Pazarlama çabalarınızdan istediğiniz sonuçları alıyor musunuz? Eğer alamıyorsanız pazarlama çabalarınızda yeni araçlar kullanmak ve yeni hedefler seçmek size yardımcı olabilir ve daha fazla başarılı satışlar gerçekleştirmenizi sağlayabilir.

Bazen emlak uzmanları çok büyük çabalar harcamalarına rağmen projeleri başarılı olamayabilir. Pazarlama çabaları yüksek olabilir. Reklam ve diğer pazarlama harcamalarına yüksek tutarlar ödenmiş, email ile müşterilere ulaşılmaya çalışmış olabilir. Peki, başarılı olunamamasının arkasında yatan nedenler nelerdir?

Bunun bazı nedenleri olabilir;

• Hedefi belirlenmemiş pazarlama çabaları

Bugün pek çok emlak uzmanının yaşadığı en başlıca sorun hedefi belirlenmemiş pazarlama çalışmalarıdır. Mesajlarınızı etkin ve net bir şekilde ileteceğiniz pazarlar seçmezseniz pazarlama çalışmalarınızın başarılı olması zordur. Seçtiğiniz hedef kitlenizin coğrafi konumları, ekonomik durumları son derece önemlidir. Hedef kitlenizi doğru seçemezseniz pazarlama kampanyanızın başarılı olması mümkün değildir.

• Ben temelli pazarlama çabaları

Pazarlama çalışmalarınızın temellinde siz ve şirketiniz olmamalı. Pazarlama kampanyanız müşteriniz ve onun ihtiyaçları üzerine kurulmalıdır. Eğer müşterileriniz kampanyanızda kendilerine ait bir şey bulamazlarsa sizi tercih etmeyeceklerdir. Tabii ki kendinizi ve şirketinizi tanıtmalısınız ama olayın merkezinde her zaman müşterileriniz olmalıdır.

İddialı sözcüklerden ve ifadelerden kaçının bunların bazıları potansiyel müşterilerinizde olumsuz etki yaratabilir. Sizin emlak uzmanınız gibi iddialı sözcükleri henüz tanımadığınız bir kitle için kullanmayın. Bu tarz söylemler müşterinizin sizin samimiyetinizden kuşku duymasına neden olabilir. Unutmayın normal bir ev sahibi onun üzerinde emlakçı tanır.

Tüm pazarlama materyalinizden ben odaklı tabirleri çıkarın ve onların yerine müşterinizi odak noktası yapacak sen/siz odaklı söylemler kullanın.

• Listemize yeni girenler

Listemize yeni girenler ilanları önemli bir pazarlama aracıdır. Ancak ne yazık ki komik ya da hatırda kalacak bir şey yapmadıkça sizden çok şirketinizin ismi akılda kalacaktır.

Akılda kalıcı reklamlar yaratabilmek için güzel örneklerden ikisini sizinle paylaşmak faydalı olacaktır. Örneğin, yakın çevredeki ev sahiplerini hedef alan bu reklamın ön sayfasında parti yapan bir gurup insanın fotoğrafı vardır. İlk sayfadaki slogan; “Komşularınızın dün akşam ne yaptıklarını biliyor musunuz? ”dur. Pek çok kişi cevabı görmek için ilanın arkasını çevirmiştir. Cevap; “Evlerini satılmak üzere listelerimize eklediler.”

Diğer örneğimiz, lüks bir restoranda gerçekleşen neşeli bir kutlama yemeği fotoğrafı “Komşularınız bu akşam yemeğinde neyi kutluyorlar dersiniz?” Cevap; “Bizimle tanışmanın ayrıcalığını”

Bu tür reklamlar son derece etkilidir ve reklamı yayınlayan emlak uzmanı bölgesinde bir çok alıcı ve satıcıyı harekete geçirerek kendisiyle iletişime geçirir.

Peki, bu reklamların sırrı nedir?

Başarı sırrı; Hedefli Pazarlama, kişiye özel yaklaşım ve güçlü teklif ya da hizmettir. Tüm bunların toplamı emlak profesyonelimizi daha çok potansiyel müşteriye götürmüştür.

Eğer bu reklamı yakın çevrenizdeki 200 eve gönderirseniz bu evlerden 5-10 arası ev önümüzdeki yıl içerisinde el değiştirecektir. Geri dönüşler bu reklam çalışmalarınızda elbette ki etkili olacaktır. Sizinle görüşme talebinde bulunan alıcı ve satıcılarla iletişimi koparmayarak iletişimde kalmanız ve yüz yüze görüşmeler ile güven sağlamaya çalışmalısınız.

Unutmayın müşteriler en çok yüz yüze geldikleri kişilere işi vermek isterler.

Listenize yeni giren gayrimenkuller için yaptığınız çalışmalar gibi sattığınız evler için de ''Yeni Satıldı'' ilanları yapmanızı öneririz. Bunun nedeni işi başarıyla tamamladığınızı göstererek akılda kalıcılığını artırmanızdır.

• Net bir teklif ya da hizmetin olmaması

En önemli pazarlama sorunlarından biri net bir teklif ya da hizmetinizin olmamasıdır. Hedef kitlenize söylemek istediklerinizi açık ve net bir şekilde ifade edemezseniz pazarlama kampanyanız başarılı olmayacaktır. Tabii ki bu teklif ya da hizmetinizin eşsiz bir şekilde sunulması da son derece önemlidir.

Bazen ilgi çekici olmak için hazırlanan slogan ya da metinlerin de müşteride farklı izlenimler yarattığı görülür. Kafa karıştırıcı metinler müşterinin sizin farkınıza varmamasına neden olur. 

• İnsanları harekete geçirecek çağrınızda faydadan bahsetmemeniz

Emlak uzmanları pazarlama kampanyaları için her yıl milyonlarca dolar harcıyor. Eğer insanları harekete geçirecek doğru çağrıyı yapmazsanız hedefinize ulaşmanız mümkün değil. Bugün pek çok emlak uzmanı benzeri çağrılar ile müşterileri etkilemeye çalışıyor. Herkesin kullandığından farklı bir tarz ve ton kullanmanız gerekir. Kullandığınız tonda müşteriye sağlayacağı faydaları mutlaka belirtmeniz gerekir. Müşterinin o çağrıda arayacağı ilk şey kendisine sağlayacağı faydası olur.

Örneğin, ev sahiplerine evdeki beyaz eşyaların satışından nasıl ilave para kazanabilecekleri hakkında bilgi verebilirsiniz ya da evlerinin yeniden tadilatını önererek  daha fazla değerlemeye ulaşacağını söyleyebilirsiniz.

Doğru hedef kitleyi doğru çağrı ile yönlendirdiğinizde müşteriler harekete geçerler.

• Çektiğiniz hedef kitleyi kucaklayamamak

Müşterinizin teknoloji ile ilgili bilgi birikimi ve deneyimi olabilir. Eski ve geleneksel şeyler onun tarzı olmayabilir. Pazarlama stratejinizi belirlerken istemeden de olsa belirli bir hedef kitleyi kendinize çekmeyi başarmış olabilirsiniz. Örneğin, hedef kitlenize birden bire kariyer sahibi belirli bir gelir düzeyine sahip anneler girmiş olabilir. Hemen bu müşteri grubunu kucaklamanız ve onları da pazarlama kampanyanızın içinde alacak değişiklikler yapmanız gerekir.

Eğer istemeden de olsa kendinize çektiğiniz hedef kitleyi kucaklayamazsanız onların elinizden kayıp gitmesine izin verirsiniz. Bu yeni hedef kitle ve niş grup için de pazarlama yapmalı ve onları da etkileyecek fikirler üretmelisiniz.