“Herkes aynı şeyi düşünüyorsa hiç kimse yeterince düşünmüyor demektir.” Walter Lippmann
Herkesin Memnuniyetine Göre Müzakere

Gayrimenkul görüşmeleri hem sizin hem de müşteriniz için zorlayıcı olabilir. Özellikle, düşük envanter ve artan konut maliyetleri nedeniyle evlerin fiyatları piyasada son derece hızlı bir şekilde uçtuğundan, çekişmeli ve hatta düşmanca bir müzakere riski yüksektir. Başarılı bir müzakerede ilerlemek için ihtiyaç duyduğunuz beceriler (emlakçı olarak rolünüzü anlamak ve üzerinde pazarlık yaptığınız mülkü bilmek gibi) bugün 50 yıl öncekiyle aynıdır. Ancak bu becerileri günümüzün yüksek basınçlı pazarında uygulamanın farklı yolları vardır.

İşte müzakerelerin tüm tarafları memnun etmesini sağlamak için bazı teknikler.

Müşteriniz için 'Savaşmayın'

Evet, müşterilerinizin çıkarlarını korumak ve mümkün olan en iyi anlaşmayı yapmalarını sağlamak istiyorsunuz. Ancak bunu yapmak için “eldivenleri çıkarmanız” gerekmez. Bu aşırı sıkı pazarda riskler yüksektir ve özellikle satıcılar avantajlarını kötüye kullanabilir ve alıcılara karşı kaba davranabilir. Bu zaten zehirli bir tavırdır - bu yüzden kayıkçı kavgasına katılarak buna katkıda bulunmayın. Müşteriniz için zemininizi koruyun, ancak sakin, nazik ve profesyonel kalın. Bu taktik diğer tarafı etkisiz hale getirebilir ve sizi işlemi tamamlamaya yaklaştırabilir.

Düşük teklifler, bu ortamda basılacak en sıcak düğme olabilir. Bu bir satıcı piyasasıdır ve alçakgönüllü bir teklif genellikle rahatsız edici görünebilir. Birçok emlak danışmanı, bu durumlarda müşterisinin yanında olması gerektiğini düşünür, hatta karşı tarafa öfke gösterir. Ne yazık ki, bu tutum satışı kapatmayacaktır. Her iki tarafın da tam olarak istediklerini aldıklarını hissetmelerini istersiniz - ve bu, süreçten yaralarla ayrıldıklarını hissederlerse bu satış gerçekleşmez.

Mülkünüzün Görünmez Değerini Bilin

Alıcılar, bir evi benzersiz ve çekici kılan yapısal ve estetik özelliklerin birçoğunu kendi gözleriyle görebilirler. Ancak, evin diğer varlıklarını biliyorlar mı - örneğin yeni değiştirilen bir çatı veya havalandırma sistemi - onların yararına çalışabilecek mi? Çoğu zaman bir satıcı piyasa için adil bir fiyat istiyor olabilir, ancak evin tam resmine sahip olmayan alıcılar hala tereddüt ediyor.

Pazarlık yaparken, bir evin değerini destekleyen her ayrıntıyı konuşabilmeniz gerekir. Bir konut için herhangi bir ekleme veya özel detayın yapılıp yapılmadığını mülk sahibinden öğrenin. Ticari bir mülk için, ürettiği gelir ve giderlerin yanı sıra işletme maliyetlerini azaltabilecek özellikleri bilin. Fırtına pencereleri, ekstra yalıtım ve enerji tasarruflu ısıtma ve soğutma sistemleri de müzakere şartları üzerinde büyük etkisi olabilecek unsurlardır. Mülkünüzün içini dışını bilmek ve bunun çatışmayı yumuşatıp müzakereleri kolaylaştırabileceğini gösterebilmek sizin başlıca göreviniz.

Positive Negotiation » Positive & Mindful Leader Magazine » Positive  Leadership and Mindfulness for Business Leaders

Trendleri Belirlemek için Pazar Uzmanlığınızı Kullanın

Hızlı satışlarla hareketlenen bir mahallede bir müşteriyle satış kapatmak için çalışıyorsanız, bu pazarlık pozisyonunuzu etkileyecektir. Bölgedeki mülklerin bir aydan kısa sürede satıldığını varsayalım. Bu size, alıcınızın evi kazanma şansı varsa, en baştan rekabetçi bir teklif yapması gerektiğini söylemelidir. Öte yandan, piyasa yavaşsa ve mülkler piyasada uzun süre oturuyorsa, bu size satıcınızın daha düşük teklifleri kabul etmeye hazır olması gerektiğini söylemelidir. İçinde bulunduğunuz pazarın dinamikleri hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmak, müşterilere önceden daha iyi tavsiyeler vermenize ve müzakerelerin durmasını önlemenize yardımcı olabilir.

Herkesin Gözü Ödülde Olsun

Alıcılar ve satıcılar için pazarlıklar sırasında önemsiz öğelere takılıp büyük resmi gözden kaçırmak kolaydır. Bakış açısı kazandırmak sizin işiniz. Örneğin, satıcılar, alıcılar mobilya veya ev aletleri gibi ekstralar istediğinde, satış fiyatı üzerinde pazarlık yapmalarına yardımcı olduğunuzu unutarak pazarlık süreci duraklayabilir. Alıcılar da, satıcı tüm olasılıkları kabul etse bile, fiyat veya diğer pazarlık maddelerini geri çekebilir.

Müşterilerinize nihai hedeflerinin bir ev satın almak veya satmak olduğunu ve küçük ayrıntılar üzerinde tartışmanın satışı riske atmaya değmeyeceğini hatırlatın. Müzakere başarısız olursa, en baştan başlamak zorunda kalabilirler. Herkesin kaybedecekleri ve kazanacakları şeyleri açıkça görmelerine yardımcı olacak bir şeytanın avukatına ihtiyacı vardır. Müşteriniz için bu rolü oynamalısınız. 

Küçük Öğeleri Görmezden Gelmeyin

Müşterilerin küçük sorunlara çok fazla odaklanmasını istemeseniz de, anlaşmadan en iyi şekilde yararlandıklarını hissetmelerini istersiniz. Bu nedenle, daha küçük maddeler için müzakere masada olmalı, ancak tüm müzakereyi birlikte seçmemeli. Bir çıkmaza girerseniz, mobilya veya ev aletleri gibi eşantiyonlar teklif etmek müzakereyi yeniden başlatabilir. Ticari bir mülkün satışında, makineler veya gecikmeli kapanışlar eşantiyon olarak işe yarar. Çoğu zaman satıcı, ekipmanı veya mobilyayı taşımak zorunda kalmamaktan mutlu olacak ve alıcı bir şey kazanmış gibi hissedecektir. Ancak alıcı için önemli olan satıcı için önemli olmayabilir. Müzakere boyunca bunu aklınızda bulundurun.

Algıya Dikkat Edin

Unutmayın, müzakere sırasında algı her şeydir. Satıcı, piyasaya çıktığı günlerde tam liste fiyatından bir teklif alırsa, evin fiyatının çok düşük olup olmadığını merak edebilir. Tersine, düşük teklifini hemen kabul eden bir alıcı, satıcının neden bu kadar istekli olduğunu merak edebilir. Her iki durumda da danışmanlar bir hata yaptıklarını algılayabilirler. Müzakere masasında güvensizlik ve olası bir hesaplaşmadan kaçınmak için müşterinizin motivasyonlarını iyice açıklamanız gerekir. Belki de satıcının bir iş için hızlı bir şekilde yer değiştirmesi gerekiyor veya alıcının evin karşılayacağı benzersiz ihtiyaçları olabilir. Bunu bir şekilde açıklama yeteneğine sahip olan sizsiniz, müzakereci, her iki tarafı da seçimleri konusunda daha rahat bırakacaktır.

DİĞER HABER
28 Ocak 2022