Birçok kişi iş hayatına girerken ‘Hayır’ yanıtları almaya alışıyor ve onlar için kimi zaman bu ‘Hayır’ konuşmanın sonu anlamına geliyor. Emlak ise reddedilmenin doğal karşılandığı bir sektör ve asıl önemli olan reddedildiğinizde nasıl karşılık vereceğiniz.
Karşı tarafın sizi alt etmesine izin verdiğinizde kaybeden taraf olursunuz. Olumsuz durumlar karşısında cesur davranmanız ise sizi zafere götürecektir.
İlk aramalarda randevu alma oranı sadece yüzde 4-6 oranında kalırken, bu da demek oluyor ki gayrimenkul sektöründe ısrarcı olmanız gerekiyor. İstatistiksel olarak baktığımızda ‘Evet’ yanıtı almak için neredeyse 8 kez görüşme yapmak gerekiyor. Peki işleri nasıl tersine çeviririz?
1. ‘Hayır’ yanıtı olası bir ‘Evet’ olabilir
Birçok insan önce olumsuz davranır, ardından ‘Evet’ der. Aslına bakarsanız araştırmalar da gösteriyor ki ortalama bir müşteri ‘Evet’ diyene kadar beş defa ‘Hayır’ yanıtı veriyor. Bunun sebebi de karar vermenin aslında mantıktan çok duygusal bir süreç olması.
İnsanlar memnun kalmak yerine, önceliği memnuniyetsizlikten kaçınmaya veriyor ve böylece de ilk tavır olarak olumsuz davranıyor. Dolayısıyla ‘Hayır’ yanıtı almanız işlerin değişmeyeceğini göstermez.
2. Üç genel ‘Hayır’ deme şekli vardır
Genellikle ‘Hayır’ yanıtı şu şekilde verilir;
Yanlış Bilgi: Karşınızdaki kişiye neden ‘Evet’ demesi gerektiğini iyi şekilde açıklamadınız. Bu yüzden de açıklama yaparken daha dikkatli olmalısınız.
Yanlış Zamanlama: Karşınızdaki kişinin düşünmek için biraz zamana ihtiyacı var ve bu yüzden olumsuz davranıyor. Dolayısıyla şimdilik sabırlı olmalı ve daha sonra tekrar denemelisiniz.
Yanlış Durum: Onu ‘Evet’ demekten alıkoyan bir durum olabilir. Dolayısıyla siz de engeli kaldırmak için diğer kişiyle çalışmalı ya da farklı yaklaşım sergilemelisiniz.
3. Israrcı değil, meraklı olun
‘Hayırı cevap olarak kabul etmiyorum’ cümlesi genellikle insanlar tarafından yanlış algılanıyor ve müşteri ‘Evet’ diyene kadar üstünde baskı kurmayı sürdürüyorlar. Bu işe yaramadığı gibi sadece anlaşmayı zorlaştırır.
Örneğin;
Siz: 500 bin liralık bir teklifi kabul eder miydiniz?
Müşteri: Hayır.
Siz: Emin misiniz? Kötü bir teklif değil ama?
Müşteri: Evet eminim.
Siz: 520 bin liraya ne dersiniz?
Müşteri: Lütfen daha fazla görüşmeyelim.
Bu tip bir diyalog yerine ‘Hayır’ yanıtı üzerinde meraklı davranmalı ve konuşmaya devam etme fırsatı yakalamalısınız.
Şu şekilde;
Siz: 500 bin liralık bir teklifi kabul eder miydiniz?
Müşteri: Hayır.
Siz: Peki teklifte beğenmediğiniz kısım neresi oldu?
4. Diyaloğu ileri taşıyın
Öğrendiklerinize uyarak diyalogları ileri götürün ve ‘Evet’ cevabı alacağınız olasılıkları zorlayın. Yukarıdaki örneğe göre sorunuz şu üç cevabı alabilir;
Yanlış Bilgi: Bu senaryoda konuşmanızda geriye dönecek ve yanlış anlaşılmayı düzelteceksiniz.
Müşteri: Nasıl para kazandıracağınızı anlayamadım.
Siz: Doğru açıklayamadığım iin özür dilerim. O kısmın üzerinden tekrar geçelim ve ben de daha açık anlatayım.
Yanlış Zamanlama: Bu tip bir durumda konuyu daha sonra tekrar konuşma fırsatı yakalamanız gerekiyor.
Müşteri: Bu konuyu biraz düşünmem gerekiyor.
Siz: Anlıyorum. Tekrar görüşmeden önce açığa kavuşturmamız gereken alanlar hangileri?
Yanlış Durum: Bu senaryoda da önünüzdeki engeli aşmak için yaratıcı bir yaklaşım sergilemelisiniz.
Müşteri: Teklifin umduğum gibi olmadığını biliyoruz.
Siz: Belki de imtiyaz şartları üstünde tekrar düşünmeliyiz. Aklınızdakileri bana söyleyebilir misiniz?
Bonus: Erkan Yolaç ve Evet-Hayır yarışması
