Emlak Broker 'Haber Merkezi' çok yakında yayında...
Her Gayrimenkul Danışmanının Bilmesi Gereken FBI Pazarlama Becerileri

“Hayatta her şey pazarlıktır. Bazen masada daha fazla bezelye yemeye ikna etmekten önemli şeyler vardır. İşinizin başarısını arttırmak için daha fazla beceriyle donanmayı talep etmek gibi.”

Saldırgan satış taktikleri, tek taraflı çözümler ve olumsuz sonuçlanan bunaltıcı konuşmalar…

Hepimiz kötü pazarlık durumunu tecrübe ettik. Belki duymuşsunuzdur, “size bir şeyler satmaya çalışan kişinin önce amacını sorgulayın” diyenleri. Pazarlığın tüm süreçleri yeterince zorluyken müşterilerinizin bu cümleleri duyması sizi daha da rahatsız eder öyle değil mi? Sonuçta etkilenen müşteriniz dolaylı olarak sizinle çalışmayı reddedecek ve işiniz sekteye uğrayacak.

“İşinde uzman birçok gayrimenkul danışmanı bu işi yapmak için alanında uzman olmanız gerektiğini söylerken aslında şaka yapmıyor. Duygusal zekayla harmanlanmış gayrimenkul pazarlıkları, müşteri hizmetinizin verimliliği ve işiniz adına kritik öneme sahiptir. Öyleyse duygusal zekanızı keskinleştirme ve görüşmelerde başarılı olma sırlarınız nelerdir?”

Black Swan Grubu’nun kurucusu ve CEO’su Chris Voss, “Sen Bitti Dediğinde” isimli kitabında üst düzey sektörel stratejilerini okurlarıyla paylaştı. FBI müzakerecisi Chris Voss'un kitabından derlediğimiz önemli bilgileri ve pazarlık tekniklerini danışmanlık kariyerinizin her alanında kullanabileceksiniz.

Ayrıca şu önemli bilgiyi sizinle paylaşmak istiyoruz; Gayrimenkul sürecindeki satış senaryoları hiçbir durumu size garanti etmez. Ancak, size sunulan senaryolardan edineceğiniz taktikleri ve kendi iş deneyimlerinizden yola çıkarak en iyi sonuca yaklaşacaksınız. 

Keyifli okumalar...

Satış Yaparken Duygusal Zekadan Yararlanma

Voss’un aktarmak istediği, duyguları inkar edip görmezden gelmenin herhangi pazarlık anında işinize yaramayacağıdır. Çünkü sıkı pazarlıkçılar tarafların duygusunu bilmekle kalmaz aynı zamanda onları nasıl etkileyeceğini de bilirler.

Emlakta, her fırsatta hizmetinize yönelik teklif oluşturma, satıcılara rakiplerinizden ne kadar iyi olduğunuzu, herhangi bir mülk hakkındaki bilginizin ne kadar iyi olduğunu söylemek oldukça kolay iş… Ama asıl olan, iş yapmaya geldiğinizde beklentilerinizle yaptıklarınız arasında fark olmadığını göstermek için daha az konuşup daha çok dinleyin. Bu tavrınız duygusal zekanızın temelini oluşturur. Sadece gözlem yaparak ve dinleyerek (bazen bilmenizi istediklerinden daha çok) çok fazla bilgiyi toplayabilirsiniz.

Günümüzün dijital dünyasında dinlemek sadece konuşma ritüelinde gerçekleşmez. Sosyal medyada insanların neler paylaştığını okumak da bir nevi dinlemektir. Facebook, Twitter, LinkedIn vb. siteler sayesinde insanların rollerini değiştirip yaptıkları paylaşımları dinledikçe birden farklı yönlerini keşfe çıkarsınız.

Emlak İşletmeniz İçin FBI’nın En iyi 5 Pazarlık Tekniği

1. Müşterilerinizin Sözlerini ve Eylemlerini Seçici Davranarak Yansıtın

Bu eylemi, bilim dalı haline getirilen aktif kayıt olarak düşünebilirsiniz. Yansıtma iletişimi, uyum sağlamanın en hızlı yollarından biridir. Karşı tarafın söylediği birkaç kelimeyi aynen söylemekten ibarettir. Karşı taraf bu eylem sonucunda dinlediğinizi kabul eder, güvenli ve rahat bir ortam oluşur.

Voss mümkün olduğu kadar karşı taraftan bilgi toplamaya çalışıp anahtar kelimelere yoğunlaşılmasını öneriyor. Bu anahtar kelimeler tekrar edilip yansıtılırsa verilen yanıtlar sizi daha fazla bilgiyle kavuşturacaktır. İşte bir örnek:

Müşteri: Evimizin malum değeri göreceğine dair soru işaretleri yok.

Gayrimenkul Danışmanı: Anladım, merak etmenize gerek yok Harika konumu olan bir eviniz var.

Müşteri: Evet, bu eve bayılıyoruz. Biraz dar ama yine de işimizi görüyor. Ayrıca mutfak için biraz yenilikler yaptık.

Gayrimenkul Danışmanı: Güzel! Mutfakta yenilikler mi yaptınız?

Müşteri: Evet bazı yeni eşyalar ekledik…

Gördünüz mü? Sadece anahtar kelimeleri tekrarlayarak bir bağlantı kurabilir ve bazı önemli bilgilere ulaşabilirsiniz.

Uzman Tavsiyesi: Pazarlıklar tüm hızıyla ilerlediğinde bu beceriniz konuşmayı yavaşlatıp bir soruya cevap vermeden önce size düşünmeniz için zaman ayırabilir.

2. “Hayır” İçin Çalışın

Satış 101 taktikleri sizin “Evet” almanıza yönelik stratejileri sunar doğru mu? Tabi ki evet! Fakat Voss “evet” için zorlamanın savunma mekanizmasını devreye soktuğunu düşünüyor. Hepimiz korku dolu satışlarla baş başayız ve müşterileri tuzağa sıkıştırmış gibi hissettirebiliriz. Hukuk literatüründe “köşelenme” denen bir yöntemdir ve pek hoş karşılanmaz.

Oysa “hayır” için çalışan biri manipülasyon değil kontrol duygusunun hissedilmesine yardımcı olur.

Aşağıdakiler gibi sorular sorun:

  • “Şimdi yeni bir liste üzerine konuşmak için yanlış bir zaman mı?”
  • “Gerçekten hızlı bir şekilde mi evi satmak istiyorsunuz?”
  • “Bu mahalleyi listeden çıkardınız mı?”

Bu sorular “hayır” üretemeyecek olsa da bazı durumlarda “hayır” oluşturmak için farklı yollar arayışına girebilirsiniz.

3. Sonraki Adımı Tahmin Ettiren Empati Kurabilme

Bu fikir biraz karmaşık görünebilir ama uyguladığınız zaman biraz dikkatle halledilmeyecek durum değil. Müşterilerinizin endişelerini etiketlemeye çabalayın böylece istediğiniz durumu oluşturabilirsiniz. Örneğin:

“Evinizi yaz sonuna kadar satamayacağınıza dair endişeleriniz var gibi…”

“Bütçeyi aşmaktan korkuyor gibisiniz…”

Endişeli birini savunmasız bırakabilen sorular size büyük ölçüde yardımcı olacaktır.

Bu teknikle müşteriniz konusunda size yardımcı olacak, potansiyel sorunlarını veya hayal kırıklıklarını kısa sürede çözebileceksiniz.

Örneğin, alıcı müşterilerinizin belirlenmiş fiyat aralığındaki evler hakkında yaklaşımı biraz ürkekçe olabilir. Müşteriniz, eksik bilgilendiğini zannedip endişeli olduğu için ürkekçe davranıyor olabilir siz de böyle bir durum karşısında sorunu çözmek için bu taktiği uygulayabilirsiniz.

“Biraz darlıkta olduğunuzu biliyorum ancak envanter ve fiyatlandırma durumunun içeriğini bilmeniz için en sevdiğiniz mahalle için bir pazar güncellemesi yapmak istiyorum.”

Bazı durumlarda da yeni şeyler deneyin. Piyasaya yeni gelen bir evi ya da hoşlarına gidecek başka evleri göstermeniz heyecan verici olabilir.

4. Karşı Tarafı Konuşmaya Teşvik Et

Pazarlıkta kazanmanın sırrına erişmek için bir yöntemimiz daha var. Diğer tarafın kontrolü ele geçirdiğini düşündürün ve haklı olduğunuzu kabul ettirmeye zorlayın (kimseye belli etmeden). “Nasıl?” veya “Ne?” ile başlayan sorular sorun, bu cevapların arayışında olan rakibiniz zihinsel enerjilerini kullanır ve size hak verme çabasına girer.

Voss, bu iki sorunun pazarlık etmede son derece önemli olduğunu açıklıyor. Müşterinizin konuşmaya devam etmesi, müşterinizin kendisi hakkında açıklamalarda bulunmasını, dolayısıyla gerçek niyetini ve amacını ortaya çıkarır.

“Bu şartları nasıl buldunuz?”

Aynı şekilde Voss, 1 milyon Dolar fidye isteyenlere “Nasıl?” sorusu ile şu cevabı yöneltir;

“Anlıyorum, ama buradaki tüm koşulları gözden geçirmene ihtiyacım var. Söylesene, bunu nasıl yapacağım?”

Bu soru karşı tarafı kendi tarafınıza çekme noktasında size fayda sağlar. Bir an için yanınızda olmak onları zorlar- aynı tarafın üyesi değilsiniz çünkü- ve bir plan düşünmeye koyulurlar. Bu duruma yakından izlediğinizde saklı kalmış motivasyonları yakalayabilirsiniz.

5. “Doğru” Olduğunu Söyleyin

Daima direkt olarak “Evet” yanıtı alacağımızı düşündüğümüz için çalışmıyoruz bu muhakkak. Ancak “bu doğru” kelimesini tetiklemek istiyoruz. Neden diye sorabilirsiniz. “Bu doğru”, karşı tarafı ikna etmenizin bir göstergesidir ve bir evde ne aradıklarını veya evlerini satarken neyi aradıklarını/ihtiyaç duyduklarını daha iyi tespit ettiğinizi anlatan bir kelime öbeği olarak karşınıza çıkar. Bu sözü duyduğunuz zaman bu iş yolunda gidiyor demektir.

İnsanların hayallerini ve hislerini anladığınızı göstermek pazarlık atılımı yapmanıza yardımcı olur. Müşterilerinizin isteklerini özetleyip yeniden teyit ettirirseniz hislerine tercüman olduğunuzu gösterebilirsiniz. Size aktardığımız taktikleri doğru şekilde uyguladığınız müşterileriniz, vakit empati kurduğunuzu düşünüp size daha açık davranma yoluna gidecekler.

Başarı İstiyorsanız Pazarlık Edin!

Gayrimenkulde, günleriniz bir şeyler için pazarlık yaparak geçer. Aslında kariyer, maliyet hesaplaması, itibar, aşk hayatı ve çocuklarınızın geleceği bir noktada pazarlık etme becerinize bağlıdır. Kitapta sizinle paylaştığımız stratejileri kullandığınız vakit rekabet gücü elde edeceğinizi ve gayrimenkul sektöründe potansiyel müşterilerle dolu işiniz olacağını söyleyebiliriz. Top sizde, bundan sonrası sizin çabanıza bağlı…

DİĞER HABER
13 Aralık 2018