Craig Reger, 15 yılı aşkın süredir Amerika Birleşik Devletleri’nin Oregon eyaletindeki Portland bölgesinde emlak satışı yapıyor. Kariyeri boyunca 350 milyon doların üzerinde emlak satışı yapan ve sektörün öncü emlak satış uzmanlarından biri olarak bilinen Craig’in elde ettiği bu başarının sırrı acaba nedir?

Hemen belirtelim ki Craig ve emlak ekibi, yoğun bir şekilde hedef odaklı çalışıyor. Ama sadece hedef belirlemek değil, her hedefi takip etmek anlamında da büyük bir başarı gösteriyor. Doğru planlama ve teknolojik destek ile harika bir ekip kültürü oluşturarak belirledikleri hedeflere ulaşmanın şansını yakalıyor.

Gelin bu ekibin başarısının ayrıntılarına bir göz atalım.

Yüksek Hedefler Belirlemek

Craig’in emlak ekibinde, her yılın başında düzenli olarak yapılan bir uygulama var. Bu uygulamanın adına 1-3-5 hedef belirleme egzersizi adı veriliyor. Bu egzersize göre yapılması gereken adımlar şunlar:

• 1 tane ana hedef belirlenir.
• Bu hedefe ulaşmak için 3 tane amaç oluşturulur.
• Bu amaçları gerçekleştirebilmek için 5 tane strateji geliştirilir.

Bu sayede yolun en başında tüm ekibin takip edeceği şeffaf bir çalışma çizgisi oluşturulur. Tüm ekip üyeleri bu stratejileri kendi görevlerine uygulayarak ana hedefe ulaşmak için çabalar.

Uzmanlaşmış Roller ile Uygulanan Sistemler

Emlak işinde hep aynı yerde durmak pek mümkün değildir. Özellikle de işini büyütmeyi ve farklı alanlara genişlemeyi düşünen emlak ekipleri için bu durum daha olasıdır. Craig de teknolojik sistemleri işineentegre etmeye başladıktan sonra yeni bir pazara açılmaya karar vermişti.Ancak yeni pazara girip işleri büyümeye başladıkça yaptığı işi takip etmek zorlaştı ve daha verimsiz bir iş yaşantısına dönüştü. Bir restoran işletmesini düşünün. İşletmenin sahibi, aynı zamanda şef, garson ve aşçı olabilir mi? Benzer şekilde Craig de hem satış yapıp hem müşteri görüşmeleri için sunum hazırlayıp hem satış kapatıp hem pazarlama yapıp hem de geri kalan onlarca işi tek başına yapamaz oldu.

Kaldı ki ekibindeki diğer üyeler de tüm bu işleri kimin nasıl yapacağı konusunda bir karışıklık yaşıyordu. Bu yüzden Craig, ekibindeki tüm üyelerin başarılı oldukları alanlarda uzmanlaşmaları için onlara yardımcı olmaya karar verdi. Örneğin pazarlamadan sorumlu kişiler ayrı çalışırken, satıştan sorumlu kişiler sadece kendi alanları ile ilgilenmeye başladı.

Herkesin ortak bir hedef uğruna kendi görevini uygulamak üzere sorumluluk duygusu içerisinde olması, daha verimli bir çalışma ortamını da beraberinde getirdi.

Başarı Kültürü Oluşturmak

Bir emlak ekibinin etkin bir şekilde işbirliği içinde olması için onlar arasındaki ilişkileri besleyecek bir iş ortamının var olması gerekir. Craig, yüksek kalitede bir üretim kültürü oluşturarak bunu başaran ekip liderlerinden biri oldu.

Hedeflerimiz, faaliyetlerimizi yönlendiriyor. Herkesin işbirlikçi bir ruh içinde çalışması, bireylere, müşterilere, işletmeye ve herkese son aşamada fayda getiriyor.

Craig, bu kültürün şekillenerek gelişmesi için günlük, haftalık ve aylık olarak düzenlemeler yapıyor. Bu çalışma kültürünün içinde tüm ekip üyelerinin yaptıkları işleri düzenli olarak tek bir sisteme girmesi de var. Bu sayede Craig, zaman kaybetmeden sistemden herkesin yaptığı işleri takip edebiliyor. Ekip içinde tatlı bir rekabet ortamı oluşturan bu uygulama, verimli iş sirkülasyonunu da besliyor.

Fırsat Kaynaklarını Belirleme

Craig, emlak ekibinde daha fazla müşteri kazanmak için belli bir fırsat kaynağı stratejisi geliştirmek gerektiğini de söylüyor. “Her emlak ekibinde 3 tane sacayağı bulunması lazım.” diyor.

Aslına bakarsanız aynı şeyi Amerikan girişimci Gary Keller da ifade ediyor. Örnek vermek gerekirse Gary Keller’ın 3 sacayağı şöyle:

• % 50 etki alanından gelen müşteriler
• % 30 online kazanılan potansiyel müşteriler
• % 20 mevcut müşterilerin referans olduğu potansiyel müşteriler

Kısa Sürede Satılık Listelere Ulaşmak İçin Stratejiler

Craig Reger ve ekibi, 90 günlük sürede her güne bir satılık liste kazanarak toplamda 90 satılık liste kazanmayı başaran bir ekiptir. Bunu nasıl mı yapabiliyorlar?

Onlar bunu yapabilmek için 6 farklı alanda çalışma yapıyorlar:

• Saha araştırması
• Çevre araştırması
• Süresi dolan evlerin araştırması
• Tabela ilanlarını arama
• Kapı çalarak araştırma
• Sosyal medya araştırması

Bu 6 alanın her birinde mutlaka uyguladıkları faaliyetler ise şöyle:

• Veri tabanına ekleme
• Yüz yüze etkileşim kur
• Sosyal medyada takip et