Bir gayrimenkul danışmanı olarak müşterilerinizle yaşayacağınız en büyük problem onların hayalperest beklentileri olabilir. Konut almayı düşünen müşteriler sürekli piyasa yazıları okuyor ve kelepir fiyatlara inanılmaz konutlar alabileceklerini sanıyorlar. Aynı zamanda konut sahipleri de kafalarındaki fiyatın müşterisi olmayacağını kabullenmemek konusunda kararlılar.

Danışman olarak bu beklentilerin arasında boğulduğunuzun ve doğru şeyi yapmakta zorlandığınızın farkındayız. Ama endişe etmenize gerek yok, size tam da bu yüzden müşterilerinizi gerçek hayata döndürmenizi sağlayacak bir yazı hazırladık:

Hayalperest Beklentiler Nasıl Oluşur?

Müşterilerinizi gerçekliğe döndürebilmeniz için öncelikle bu hayalperest beklentileri nasıl edindiklerini irdelemeniz gerekiyor. Sonuçta müşterilerinizin kendilerince mantıklı buldukları dayanak noktaları var.

Konut satın almak isteyen müşteriler, güvenilir buldukları kaynaklardan emlak piyasası hakkında yazılar okuyorlar. Bu yazılar hakkında gerçek bir ekonomik değerlendirme yapamadıkları için de herhangi bir konutu alırken memnun ve kâr etmiş hissetmeleri oldukça zorlaşıyor.

Konut sahipleri ise geçmiş fiyatlara takılmış durumdalar. Piyasa gidişatı ya da ekonomik gelişmeler hakkında düşünmeden geçmiş örneklere bakarak kafalarında bir fiyat oluşturuyorlar. Yani bir komşuları evini 3 yıl önce yüksek bir fiyata sattı ama şu an piyasa kötü durumdaysa başınız belada. Bir başka satıcıda 3 yıl sonra buradan metro geçecek hayaliyle geleceğin  fiyatını istemekle meşgul.

Ne yazık ki müşterileriniz güvenilir olmayan kaynaklar kullanarak mantıklı kararlara vardıklarını sanıyor. Bu yüzden müşterilerinizle yaptığınız ilk buluşmada beklentilerini sormalı ve piyasa durumunu açıklamalısınız. Bu bilgileri vermek için asla ikinci toplantıyı beklemeyin.

Gerçeğe Dönüş 1: Alıcılar

Müşterilerinize piyasada binlerce konut olduğunu ama iyi bir seçim yapmak için hepsini görmeleri gerekmediğini söylemek, gerçeğe dönüş çalışmasının ilk adımı. Sizin zaten onların ihtiyaçlarına göre filtreleme yaptığınızı ve zamanlarına değecek seçenekleri derlediğinizi anlatmalısınız.

Bu konuda size bir önerimiz var: Müşterinize eğer isteklerini açıkça ifade ederse, göstereceğiniz 6 seçenek arasından 1’ini mutlaka beğeneceği garantisini verin. Eğer ki 6 seçenek içerisinden hiçbirisini beğenmediyse, isteklerini doğru ifade ettiklerini kontrol edin. Eğer isteklerini doğru ifade ediyor ama seçeneklerinizi de beğenmiyorlarsa, artık zaman harcamanıza gerek yok.

Zaman müşteriniz için de önemli. Eğer onları az zaman harcayarak istedikleri konutu bulacağınız konusunda ikna ederseniz, sizin planlarınızı takip etmek konusunda istekli olacaklar.

Gerçeğe Dönüş 2: Satıcılar

İstisnalar tabi ki olabilir, ama genel anlamda konut sahiplerinin konutlarını 3 yıl önceki fiyatlara satma ihtimalleri yok. Peki, bu bilgi onları durduracak mı? Tabi ki de hayır. Siz ne kadar mantıklı olmadığını söyleseniz de bir emlak sahibi piyasanın sınırlarını zorlayacak fiyatlar konusunda ısrarcı olacak.

Konut sahibi müşterilerinizi fiyat konusunda gerçeğe döndürmeniz muhtemelen konut almak isteyen müşterilerinize mükemmel evi bulmanızdan daha zor. Ama verilerden yararlanarak istediğiniz algıyı oluşturabilirsiniz. Farklı kaynaklardan derlediğiniz sayısal veriler piyasa hakkındaki önermelerinizi destekleyecek ve reel örnekler müşterinizi ikna etmenizi kolaylaştıracak.

Yapabileceğiniz en güzel şey 6 aydır satılmamış bir konutla hemen satılmış bir konut arasındaki finansal farkları müşterinize anlatmak. Bunun için gerçek konut örnekleri kullanmalısınız. Müşterinize 6 ay boyunca satılmayan bir evin masraflarının bekledikleri fiyatı fark ettirmeden nasıl aşağıya çektiğini gösterin. Sonuçta ev durdukça tadilat, bakım, elektrik, su, aidat, vergi gibi masraflar devam ediyor.

Müşterilerinize satış için bir tarih verin ve bu tarihe kadar endişelenmemelerini söyleyin. Tarihi ajandalarına not edin ve bu süreçte evlerinin değerini artırabilecekleri aktiviteleri içeren bir liste üzerine odaklanmalarını isteyin. Görev vermek, hayal kurmalarını engellemenin en kolay yoludur.

Müşterinizi Hazırlayın

Müşterilerinizle yaptığınız görüşmelerde onları gerçekler için hazırlayacaksınız. Müşterileriniz bir noktada size ve piyasaya kızgın olacaklarının bilincinde olmalı. İşler kötüye gittiğinde zaten her türlü günah keçisi siz olacaksınız.

Müşterilerinize siz işinizi iyi yapsanız bile başlarına gelebilecek şeylerden bahsedin. Böylelikle bu durumu yaşadığınızda zaten uyardığınızı söyleyebilirsiniz. Müşterileriniz de bu uyarıyı duyup kendilerini fark etmeden hazırladıkları için daha az mutsuz olacaklar.

Müşterilerinizle empati kurun. Anlayış göstermekle empati kurmak aynı şey değildir. Müşterinizin duyguları ile empati kurmalı, sonra da kafalarındaki yanlışları düzeltmelisiniz.

Bunun için bir örnek vermek istiyoruz: “400,000 Dolar’a ihtiyacınız olduğunu biliyorum ve evi bu fiyata satabileceğimi söylemek istiyorum. Ama bu doğru olmaz. Çünkü piyasa bu fiyatlarda satış yapmaya uygun değil. Bana sonradan kızmakdansa şimdiden doğruyu söylemek istiyorum.”

Gördüğünüz gibi, konuşma müşterinin istekleri ile empati kurmakla başlıyor. Danışman, müşterinin isteğinin farkında ve bunu ona sağlamak istediğini belirtiyor. Sonrasında ise bunun mümkün olmadığını açıklıyor. Suçu üstüne alarak da ekstra sempati topluyor.

Müşterilerinizle duygularını yok saymadan iletişim kurarsanız onları gerçeğe daha kolay döndürebilirsiniz.

Zorlu Müşteriler

Eğer müşterileriniz gerçeğe dönmek konusunda uzlaşmacı değilse, hissettikleri ile yeterince empati kuramamış olabilirsiniz. Hatta muhtemelen gerçekten de empati kuramadınız ya da bunu gösteremediniz. Çıkmaza girdiğiniz bir müşteriniz olduğunda müşterinizin duygularını söylemesini isteyip bu cümleleri tekrar edin. Müşteriniz onu anladığınızı düşünürse anlaşmak zor olmayacak.

Gerçekçi olmayan fiyat, piyasada karşılık bulmaz. - Emlak Broker

Empati kurmak işe yaramazsa uygulayabileyeceğiniz bir yöntem daha var: kararları müşteriye bırakmak.

“Evini 400,000 Dolar’a satmayı istiyorum, ama size rakamsal verileri gösterdim. Bu fiyata evinize alıcı bulamayacağımı anladığınızı düşünüyorum. Siz, kendi evinizi satın alacak olsanız 400,000 Dolar verip vermeyeceğinizi öğrenmek istiyorum. Lütfen 350,000 Dolar’a alabileceğiniz başka seçenekler olduğunu unutmayın. Cevabınız evetse, bu fiyatla devam edemeyeceğimi bilmelisiniz.”

Eğer düşünmeden evet cevabı veriyorlarsa, onlardan en azından 1 gece bu konuşma üzerine düşünmelerini ve verilere kendilerinin bakmasını isteyin. Eğer o geceden sonra da cevapları evet ise o müşteriyle boşa zaman kaybetmeyin. Enerjinizi daha hızlı satışın gerçekleşeceği gayrimenkullere verin.