılığıyla gelen bilgi istekleri ve e-posta abonelikleri için bir “hoş geldiniz” mesajı göndermeyi unutmayın. Onlarla telefon üzerinden bağlantı kurmadıysanız, bu, ilk izlenimi yaratmak adına mükemmel bir fırsat olabilir. E-postayı kişiselleştirdiğinizden de emin olun. Onlara kendilerini ne kadar iyi hissettirirseniz o denli iyi bir geri dönüş alırsınız. Bu e-postadan sonra onlarla iki gün içinde iletişime geçmek üzere bir alarm kurun.

3. Gün:

Web sitenizde bulunan gayrimenkul listelerinizin alarmlarını gözden geçirin ya da ayarlayın. Haftada bir ya da iki kez göndereceğiniz liste alarmları, potansiyel müşterilerinizle iletişime geçmenin en iyi yoludur. Geri dönüş aldığınız müşterilerle iki gün içinde tekrar iletişime geçin.

5. Gün: 

• Potansiyel müşterilerinizi arayın ya da mesaj atın.
• Geri dönüş aldığınız müşterilere yeni ilanlar gönderin. Geri dönmeyen potansiyel müşterilere daha çok alternatif ve detay içeren bir liste gönderin.

7. Gün:

• Görüntülenen gayrimenkul listelerini ve alarmları gözden geçirin. Potansiyel müşterilerinize kişiselleştirilmiş e-postalar gönderin. Ayrıca sorularına memnuniyetle yanıt verebileceğinizi belirtin ve yardıma ihtiyaç duyup duymadıklarını sorun.
• Web sitenize yeniden girerlerse onlara daha fazla ilan gönderin. Eğer girmezlerse, yine ilan gönderin.

Online dünyada bulunan potansiyel müşterilerin çoğu iki kategoride incelenir:

• Alışveriş yapmaya hazır olanlar
• Henüz karar veremeyenler ve araştırmaya devam edenler

Bu iki grup da satın alma işleminin çok farklı bir aşamasındadır. Dolayısıyla iki grupla da farklı teknikler kullanarak iletişime geçmeniz gerekir. Bu noktada yapabileceğiniz en iyi şey, bütün müşterilerinizi teker teker kategorilere ayırmak, onlara bir sıra vermek, izlemek, doğru zamanı beklemek ve iletişim kurmak adına harekete geçmektir.

Unutmayın, ilk 7 gün içinde iletişime geçmeseniz onları düzenli olarak takip edin ve gerek kişiselleştirilmiş e-postalar ile gerek web site alarmları ile zihinlerinde yer edinin.