Satışı kapatmak bir sanattır. Bir emlak satışını kapatmanın en sevdiğimiz yanı, gerçekleşecek her bir senaryonun farklı olmasıdır. Bu nedenle emlak danışmanları stresli satış sürecinde en çok itirazları aşmak ve satışı kapatmakla uğraşırlar. Bunu yapmanın tek bir yolu yok. Aslında, bu itirazların üstesinden gelmek için sürekli pratik yapmanın yanı sıra bir kapanış teknikleri cephanesine sahip olmanız gerekir. Bu haftanın kapanış tekniği; Ben Franklin Kapanışı.
Bu satış kapama tekniği, zamanın kendisi kadar eskidir… veya en azından Ben Franklin kadar…
Bu tekniğe Ben Franklin Kapanışı denmesinin nedeni, bir artılar ve eksiler listesi içermesidir. Ben Franklin ister günlük hayatında, ister yeni icatlarla uğraşırken artılar ve eksiler listesi yapmayı severdi.
Bu listeler, düşüncelerinizi kağıda dökmek ve neyin önemli olduğunu ve ne için endişelendiğinizi anlamak için etkili bir araçtır. Kim bilir belki de bu artılar ve eksiler listeleri olmasaydı Amerika, Büyük Britanya'dan bağımsızlığını ilan etmenin önemini asla anlayamazdı bile? Durum böyle olsun ya da olmasın, Ben Franklin'in artılar ve eksiler listelerini sevdiği ve oldukça etkili oldukları gerçeğini değiştirmiyor.
Ben Franklin Kapanışı emlak müşterilerinizin neye değer verdiğini anlamak için harika çalışır, satış sürecindeki tüm olumluları düşünmelerine yardımcı olur ve eksilerin tüm avantajlar için ödenmesi gereken küçük bir bedel olduğunu anlamalarına yardımcı olur.
Benjamin Franklin sadece büyük bir mucit ve politikacı değildi, aynı zamanda parlak bir iş adamıydı. Ne zaman bir konuda tereddüt etse, kararın artılarını ve eksilerini sıralardı. Bu basit taktik, satış kapanışı söz konusu olduğunda muazzam bir potansiyele sahiptir.
Mülkün artılarını ve eksilerini listelemek, potansiyel müşterinin ürününüzün onlar için ne kadar değerli olabileceğini görselleştirmesine yardımcı olacaktır. Potansiyel müşteri bir evi alıp almamakta tereddüt ettiğinde bunu en iyi şekilde kullanır, artıları ve eksileri listelemelerini sağlayabilirsiniz ve artıların eksilerden daha ağır bastığını gördüklerinde, anlaşmayı kapatma şansınız artar.
Nasıl çalışır
Bu satış kapama tekniği yalnızca doğru şekilde sunulduğu takdirde çalışacaktır. Artıların eksilerinden en az 2 veya 3 kat daha fazla olması gerektiğini anlamak önemlidir. Oturup bir mülkün veya hizmetinizin müşterilerinize sağladığı tüm artıları ve eksileri bir boş kağıda yazın. Listeyi hazırlarken yaratıcı olmaktan çekinmeyin! Bu listede yazılanlar satış sürecinde yaşanacak olay örgüsünden oluşmalıdır. Hizmetinizin müşterinize nasıl hissettirdiğini, onlar için azaltacağı acıyı vb. gerçekten ölçemeyeceğiniz bir şey olmalıdır.
Müşteriniz teklifinizle aynı fikirde olmadığında bir artılar ve eksiler listesi yapma fikrini sunun. Satış kapama, fiyat, mülkü değerlendirmek, düşünmek gibi bir şey olabilir. Temel olarak, mantık gerektiren ve anlaşmayı bozan zor bir itiraz aldığınızda bu listeyi kullanabilirsiniz.
Satış Kapama, “(müşterinin adı), eve gidip anlaşmayı düşünmek istediğinizi anlıyorum. Bu kadar önemli bir karara aynen katılıyorum; ancak, en azından artıların eksilerinden daha fazla olduğundan emin olmanız gerektiği gerçeğini değiştirmeyecektir. Şimdi, gitmeden önce birlikte çalışabilir miyiz?”
Bu yakınlığı, müşteriniz tam karşınızdayken kullanmak isteyeceksiniz çünkü onların itirazlarını çekebilir ve üstesinden gelmeye başlayabilirsiniz. Çözüm için birlikte çalışmak her zaman en iyisidir ve müşterinizin size daha fazla güvenmesine yardımcı olacaktır.
Feragatname: Müşterinin artıları ve eksileri kendileri bulmasını sağlamak için tüm hazırlığı yapmalısınız. Belki topu yuvarlamanız gerekebilir, ancak bu listeyi bir kez oluşturduğunuzda artık tüm konuşmayı onlara bırakın. Bu yöntem önemlidir, çünkü sizin için profesyonel olan ama onlar için dezavantaj olan bir şey söyleyebilirsiniz.
Satış sürecinde, müşterinizin 1 haftalık karar verme süresinin harika olduğunu düşünebilirsiniz, ancak bölgenizde başka bir emlakçı rakibinizin yeni bir mülkü daha uygun bir fiyata piyasaya sürdüğünden habersiz olabilirsiniz. Fiyat, dikkat etmek isteyeceğiniz bir konudur. Satışa konu olan bir mülkün fiyatını çok uygun (kupon olduğunu) düşünebilirsiniz, ancak büyük olasılıkla anlaşmayı ayakta tutan şey budur: Fiyat
Liste Yapıldıktan Sonra
Tüm artıları ve eksileri ortaya çıkarmak için bir liste yaptığınızda, artık değer katmaya başlayabilirsiniz. Mevcut listenin müşteriniz için dolar cinsinden değerinin ne olduğunu bulmanızı tavsiye ediyoruz. Bu şekilde, müşterinizin buna değer olduğuna inandığı değer ile gerçek kazancının ne olduğu arasındaki boşluğu doldurmaya çalışabilirsiniz. Bu önemlidir, çünkü anlaşmanızın fiyatı 150.000 ABD dolarıysa ancak müşteri 140.000 ABD Doları'nda takılı kalırsa, 10.000 ABD Dolarını alıcıya satmıyorsunuz, 10.000 ABD Dolarını mülk sahibine satıyorsunuz. Aradaki bu boşluk, satış açısından çok daha yönetilebilir olmalıdır.
Satış sürecine biraz daha profesyonel düşünerek değer katabilirsiniz. Bazı mülklerin müşteriniz için değersiz olabileceğini unutmayın. Bu aşamada “bu mülkün senin için değeri nedir?” gibi bir soru sormalısınız.
Bir mülkün fiyatından daha ağır basan değeri aldığınızda, satışı aldığınız zamandır. Sadece satışı kapatmayı istediğinizden emin olun! Bu kapanış sırasında satış istemenin en iyi yolu, cevabı olmayan kapanışı istemektir. Bu taktik anlaşmayı tamamlamanıza yardımcı olacaktır çünkü “hayır” kelimesi müşterinizi rahatlatır ve kontrolü onlara verir. “Artık bu listeyi tamamladığımıza göre, anlaşmaya devam etmemek için başka bir neden var mı?” gibi bir şey söyleyerek satış kapama talebinde bulunabilirsiniz. Bu sorunun ardından sessizlik sağlayın...
Hayır cevabı, satış anlaşmasının kapanacağı anlamına gelmez. Evet, bunu neyin engellediğini sormanız ve bunun üstesinden gelmek için çalışmanız gerektiği anlamına gelir.
Ben Franklin Kapanış tekniği ile kartlarınızı doğru oynarsanız, satış kapanış oranınızı ve gelirinizi artırırsınız. Bu kapanış tekniği, kapanışta ustalaşmaya başlamanız ve alanınızda uzman olmanız için bir yol olsun.
Bu kapanış tekniğini beğendiyseniz ve emlak sektöründe öğretilmeyen yeni şeyler öğrendiyseniz bu makalemizi paylaşarak bilgi yayıcı olabilirsiniz ;)
