EmlakBroker.com'un bu hafta ki kitap konusu, gerçek bir lider olma yolunda ‘neden’ sorusunun önemiyle bizlere ışık tutuyor. Simon Sinek’in kaleminden çıkan “Neden ile Başlayın” iyi bir liderin nasıl olması gerektiği konusunda bizlere düşündürücü ve işe yarar ipuçları veriyor.

İnsan, hayatı boyunca varoluşunun nedenlerini arıyor. Kendini sorguluyor. Aklında sürekli bir “Neden” sorusuyla yaşayan insanoğlunun bu merakı aslında çocukluk yıllarına dayanıyor. Her defasında aldığımız cevap bilincimizi aydınlatıyor, daha fazlasını keşfetmek isteğimizi artırıyor.

Simon Sinek, 2009'da insanların yaptıkları işten daha fazla ilham almasına ve dolayısıyla meslektaşlarıyla müşterilerine ilham vermesine yardımcı olacak bir hareket başlattı. Ve o zamandan beri milyonlarca kişiye bu güçlü düşünce ile ulaştı. Bu milyonların içerisinde Sinek’in tüm zamanların en popüler üçüncü videosu olan TED videosunu izleyen 28 milyondan fazla kişi de vardı.

Yazar burada temel bir soru soruyor: Bazı insanlar ve kuruluşlar neden diğerlerinden daha yenilikçi, daha etkili ve daha kârlı? Neden bazıları, müşteriler ve çalışanlardan daha fazla bağlılık talebinde bulunmak istiyor? 

Büyük Liderler İlham Verirler

Martin Luther King Jr., Steve Jobs ve Wright Brothers gibi herkesin bildiği lider isimler de bir ‘neden’ ile başladı. İnsanların bir ürüne, servise, harekete veya fikre neden ihtiyaçları olduğunu anlayıncaya kadar o ürünü/hizmeti almayacağını ve benimsemeyeceğini fark ettiler.

Hayatta bir gerçek liderler, bir de sadece liderlik edenler var.

“Neden ile Başlayın” kitabı, sıradan insanların aksine dünyada en büyük etkiye sahip liderlerin hepsinin aynı şekilde düşünüp, davranıp, iletişim kurduğunu bizlere gösteriyor.

Yazar kitapta bir hayalin gerçekleştirilebileceği, hareketlerin yönlendirilebileceği ve insanlara ilham verebileceği bir çerçeve sunuyor ve hepsi bir neden ile başlıyor.

“Neden ile Başlayın” kitabı,  doğal bir model, bir düşünme biçimi, oyunculuk ve iletişim kurma yeteneği olan liderlerden nasıl ilham alınabileceği hakkında yazılmış etkileyici bir kitap. Neden ile başlamayı öğrenen insanlar ne kadar çok olursa, yaptığı işi daha çok hisseden ve benimseyen kişi sayısı da o kadar çok artar. Üstelik ilham alınan kişilerin bundan bir kazancı da yoktur.

Sinek, kitabın ilk bölümünde “Dünya neden ile başlamaz” diyor.

Diyelim ki siz, başka kişilerin de benzer özelliklere sahip benzer bir fiyata sattığı bir ürünü satıyorsunuz. Bu durumda müşteriyi nasıl kendinize çekersiniz?

Genellikle, müşterilerinize sizinle neden alışveriş yaptıkları sorulduğunda sizin özellikleriniz/deneyimleriniz veya fiyatınızdan kaynaklandığını söylüyorlar. Başka bir deyişle kısaca hiçbir fikrim yok diyorlar. Sadece müşteriler açısından değil çalışanlar için de aynı düşüncelerin geçerli olduğunu söyleyebiliriz.

“Liderler, insanların tek bir olay için değil, yıllar boyu sürecek desteğini alırlar.”

Sinek’e göre;

• Davranışı etkilemek için iki yol vardır: İlham verme ya da manipüle etme.

• Fiyatlar, promosyonlar, korku, istek, yenilik ve akran baskısı gibi unsurlar bir alışverişi yönlendirmek ve motive etmek için kullanılır.

• Bütün bu teknikler çalışır ancak hiçbiri sürdürülebilir değildir. Bu teknikler kısa vadeli kazançlar olarak görülür ve sadakati teşvik etmezler.

• Liderlik açısından en üste ulaşmanızda size yardımcı olabilirler. Ancak sizi gerçek bir lider yapmazlar.

• Liderler, insanların tek bir olay için değil, yıllar boyu sürecek desteğini alırlar. İş dünyasında liderlik, piyasada yeriniz biraz değişse bile müşterilerin şirketinizi desteklemeye devam etmeleri anlamına gelir.

• Tekrarlanan iş ve sadakat arasında büyük fark var. İşi tekrar etmek, insanlar sizinle birden fazla iş yaptığında gerçekleşir.

• Sadakat, insanlar sizinle iş yapmaya devam etmek için daha iyi bir ürün veya daha iyi bir fiyat indirmeye istekli oldukları zaman anlaşılır. 

• Sadakat kolayca kazanılmaz. Yapılması gereken tek şey müşteriyi doğru etkileme ve yönlendirmedir. Bunun da artı bir maliyeti vardır ve sürdürülebilir değildir.

Altın Çember Kuralı

Simon Sinek, “İnsanları motive etmek için yönlendirmek yerine, ilham vermeyi seçen birkaç lider var. Bireyler veya organizasyonlar bu ilham verici liderlerin her biriyle aynı şekilde düşünür. Buna “Altın Çember” denir.” diyor.

Altın Çember, liderlerin insanları yönlendirmek yerine, nasıl ilham kaynağı olduğunu bizlere gösteriyor. Altın Çember’e göre “Neden” sorusu yerine “Ne” ve “Nasıl” soruları sorulursa sorunların aşılması zorlaşacak, çözüm süreçleri uzayacak ve her sorun gittikçe çözülmesi zor bir hal alacaktır. İnsanları etkilemek için sorular tersten sorulduğunda ise bu tekniğin daha kazançlı olduğunu çok net bir şekilde görebiliyoruz. 

Altın Çember'in 3 katmanı var: Ne / Neden / Nasıl

Sadakati oluşturmanın yolu Altın Çember'deki soruları sormak ve bunu "içeriden dışarıya" doğru bir sıralamayla yapmaktır.

Ne: Ne sorusu, cevap vermesi en kolay olan sorudur. Tüm şirketler ne yaptıklarını bilirler.

Nasıl: Nasıl'lar bir şeyin neden daha iyi veya daha önemli olduğunu anlatır. İşin "nasıl" yapıldığı birçok insan için karar verme sürecindeki önemli bir etkendir.

Neden: Çok az şirket "Ne"yi "Neden" yaptığını bilir. Burada amaç para kazanmak değildir. Neden böyle bir şirketiniz var? Her sabah yataktan kalkmak için neden yataktan kalkıyorsunuz? 

Birçok pazarlama kitabında, başarı öyküsünde, dergilerde ve kitaplarda Apple'ın örnek verilmesinin çok sebebi var. Peki Altın Çember ile Apple'ın ilişkisi ne? Çok basit: Apple, "Neden" sorusuna cevabın ta kendisi.

Apple, iPod'u çıkardığında reklamlarda ürünün özelliklerini uzun uzun verip bilmediğimiz teknik bilgilerle bizi yormaktansa bize yönelik tek bir net mesaj verdi ve varlık sebebini bize iletmiş oldu: Cebinizde taşıyabileceğiniz 1000 şarkı... Böylece biz de iPod'u NEDEN istediğimizi anladık.

Apple bunu yaparken, Apple'dan daha önce MP3 çaları icat eden firma olan Creative ise ürünlerini "5GB MP3 çalar" şeklinde pazarladı. Bunu kim anladı?

Yani, Apple NEDEN'i cevaplarken, Creative sadece NE'yi cevaplamış oluyordu...

 Beyinde Neokorteks bölgesi mantıksal ve analitik düşünce ile dilin kontrolünden sorumludur ve Altın Çember'deki NE seviyesine denk gelir. Limbik beyin ise güven, sadakat gibi duygularımızdan sorumludur ve karar verme mekanizmaları ile insan davranışlarını kontrol eder. Ancak dili kontrol edemez.

Bu yüzden, beynin duygularımızı kontrol eden bölümü dili kontrol edemez ve biz de bu yüzden duygularla ya da içgüdülerle alınan kararların sebeplerini çoğu zaman net bir şekilde ifade edemeyiz. Bu doğrultuda, şirketler müşterilerinin NEDEN sorusuna cevap olup ancak ondan sonra NE'yi sorgulatmalılar. Yani önce kalbi, daha sonra aklı kazanmalılar.

Simon Sinek’in “Altın Çember Kuralı” videosunu izleyebilirisiniz.

İlham veren şirketler “neden” ile başlarlar. Hile veya manipülasyon yoktur, sadece bilgilerin sırasını tersine çevirirler.  Örneğin; Apple gibi. İnsanlar 'ne'  sattığınıza değil, 'neden' sattığınıza bakarlar. Neden ihtiyaç duyduklarını düşünüp, sonra alırlar.

İnsanları manipüle etmek kolaydır, ama bu bize hem kurumsal hem de bireysel anlamda uzun süreli başarı sağlamaz. Büyük liderler, çevrelerindeki insanları manipüle etmezler; onlara ilham verirler ve kendilerini geliştirebilecekleri bir ortam oluştururlar.

Her şeye bir "NEDEN"'le başlayın. O işi yapmaktaki amacınızı, sebebinizi ve inancınızı belirgin kılın. Neden'iniz ile neyi nasıl yaptığınız birbiriyle tutarlı olursa insanlar size güvenirler ve size sadık kalırlar.

İnsanlar, ne yaptığınızı değil neden yaptığınızı satın alırlar.

Liderler Güvenilir Olmalı

İnsanlar, kendileriyle aynı değerlere ve inançlara sahip olanlara ilgi duyar. Aynı şeylere inandığımızda güven ortaya çıkar. Çalışanları bir araya topladığımızda tamamen yetenek ve tecrübeye dayanarak çalışmak yerine, birbirlerine inananlarla çalışmak daha iyi olacaktır. Liderler de güvenilir olmalıdır.

Gayrimenkul Danışmanı İyi Bir Lider  Olmak İçin Ne Yapmalıdır?

• Gayrimenkul danışmanı da alıcı ve satıcısına ilham veren bir lider olmalıdır. Müşterilerin gerçekte ne istediklerini bulmaları için onlara ışık tutmalıdır.

• Ev almak isteyenlerin aklında beliren ‘Bu evi neden satıyorlar? Neden almalıyım?’ sorularına mantıklı cevaplar bulması için yol göstermelidir.

• Kıyasıya bir rekabetin yaşandığı bu sektörde müşterilerin "neden" beni seçmeli sorusunun yanıtını bulmalıdır.

• Müşterilerine karşı son derece güvenilir olmalıdır.

• Bir gayrimenkul danışmanı olarak sizde şimdiden "Neden" ile başlayan soruların bir listesini yaparak bir görüşme veya sunum için hazırlığınızı tamamlayabilirsiniz.