Pazarlama profesyonelleri, strateji geliştirirken belli grupları hedeflemeye ve hedefledikleri bu gruplara özel yöntemler geliştirmeye aşinadırlar. Gayrimenkul profesyonelleri ise özellikle lüks listeler veya satışı zor listeler için bir strateji geliştirecekleri zaman bu tür pazarlama stratejilerine ihtiyaç duyarlar. Pazarlama stratejilerinizi belirlediğiniz gruplara göre bölüştürmeniz ve her biri için farklı stratejiler belirlemeniz, işinizi daha kolay yapmanıza yardımcı olur.
Bu çerçevede, hedeflediğiniz gruplara yönelik cevaplandırmanız gereken temel iki soru vardır:
- Müşterilerim ürünüm (ev) hakkında ne düşünüyor?
- Müşterilerim ürünüm (ev) hakkında nasıl hissediyor?
Müşterilerinizin bir ev hakkında ne düşündüğünü ve nasıl hissettiğini kendinize sormanız size biraz tuhaf gelebilir. Ancak bir ev satın almak, gerçekten esasında duygusal bir satın alma işlemidir. Basitçe barınak olarak tanımlayabileceğimiz bir ev, insanların en temel ihtiyaçlarından biridir. Dolayısıyla pazarlama stratejinizi oluştururken, insanların bu ihtiyacını karşılamak üzerine odaklanmanız gerekir.
Bir Hedef Grubu Belirlemek ve Sorulara Cevap Bulmak
Peki, sizin hedeflediğiniz grup kim olacak? Makalemizin asıl konusu budur. Bu sorunun cevabını bir örnekle cevaplandırmaya çalışalım.
Diyelim ki elinizde 1 milyon dolar değerinde bir ev var ve bu evi uygun bir alıcıya satmanız gerekiyor. Potansiyel müşteri adayınızı bulabilmenizi sağlayacak hedefleyeceğiniz gruplar şöyle olabilir:
- Büyük bir yatırımcı
- Unvan sahibi bir kişi
- Bu evi almaya gücü yetebilecek bir topluluk üyesi
- Evin bulunduğu bölgede yaşayan varlıklı birisi
- Benzer değerlemeye sahip mülklerde oturan komşular
- Emlak Derneği başkanı
- Güvenebileceğiniz diğer bir emlak broker veya emlak danışmanı
Böyle bir liste çıkardıktan sonra hepsini bir öğle yemeğine davet edin. Veya müsait oldukları bir zaman diliminde onları ofisinizde bir çay içmeye de davet edebilirsiniz. Ya da bu daveti Open House organizasyonu ile gerçekleştirebilirsiniz. Sonuçta her ne olursa olsun bu işin bir maliyeti olacaktır.
Bu aşamada değere yoğunlaşmanız gerekir. Düzenlediğiniz görüşmede onlarla sadece ilişkilerinizi geliştirmeye çalışmayın. Aynı zamanda evin pazarlamasını yapabilmek için onların veya tavsiye edebilecekleri potansiyel müşteri adaylarının spesifik ihtiyaçlarını da öğrenmeye çalışın.
Tam bu nokta ilk sorumuzu hatırlayalım. “Müşterilerim ürünüm hakkında ne düşünüyor?” Bu soru, kendi içinde başka soruları da beraberinde getirir. “Bu ürün (ev) onların ihtiyaçlarını karşılıyor mu?” Burada evin özelliklerinden bahsediyoruz. Yatak odası, banyo sayısı, evin genişliği, garaj kapasitesi, konum, manzara, evin çevresi ve bulunduğu muhite dair her türlü bilgi ve özellik…
Bu anlamda elinizdeki ev iyi bir değere sahip mi? Bu nokta, alıcıları ikna etme aşamasındaki bir numaralı zorluktur. Bu zorluğu aştıktan sonra potansiyel alıcılardan topladığınız tüm verileri evi satmak isteyen ev sahibine sunabilir ve fiyat önerileri üzerine çalışabilirsiniz.
Gelelim ikinci sorumuza. “Müşterilerim ürünüm hakkında nasıl hissediyor?” Bu evin sahibi olmak alıcıya ne hissettiriyor? Bu ev için alıcılar ödeme yapmak ister mi? Belki de bir alıcı bu evi o kadar çok ister ki sırf ona sahip olmak için çok çalışarak bu evi satın almaya gücü yeter hale gelir veya finansmanını borç yoluyla destekler. Bir ev hakkında hissedebilmek işte böyle bir şeydir.
Veya belki de alıcının zaten üç tane evi vardır ve buralardan bir kaçış düşünüyordur. Veya bir alıcı yapacağı ödemeden gelir sağlayacak bir yatırımda bulunmak istiyordur. Tüm bunlar bir ev hakkında alıcıların hissedebileceği farklı durumlardır. Bu nedenle size güven duymak isterler. Onlar bu güveni verebilir misiniz?
Özetlersek, eğer bu örnekteki gibi hedeflediğiniz belli bir grup olursa, her zaman için daha başarılı pazarlama stratejileri geliştirebilirsiniz. Çünkü bu tür bir pazarlama stratejisini geliştirmek, onların ilgilendikleri ev hakkında ne düşündüğünü ve nasıl hissettiğini anlamak açısından çok daha etkili olur.
