İnsanlar, bir gayrimenkul danışmanının sözlerinin doğruluğunu asla tam olarak sorgulayamazlar. Gayrimenkul alımında tecrübe ve uzmanlık olmaksızın bu denli bir alımı yapabilmek adına alıcının yapabilecekleri bir yerde tıkanır ve geriye yalnızca güvenmek kalır. Her alıcı ya da konutunu listelemeniz için size teslim eden satıcı ister istemez size güvenmesi gerektiği noktalarda şu hayati soruyu kendine sorup duracaktır: Benim menfaatlerimi gerçekten savunuyor mu?

Bu tarz soruların sorulmaya başlandığını hissettiğinizde meseleyi doğru biçimde ele almanız, iki tarafa da ihtiyaç duyulan şeyi yani iki tarafı da memnun edebilecek bir anlaşmanın arayışında olduğunuzu iyi anlatmak zorundasınız.

Bir danışman şayet iki tarafın anlaşmasını sağlıyor, sürecin sorunsuz yönetilmesi için azami gayret gösteriyorsa neden tarafların her ikisi de danışmanı komisyon ödeyerek ödüllendirmekten kaçınmaktadır? Bu iki taraflı bir işlem ve siz müşteriniz için ev alımı yapıyor iken diğer müşteriniz için ev satışı gerçekleştiriyorsunuz. İki işlemin ikisi için komisyon alınmasının nesi yanlış olabilir? Sizi bu ücret konusunda utandırmak isteyenler olacaktır ancak unutmayın ki aldığınız her kuruşu hak ediyorsunuz.

İki tarafta anlaşmak ister iken biri daha çok istiyor ve anlaşmaya ihtiyaç duyuyor ise taviz vermesi gereken taraf da o olmaktadır. İndirim yapılması gerektiğinin farkındaysanız bunu yapmak için aceleci olmayın. Fiyatın tartışılmaya başlamasını beklemek daha doğru olacaktır. Bu evin en azından makul sürede piyasada kalması ve gerçek ücretinin yavaşça belirginleşmesini sağlayacağı gibi fiyatı teklif eden ya da kabul edenin tereddütler yaşamasına sebep olacaktır.

Pazarlığın Sihri

Pazarlık yapılmaksızın yapılmış her anlaşma ölü doğmuştur. Fiyatı teklif eden, hızlıca bir indirim aldığında ya da daha kötüsü teklifi kabul edildiğinde konutun kendisi ile ve daha ucuza alabilecekken yüksek bir teklifte bulunduğundan endişelenmeye, hata yaptığını düşünmeye başlayacaktır. Çok hızlı bir satış aynı zamanda konut sahibinin de evinin değerinde satılmadığı düşüncesine kapılmasına sebep olacaktır.

İki tarafa da danışmanlık hizmeti sunmak iki tarafla da her konuyu samimiyetle müzakereye açabilmek demektir. Elbette bu görüşmelerin içeriklerinin sır olduğunu unutmamalı, sır saklar iken de dürüstlükten taviz vermeyerek karşı tarafa yalan söylenmemelidir. En sık yapılan hata bir tarafın avukatlığını yapmaktır, bunun yerine iki taraf arasında arabulucu olmaya soyunulmalı ve profesyonel bir yaklaşım sergilenmelidır.

Dünya genelinde sıkça yaşandığı üzere alıcı ve satıcının farklı danışmanlarla çalışması müzakere sürecini son derece sıkıntıya sokmaktadır. Kahraman olmaya çalışan, yorucu ve agresif danışmanlar anlaşma ihtimali son derece kuvvetli olduğu durumlarda dahi başarısızlıklara sebep olabilmektedirler.

Danışmanlık Nereye Koşuyor?

Tüm dünya genelinde maliyetlerin her geçen gün arttığı ancak gelirlerin giderek düştüğü gayrimenkul danışmanlığı mesleği nereye doğru gitmektedir? Sektörün karşılaştığı zorluklara rağmen ayakta kaldığı bir senaryoda alıcı yada satıcı tarafından kendilerine sunacağımız belki de o gün danışmanlık dernekleri tarafından hazırlanan ve fiyatları önceden belirlenmiş olan hizmet listesinden talepte bulunacak ve komisyonu peşin ödeyeceklerdir.

Danışman sayısının azalacağını tahmin etmekteyiz ki sektörün de kahraman olmaya çalışanlardan arınarak profesyonel ellere teslim edilmesi için buna ihtiyacı var. İlerleyen dönemde gayrimenkul danışmanlığı için üniversite mezuniyeti şartı gibi bir takım farklı kriterlerin daha gündeme gelmesi ve sektörün kendi içinde eliminasyona gitmesi kaçınılmaz görünmektedir.

Rekabet sebebiyle güçlü biçimde esnetilen komisyon ücretlerinin, internetin, akıllı telefonların, online listeleme servislerinin, franchise gayrimenkul ofislerinin olmadığı dönemleri hatırladığımızda o günden bu yana sektörün nasıl bir hızla değiştiği ve dönüştüğünü anlamak zor değil. Kuşkusuz ki bu dönüşüm yaşanmaya devam edecek ancak gayrimenkul danışmanlığı hep var olan, mutlaka insanların para ödemek zorunda olacakları ve ödedikleri paranın karşılığında buna değecek hizmet alacakları bir sektör olacaktır.