Geçtiğimiz on yılda, mülkleri pazarlama ve satma şeklimiz değişti. Soğuk arama ve kapı çalma günleri neredeyse geride kaldı ve çoğu müşteri, emlakçılara ulaşmadan çok önce mülkleri araştırmak için çevrimiçi kaynakları kullanıyor. Şimdi, emlak anlaşmalarının artan bir yüzdesi, bir işletmeden diğerine yapılan yönlendirmelerle veya B2B dönüşümleri olarak değerlendirilen şeylerle yapılıyor.  

Peki, bir emlakçı yönlendiren işletmelerden oluşan bir ağı nasıl kurabilir ve bundan yararlanabilirsiniz? Bunu, potansiyel iş ortaklarından trafik ve dönüşüm sağlayacak bir pazarlama stratejisi oluşturarak yapabilirsiniz. Bunu yapmanın faydalarına geçmeden önce, emlakçılar için B2B pazarlamanın ne anlama geldiğini tanımlayalım.  

1. Gayrimenkulde B2B Dönüşümü Nedir?

B2B, iki işletme arasındaki her türlü işlemi tanımlayan bir kısaltmadır. Gayrimenkuller, tarihsel olarak, emlakçıların doğrudan mülk satın alan, satan ve kiralayan kişilerle çalıştığı bir B2C işi olmuştur. Son 10 yılda, giderek daha fazla emlakçı, diğer işletmeler tarafından yönlendirilen kişilerle anlaşmalar yapıyor. Aşağıda emlakçılar için potansiyel B2B dönüşümlerinin bir listesi bulunmaktadır. Bu örnekler çoğaltılabilir.

• Önceden onaylanmış bir kredi sahibini yerel bir emlakçıya yönlendiren bir banka görevlisi
• Alıcıları veya kiracıları güvenilir bir emlakçıya yönlendiren bir mülk yöneticisi veya ev sahibi
• Alıcıları yerel emlakçılara yönlendiren bir taşınma ve nakliye hizmetleri sağlayıcısı
• Yerel bir kamu kuruluşunda çalışan personel
• Bir sigorta acentesi
• Bankaların gayrimenkul haciz departmanı 

Bunların hepsi emlakçılar için olası satış yaratma için harika kanallardır. Gayrimenkulde B2B dönüşümü, özellikle bu yönlendirme kaynaklarından gelen web sitesi trafiğini gerçek yönlendirme ortaklarına dönüştürme sürecidir.   

2. Bir Emlakçı Olarak Daha Fazla B2B Müşterisi Nasıl Dönüştürülür

Gayrimenkulde B2B tavsiye ortakları ağının nasıl oluşturulacağını merak ediyor olabilirsiniz. B2B pazarlama, B2C'den farklı bir yapıdır. Gayrimenkulde daha fazla B2B dönüşümü sağlamada başarılı olmak için öncelikle hedef kitlenizi anlamanız gerekir.

• Hedef Kitlenizi Anlayın

Bir B2B hedef kitlesini etkili bir şekilde hedefleyecekseniz, geleneksel B2C hedef kitlenizden nasıl farklı olduklarını anlamanız gerekir. Birincisi, B2B müşterileri, B2C müşterilerinden farklı endişe noktalarına sahip olma eğilimindedir. Bu sıkıntılı noktaları anlamak, onların sorunlarına bir çözüm sağlamak için pazarlama mesajınızı oluşturmanıza yardımcı olur. B2B müşterileri daha uzun satış döngülerine sahip olma eğilimindedir ve birden fazla karar vericiye sahip olabilir. Ayrıca, B2B müşterileri, B2C müşterilerinden farklı kanalları kullanma eğilimindedir. Örneğin, LinkedIn ile B2B pazarlamasında Instagram'dan daha fazla şansınız olabilir.  

• Benzersiz Satış Teklifinizi Belirleyin

B2B hedef kitlenizi anladıktan sonra, onlarla hangi benzersiz satış teklifinin yankılanacağını belirleyebilirsiniz. İşinizin hangi yönleri, pazarınızdaki başka nelerden farklı benzersizdir? Yönlendirmeler için daha yüksek komisyonlar, daha fazla kullanılabilirlik veya müşteri ilişkilerine benzersiz bir yaklaşım olabilir. Pazarlama materyalinizde bu satış tekliflerinden yararlandığınızdan emin olun.

• Güçlü Bir Çevrimiçi Varlık Oluşturun  

Potansiyel B2B ortaklarınızın kullandığı kanalları belirledikten sonra, orada güçlü bir çevrimiçi varlık oluşturmanın zamanı geldi. Bu, potansiyel B2B müşterileri ile rezonansa giren içerik oluşturmak ve çevrimiçi olarak sıklıkla ziyaret ettikleri yerlerde yayınlamak anlamına gelir. Bu, emlakbroker.com ve  LinkedIn'deki organik gönderiler veya sosyal medya aracılığıyla ücretli hedefli içerik reklamları aracılığıyla yapılabilir.

• Potansiyel Müşterilerinizi Besleyin

Tipik olarak, bir B2B müşterisi web sitenizde dönüşüm sağladığında, bu yalnızca daha uzun bir satış sürecindeki ilk etkileşimdir. Potansiyel müşteriyi elde ettiğinizde, bu müşteri adaylarını değerli bir tavsiye ortağına dönüşene kadar beslemek için farklı yöntemler kullanmalısınız. Bu, e-posta kampanyaları, telefon görüşmesi ve kısa mesaj desteği veya yeniden pazarlama reklamları oluşturmak anlamına gelebilir.  

3. Emlakçılar İçin B2B Dönüşümlerinin Faydaları

Değerli B2B potansiyel müşterilerini dönüştürmek için bir kanal oluşturarak, size sürekli bir emlak müşterisi akışı gönderebilecek güçlü bir endüstri ortakları ağı oluşturmaya başlayacaksınız. Bu potansiyel müşterileri web trafiğinden bir tavsiye ortağına nasıl etkili bir şekilde dönüştürebileceğinize odaklanarak şunları yapacaksınız:

Daha Fazla Müşteri Adayı Oluşturun

B2C emlak pazarlamasının aksine, bir müşteri adayı genellikle yalnızca taşınmaları gerektiğinde size ulaşacaktır. B2B müşteri adayları, yalnızca bir dönüşümden sabit bir olası satış akışı gönderme potansiyeline sahiptir. Bu, B2C müşteri adaylarını bir ev satın alan bir kişinin standart B2C müşteri adayından çok daha değerli kılar. Ayrıca, dönüşüm yüzdenizi nasıl iyileştirebileceğinize odaklanarak, oluşturulan B2B potansiyel müşteri sayısında orantılı bir artış görürsünüz.

Verimliliği Artırın

Herhangi bir emlak brokerına onları gece ayakta tutan şeyin ne olduğunu sorun ve birçoğu, emlakçılarına, onları meşgul etmek için sürekli bir potansiyel müşteri akışı sağladığını söyleyecektir. Hiçbir şey, bir emlakçı için müşteri hattındaki potansiyel iş eksikliğinden daha moral bozucu olamaz. Emlakçılar, daha fazla B2B emlak müşteri adayını dönüştürmeye odaklanarak, satışları ve emlakçı üretkenliğini artıracak yinelenen yüksek kaliteli müşteri adayları akışından faydalanarak fayda sağlayacaktır.

Daha İyi Müşteri İlişkileri

Bir B2B liderini bir iş ortağına dönüştürdüğünüzde, uzun vadeli karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kuruyorsunuz. Gelen ve giden B2C müşterilerinin aksine, tavsiye ağınız size olası satış yaratmanın çok ötesinde komisyon ödeyebilecek güçlü endüstri bağlantıları kurma fırsatı sunar. Bu nedenle B2B müşteri üretimi, modern emlak danışmanları için çok güçlü bir araçtır.