“İnsanlar niçin satın alır?” sorusu, “Nasıl satarım?” sorusundan bin kat daha önemlidir.

Pardon, düzeltiyorum:

“Nasıl satarım?” sorusundan bir milyon kat daha önemlidir.

Hayır, bunu da düzeltiyorum:

“Nasıl satarım?” sorusundan bir milyar kat daha önemlidir.

Olayı anladınız mı?

Jeffrey Gitomer’ın “Satışın Küçük Kırmızı Kitabı” isimli çalışmasının tanıtım yazısı bu satırlarla başlıyor. Biz de makalemize özellikle bu satırlarla başlamayı uygun gördük. Çünkü içinde bulunduğumuz emlak sektöründe satış her şeydir ve satışın sırrını çözmek, insanların neden satın aldığını çözmekten geçer.

Emlakbroker.com ekibi olarak sizlere her zaman şu düsturu tekrarlamaya devam edeceğiz:

Emlak sektöründe satışlarınızı arttırmak istiyorsanız, kendiniz için değil insanlar için satış yapmakta olduğunuzu asla unutmamalısınız.

İşte bugün ele alacağımız yazar ve kitabı, bu düsturu destekleyen minvalde bir içeriğe değiniyor.

Büyük Satışların 12.5 Prensibi

Jeffrey, kitabında büyük ve harika satışların 12.5 tane prensibe sahip olduğunu ve olması gerektiğini ifade ediyor. Neden 12 değil de 12.5 diye soracak olursanız, bunun yazarın dikkat çekme yöntemi olduğunu söyleyebiliriz. Piyasada “Satışın 5 Yöntemi” gibi sayısız isimde kitap olması nedeniyle, buçuklu sayılar kullanarak onların arasından sıyrılmayı hedeflemiş olabilir. Bu da bir satış uzmanı olarak kendisinin farkını ortaya koyuyor.

Jeffrey’nin bu kitapta yazdığı 12.5 kuralın, sizlere daha önce sunduğumuz tavsiyelerle ne kadar örtüştüğünü keşfedeceksiniz. Kısacası, bu kitabın şimdiye kadar sizlere sunduğumuz satış tekniklerinin düzenli bir sıralamada anlatılmış hali olduğunu söyleyebiliriz. Biz makalemizde sizlere bu kurallardan birkaç tanesini özetleyeceğiz.

Kendi kendinize gaz verin. 

Bildiğiniz gibi emlak sektörü, iniş çıkışları fazla olan bir iş alanıdır. İşiniz boyunca ekonomik şartlara göre değişkenlik yaşayabileceğiniz gibi, yerel piyasanın değişimine veya mevsimlere göre bile farklılıklar yaşayabilirsiniz. Dolayısıyla bu işte ilerlemeye çalışırken pek çok kez düşüş de yaşarsınız. Bu nedenle sizlere her zaman pes etmemenizi ve moralinizi yüksek tutacak şeylere yönelmenizi tavsiye ederiz.

Jeffrey de kitabında bu durumu, satış kurallarının baş sırasına koyuyor ve hiç satış yapamadığınız, düşüşte olduğunuz anlarda yapmanız gerekenleri şöyle sıralıyor:

- En iyi 5 müşterinizle konuşun. Onlardan durumlarınızı değerlendirmenizi isteyin.

- Gereksiz görüşmelerden uzak durun. Başarısızların ve yakınanların yanında dolaşarak inişinizi daha da hızlandırmayın. 

- Bulaşıcı hastalık gibi yayılan olumsuz konuşmalardan ve olumsuz insanlardan kaçının.

- Pek çok satış uzmanı, ölümcül bir hata yaparak işe ortasından başlar. Yani eylemle başlar. Önce planlama, sonra eylem gelmelidir. Plan yapın veya var olan planınızı değiştirin.

- İyi bir satış uzmanı olmak istiyorsanız, önce iyi bir kişi olmalısınız. Kendinizi sorgulayın.

Kazanmaya hazırlıklı olun, yoksa öyle olan birine yenilirsiniz.

Başarılı bir emlak satış profesyoneli olmak için dikkat edilmesi gereken en önemli unsurlardan birisi de hedef kitlenizdir. Yani potansiyel müşteri profilidir. İş yaptığınız ve en çok kazanım elde ettiğiniz müşteri profilini bilmeniz, satışınızı inanılmaz kolaylaştıracaktır. Eğer karşınıza gelen müşterinin ihtiyaçlarını, isteklerini ve hayallerini bilirseniz, ona karşı hazırlıklı olursunuz. Aksi taktirde onlara karşı hazırlıklı olan başka brokerlar müşterinizi kapacaklardır.

Jeffrey, müşteriye karşı hazırlıklı olma konusunda bir satış profesyonelinin girişken olması gerektiğini ifade ediyor ve ekliyor:

Girişimde bulunmak için potansiyel bir müşteriniz hakkında neyi bilmeye ihtiyacınız var? Kapıdan içeri girip ‘Bana işinizden biraz bahsedin’ derseniz, bu sizi ne kadar hazırlıksız gösterir? Cevap: Tamamen hazırlıksız! Bana işinizden biraz bahsedin sorusu, potansiyel bir müşteriye söylenebilecek üçüncü en aptalca şeydir. İkinci en aptalca şey ise ‘Size biraz kendi işimden bahsedeyim’ cümlesidir.

Müşteriyi konuşturmanız çok önemlidir, fakat onu yönlendirecek olan sizsiniz. Alıcının istediği evin sadece kaç odalı olduğunu veya bütçesinin ne kadar olduğunu sormak yerine, onun ihtiyaçlarını ve isteklerini anlatabileceği sorular yöneltmeniz gerekir. Daha da ötesi, onlara ne tür sorular yöneltmeniz gerektiğini bilmek için, önceden potansiyel müşteri profilinizi ortaya çıkaracak araştırmalar yapmanız gerekir. Bunun için interneti, sosyal medyayı, satış ağlarını, referansları ve müşteri yönetim sistemlerini kullanabilirsiniz.

Satış kişisel markadır: Sizin kimi tanıdığınız değil, kimin sizi tanıdığı önemlidir.

Jeffrey, bir başka kuralda, satış profesyoneli için kişisel marka yaratmanın önemine değiniyor. Kişisel markanın sağlayacağı faydayı “kırmızı lokmalar” olarak adlandırıyor:

• Kişisel markanızı yaratın, müşteriler sizi arayacaktır.
• Kişisel markanızı yaratın, müşteriler size sadık kalacaktır.

Sadece bu kadar mı? Jeffrey kişisel markayı tanımlamaya devam ediyor:

• İş dünyasının size itimat etmesini sağlamaktır.
• İş dünyasının işinize itimat etmesini sağlamaktır.
• Uzman biri olarak tanınmaktır.
• Bir lider olarak görülüp öyle bilinmektir.
• Yenilik üreten biri olarak bilinmektir. Değerli bir kaynak olarak bilinin.

Peki, kişisel marka için dikkat edilecek şeyler neler?

• Profesyonel bir görüntü çizin. Çevrenizle ilgili olmanız, başkalarına elinizi uzatmanız imajınızı belirler.
• Öncelikle kendinizden vermeye istekli olun.
• İstikrarlı, pozitif bir icracı olun. Kaliteli insanlarla ve işlerle bağlantı kurun. Verdiğiniz vaatleri yerine getirin. Hakkınızda olumlu konuşulsun.
• Bir şeyin olması için zaman harcayın.
• Başkalarından yardım alın.
• İş yapmak istediğiniz insanlar gözünüzün önünde olsun.
• Yaptığınız işte en iyi olmak için çalışın. Çok para kazanmak (maddi hedef) yerine yaptığınız işte en iyi olmaya bakın (kişisel hedef). En iyisi olun, para kendiliğinden gelir.
• Aptalları ve bağnazları umursamayın. Dünyada çok fazla kıskanç ve kötümser insan var. Onları umursamayın. Sizin başarınızı gölge düşürürler. Çünkü kendi başarıları yoktur.
• Eylem adamı olun.

Satış değer ve ilişkilerle ilgilidir; sadece fiyatla ilgili değildir.

Jeffrey, emlakbroker.com’da şimdiye kadar defalarca bahsettiğimiz “kültür”, “değer” yaratma konusuna da değiniyor. Pek çok kişinin, değer yaratmayı firmasının sunduğu bir hizmet olarak algılama yanlışına düştüğünün altını çiziyor.

Pek çok kimse, değerin tamamen şirketin verdiği bir şeyle ilgili olduğunu zanneder. Ek bir hizmet, ürüne katılmış bir şey, fiyatta küçük bir indirim veya ücretsiz bir şey. YANLIŞ! Bu şeyler promosyondur, değer değildir. Değer, müşteri için müşterinin lehinde yapılan bir şeydir.

Yazar, değer kavramının yanlış anlaşıldığını belirttikten sonra, değerin aslında ne anlama geldiğini bizlere açıklıyor:

Ben şahsen en etkili yöntemin, değeri ilk başta vermek olduğunu fark ettim. Karşılık beklemeden, değeri sıklıkla ve beklentisiz olarak en iyi müşteriye vermek... Ben insanlarla iş yapmadan önce onlara makalelerim ve e-dergim aracılığıyla her hafta değer aktarıyorum. İnsanlar durduk yerde beni arıyorlar, teşekkür ediyorlar, bilgi danışıyorlar ve bana iş veriyorlar. Kural basit: Bana ‘evet’ diyecek insanların karşısında oturuyorum ve önce değer aktarıyorum. Bu sizin de kuralınız olsun.

Bu kuralın ışığında düşündüğümüzde, bir emlak broker için değer yaratan uğraşlar aslında karşımızda duruyor. Faydalı bilgiler yazacağınız bir blog oluşturmak, firmanızın web siteni hazırlayarak müşterilerin size ulaşımını kolaylaştırmak, web seminerleri düzenlemek, e-posta ile müşterilere faydalı bilgiler göndermek vb.

Jeffrey, bu konuda bize daha fazla bilgi veriyor. Bir satış profesyonelinin değer sunabilmesinin 6.5 ilkesi olduğundan bahsediyor:

- Kendiniz hakkında değil, müşteriler hakkında bilgi edinerek pazarlama yapın. Aksi takdirde broşürünüzü asla okumayacaklardır. Onlara nasıl kâr edeceklerine, başarılı olacaklarına dair bilgiler gönderin. Her kelimesini yiyip yutacaklardır.

- Dergilere, gazetelere, elektronik yayınlara, haber kaynaklarına iyi yazılar, makaleler yazın.

- Yazdıklarınıza istinaden görüş bildirilmesine imkan sağlayacak bir mekanizma yaratın.

- Mümkün olan her medya kanalında yayına çıkın.

- Bir değer insanı olarak bilinin. İşlerin size gelmesi için tanının. Ticaret odasında bir grubun başına geçin, yardım derneklerinde gönüllü olun.

- Sizden bir şey istediklerinde gönderin. Saklayacakları türden bir şey olmasına dikkat edin.

- Topluluğa konuşmak mı, tanımadığınız birine telefon etmek mi, soğuk satış mı? Ben konuşun derim.

Asıl önemli olan çalışmak değil, bağlantı kurmaktır.

Emlak sektörü, evlerle ilgili değil insanlarla ilgilidir. Bu sektörde bağlantı kurmayı başaramazsanız, satışlarınızı da arttıramazsınız. Jeffrey, kitabında bunu, “Bağlantı kurmak, hayat ve sosyal becerilerin satış becerisi ile birleşimidir.” şeklinde ifade ediyor.

Biraz daha detaylandırmaya ihtiyacımız var sanırım. O zaman Jeffrey’nin belirttiği “bağlantı kurmanın ilkeleri” ve “bağlantı kurulacak ortamlar” bölümlerine bir göz atalım.

Bağlantı kurmanın ilkeleri:

• Saygın kişiler tarafından tanınmak
• Daha çok müşteri kazanmak
• Daha çok bağlantı kurmak
• Daha çok satış yapmak
• İlişkileri kurmak
• Kariyerinde ilerlemek
• İsim yapmak (istikrarlı olarak bilinmek ve görünmek)

Bağlantı kurmak için ortamlar:

• Ticaret odalarının mesai sonrası faaliyet toplantıları
• Üst düzey bir ticaret odası faaliyeti
• Herhangi bir iş dergisinin faaliyeti
• Sağlam iş bağlantılarının üye olduğu ve gittiği kulüpler veya ticari kuruluşlar
• Aynı kafada olan insanların buluştuğu yerler
• Yeni Bir şey öğrenmek için gittiğiniz kurslar
• Sivil toplum kuruluşları
• Kültürel bir faaliyet alanı
• Bir yardım derneğinde gönüllü çalışın.
• Sizin bağlı olduğunuz ticari veya profesyonel kuruluş
• En iyi müşterinizin bağlı olduğu profesyonel dernek
• Ticaret şovları ve fuarları